Vyvarujte se 5 obchodnických chyb, kterých klienti rádi zneužívají!

10. Únor 2015

Vaši obchodní partneři nečekají jen na dobré nabídky. Mnohdy čekají i na chybu, kterou jakožto obchodník uděláte, a oni ji pak bleskově využijí ve svůj prospěch. I když se říká, že chybovat je lidské, v byznysu může být jakékoli šlápnutí vedle hodně drahé. Přinášíme seznam 5 nejčastějších, ať víte, na co si dávat pozor!

Chyba č. 1: Prozradíte klientovi, jak moc jste na něm závislí

Mnohdy se stane, že daný projekt či byznys stojí na jedné klíčové osobě či firmě, kterou nutně potřebujete ke spolupráci. Je nutné, aby daný produkt koupili. Jenže všechno trvá dlouho a situace se komplikuje. Je možné, že ztrácíte nervy a začínáte propadat zoufalství. Pokud se tyto pocity odehrávají jen ve vašem nitru, je to ještě relativně v pořádku. Za žádnou cenu s nimi ale nesmíte ven a už vůbec ne před klientem. Ten se nikdy nesmí dozvědět, jak moc je pro vás důležitý! Mohl by si totiž začít klást vyšší a vyšší podmínky spolupráce, nebo si vás nějak šikovně zavázat k dalším projektům, jež pro vás nemusí být výhodné.

Poučení:

Tvařte se, že daný klient je jen jeden z mnoha
Zmiňte, že máte více schůzek i více jednání a zkrátka „kdo první platí, bere“

Chyba č. 2: Necháte klienta kritizovat vaši firmu a přikyvujete

Snažíte se dát najevo klientovi náklonnost. Předstíráte, že souhlasíte s každým jeho slovem a doufáte, že nakonec koupí to, co mu nabízíte. Jenže omyl! Takhle to totiž nechodí. Zvláště pozor, pokud klient začne přímo před vámi hanit vaši vlastní firmu nebo jiné produkty vaší společnosti. Ukazuje to nejen klientovu drzost, ale také tendenci všechno řídit a o všem rozhodovat podle svého. Jestli se nechcete stát poskokem drzého klienta, musíte jej umět včas zastavit. Nikdy nepřipusťte, aby klient před vámi hanil firmu, pro kterou pracujete. Nejde jen o loajálnost vůči svému zaměstnavateli, ale také o jistou hrdost. Přece se sebou nenecháte manipulovat jedním z mnoha vašich klientů, ne?

Poučení:

Stůjte vždy na straně vaší firmy
V případě, že se kritika netýká přímo vás a vašeho produktu, odmítněte se na dané téma bavit

Chyba č. 3: Nabízíte nejnižší možnou cenu

Bojíte se konkurence, která nabízí podobné produkty levněji. Stydíte se říci si o vyšší částku, abyste tím klienta hned neodradili. Jenže přesně tímto jednáním si nabíháte na budoucí problémy s financemi. Pokud máte kvalitní produkt, nesmíte se nikdy stydět za to, kolik stojí. Kdo chce kvalitu, musí za ni zaplatit. Navíc trendem dnešní doby je smlouvání. Pokud řeknete, že něco stojí např. 100 000 Kč, budete to stejně nakonec ještě rádi prodávat za sedmdesát, protože obchodníci slevy zkrátka vyžadují. Taková je dnešní doba. Takže raději říkat na začátek hned víc.

Poučení:

Nadsazujte cenu zhruba o 30 až 50%
Dejte si hranici, pod kterou s cenou NIKDY nepůjdete

Chyba č. 4: Příliš mluvíte o jiných klientech

Rádi podrbete záda jiným klientům? Jako důkaz důvěry někomu rovnou prozradíte něco málo z povídaček o jeho konkurenci? Snažíte si získat klienta otevřeností a bezprostředním přístupem? Nic netajíte a nelžete? Pak je to špatně! O konkurenci a dalších klientech byste klientovi říkat nikdy neměli. Maximálně můžete přiznat, že kromě jeho firmy danou věc kupují (či se na projektu vedle něho podílí) ještě další konkrétní firmy. Zmiňte ale pouze jména, nikoli detaily spolupráce. Jakmile totiž mluvíte moc otevřeně o konkurenci, je klientovi jasné, že příště někde určitě vykecáte choulostivé informace o něm.

Poučení:

Méně mluvte, více poslouchejte
Maximálně zmiňte jména/značky klientů, ale o detailech se zásadně nebavte

Chyba č. 5: Snažíte se okouzlit vlastním šarmem

Je jedno, jestli jste žena nebo muž. V žádném případě byste se neměli pokoušet zaujmout pozornost klienta vaším zevnějškem. Triky v podobě minisukně a hlubokého výstřihu možná zabíraly u zkoušek ve škole, ale v obchodním světě platí jiná pravidla (čtěte jaká!). Klient chce vědět, že jedná s někým vzdělaným a fundovaným, ne s krasavicí, která se k dané funkci dostala kdovíjakým způsobem. Totéž platí i pro pány obchodníky – klientka nekupuje vaše svaly, ale produkt, který musíte umět perfektně odprezentovat. A o to jde!

Poučení: