Zeptali jsme se zkušených koučů ve velkých obchodních firmách, v čem dělají začínající obchodníci největší chyby a co jim brání v úspěchu. Zároveň jsme se podívali na řešení těchto problémů, takže ať jste začátečník či ostřílený obchodník, čekají vás cenné rady, za které se v dnešní době platí.

Abychom mohli vyřešit problém, musíme ho nejdřív identifikovat. A to je těžké, obzvlášť z vlastního pohledu, poněvadž spoustu věcí si nepřipouštíme, dokud náš na ně někdo neupozorní (ať už tvrdě, citlivě nebo náhodou). Obzvlášť začínajícímu obchodníkovi může ze všech návodů a informací prasknout hlava, proto si musí určit priority. V ideálním případě by si nováčka měl ve firmě vzít do parády externí nebo interní trenér, který umí vést a pomůže se zpětnou vazbou. Co jsou tedy nejčastější překážky úspěchu, se kterými byste se měli už v začátcích vypořádat?

1. Všechno je v prvé řadě v hlavě

První prioritou je práce s hlavou. Přesvědčit se o výhodách produktu, který prodávám, vyrovnat se se strachem z neúspěchu, podpořit své sebevědomí a zaujmout správný a ideálně pozitivní postoj. Tzv. osobní produktivita a mentální disciplína stojí na startu všeho. Pravděpodobně jste si všimli, že nejúspěšnější obchodníci jsou osobnosti, které žijí tak trochu v jiném světě. Nadšením a projevováním svého já se tam dostanete také. Bohužel, okolí vám to dá sežrat, protože vyčnívat je v naší společnosti nevhodné a divné, avšak je to základem úspěchu.

Jak pracovat s hlavou v úplných začátcích? Zkušená koučka Lucie Klouparová s více než 7letou praxí doporučuje: „Podívat se pravdivě na to, co mi jde a co ne. Pokud mi něco nejde, popřemýšlet, co za tím je. A na tom pracovat. Uvedu příklad: Mám velmi dobrý tah na branku, protože vím, co chci a co je cílem schůzky. Naopak mi nejde analýza potřeb. Co je za tím? Přijde mi to jako vyzvídání? Ztráta času? Jak potřebuji vnímat zjišťování potřeb, abych v tom byl dobrý, nebo výborný?“ Používejte logiku a hledejte důvody, proč vám některá činnost nejde.

2. Neodkládejte vstup do terénu

Druhou prioritou by měla být správná aktivita. Obchodníci, kteří zvládli přesvědčit svou hlavu, si často hází klacky pod nohy špatně zvolenou aktivitou. „Místo, aby zvedli telefon a domluvili si schůzky se zákazníky, tvrdí, že se to všechno musí nejdříve naučit, a pak teprve půjdou za klientem. Pravda je taková, že nikdy nebudu znát všechno,“ říká Lukáš Kadlec, který proškolil více než 2 400 obchodníků.

Neplýtvejte svůj čas biflováním perfektní sales pitch, pusťte se do navolávání a domlouvejte si schůzky, protože učení je celoživotní proces. Pamatujte na to, až budete ostřílený obchodník. Stejně jako v podnikání rovná se nulová nebo špatná aktivita nulové mzdě/výdělku.

3. Dejte si pozor na obchodní horečku

Třetí nejčastější situace. Najeli jste na flow, sebevědomí nechybí a aktivita je velká, možná až příliš. Jako nováček jste podlehli obchodní horečce, ve které chcete co nejdříve prodat. A vše jde stranou. „Takový obchodník/prodavač přijde na schůzku s klientem většinou bez pořádné přípravy a rovnou nabízí, aniž by se zeptal zákazníka, co potřebuje a proč to potřebuje,“ říká kouč Petr Stejskal z Grow T&C, který se v obchodu pohybuje 17 let.

Je správné chtít prodat, ale bez přípravy a zjišťování potřeb to nepůjde, respektive občas půjde, ale tyto dvě činnosti odlišují zrno od plev. Správnou přípravou zjistíte, co můžete nabídnout, a zjištěním potřeb vyberete z připravené nabídky win-win řešení. Opravdu poslouchejte, co vám zákazník říká, a využijte to ve svůj prospěch. Zároveň si uvědomte, že navazujete kontakt, který může skončit úspěšným obchodem až na příští schůzce a to není chyba!

4. Definujte si pro každý den své cíle

Obchodní cíle nastavuje šéf a od nováčka se očekává, že je bude plnit. V definování cílů nováčci tedy nechybují, maximálně je nesplní, ale častým problémem začínajících obchodníků je, že si podle toho neurčí své vlastní cíle ani cíle schůzky/telefonátu. Kouč Petr Stejskal na to má jasný názor: „Při každé interakci musíte zaprvé vědět, co chcete od dotyčného zjistit, a zadruhé, co můžete nabídnout ze svého portfolia. Mít konkrétní cíl je tedy základním předpokladem úspěchu. V praxi se setkávám s tím, že obchodník často ani neumí svůj cíl přesně popsat. Jít na schůzku bez cíle, to je ztráta času!“ Všechny vaše cíle by měly být reálné, měřitelné, konkrétní a s jasný datem.

5. Naplánujte správný poměr mezi navoláváním a schůzkami

Jakmile si nováček určí cíle, měl by začít plánovat, jak je splní. Jak naloží se svým časem. Když to neudělá, tak si záhy uvědomí, že den má pouze 24 hodin a nelze je dlouhodobě využívat všechny. „Začínající obchodníci, zejména ti, jejichž součást práce jsou akvizice, si často špatně zvolí poměr mezi oslovováním a osobními návštěvami u klientů. Pak je obchodník buď uštvaný z obchodních schůzek, kterých si naplánoval mnoho, nebo najednou zjistí, že nemá na příštích 14 dní naplánovaného téměř žádného klienta. Chce to zvolit strategii a tu pak modifikovat v souladu s tím, jak je účinná,“ doporučuje koučka Jaroslava Škopková, která přes 15 let působila v mezinárodních firmách jako IBM a T-Mobile. Zároveň byste si měli naplánovat dostatek odpočinku, který pozitivně ovlivní vaši náladu pro další obchody.

6. O trpělivosti se v obchodě nemluví, je to ale klíčová vlastnost

Mnoho nováčků v obchodě skončí během prvních pár měsíců – často zazáří jako hvězdy a stejně tak i padají. Nedokáží vytrvat a překonat případné neúspěchy. Zuzana Blažejová, která školí nováčky už 5 let nám prozradila: „Úspěšnost obchodníka nespočívá podle mého názoru v talentu pro obchod, ale v tom, jak velkou má motivaci pracovat, jak moc dokáže dřít, opřít se do volání schůzek, zvládnout těžké začátky s věčným odmítáním a hlavně, zda dokáže nepolevit. Jen tak bude dlouhodobě úspěšný.“

Odborníkem se nestanete přes noc a začátky jsou vždy nejtěžší, obzvlášť v salesu. Musíte se neustále učit, odhalovat chyby, pracovat se svými emocemi, poslouchat rady zkušených, krotit své ego, vyjít s málem financí a vydržet.

7. Roli hrají i vnější faktory

Ne všechny chyby a překážky pramení z obchodníkovi strany. Občas selže nastavení produktu, technika, podpora, příliš agresivní konkurence nebo kouč/mentor/manažer. To může vyústit až v demotivaci.

Důležité také je, aby nováček neřešil problémy, které nemá šanci změnit, a nevymlouval se na ně. „Konkurenci neovlivním, počasí neovlivním, politiku nezměním. Jednoduše je to o přístupu. Buď chci, nebo nechci – nic jiného mezi tím není,“ upřesňuje Lukáš Kadlec. Vždy se tak věnujte tomu, co je ve vašich silách možné ovlivnit a nezabývejte se tím, co ovlivnit nelze. Od úspěchu vás přece nezastaví rozkopaná silnice ani prázdný diář. Go get it!

Foto: telegraph.co.uk