Chcete prodat víc? Začněte zkoumat svůj komunikační styl, říká ambassadorka Alena Hanušová

19. Duben 2019

Způsob, jakým komunikujete, zásadně ovlivňuje vaše prodejní výsledky. Většina obchodníků dělá tu chybu, že vysvětluje přínosy produktu a jeho hodnotu pro zákazníka způsobem, který jim intuitivně dává největší smysl… tedy způsobem, který by oni sami preferovali, kdyby byli v pozici zákazníka.

Alena Hanušová ambassadorka Business animals

4 komunikační styly, 4 cesty k úspěchu

Pokud je komunikační styl zákazníka jiný než ten váš, pak je velmi pravděpodobné, že v obchodu s ním neuspějete, protože si se zákazníkem prostě nerozumíte. Tak nějak „si nesednete“.
Existují 4 komunikační styly. A pokud předpokládáme, že jsou víceméně rovnoměrně zastoupené, tak na ten váš komunikační styl připadá 25% populace. Je to takový „váš kmen“.
A ne všichni z „vašeho kmene“ se stanou vašimi zákazníky, takže je logické, že pokud chcete prodat víc, musíte být schopni svůj komunikační styl přizpůsobit i zbývajícím 3 komunikačním „kmenům“.

Zákazník vám každou minutu vaší konverzace dává signály, k jakému kmeni patří a jak chce, abyste s ním komunikovali. Stačí jen naučit se je dobře číst.

hledáme obchodníka

Když totiž tyhle signály přehlížíte nebo je vůbec neregistrujete a jedete si dál svůj naučený sales pitch, zákazník vám brzy přestane věnovat pozornost. Přestane usilovat o to, aby vám rozuměl, stanete se „jedním z mnoha otravů“, kteří mu přišli něco nacpat.

Pocit, který potřebuje zákazník z vás získat je „tenhle člověk mi rozumí a já mu taky rozumím, jsme stejní“….

Protože když patříte k jeho kmeni, bude vám snáze věřit. A kde je důvěra, tam je šance na obchod.

Jaké jsou ty čtyři kmeny?

Komunikační typologii používám už nějakou dobu, a protože na začátku není jednoduché se v tom všem zorientovat, jednotlivé komunikační typy/styly jsem pojmenovala. Už ta samotná jména vyvolávají určitou představu o tom, jak se takoví lidé chovají a jak komunikují.

Inspirátor – projevuje se jako emotivní osobnost, otevřená, přátelská, dominuje konverzaci (raději mluví, než poslouchá), je aktivní, vyjadřuje, co si myslí a jak se cítí. Preferuje neformální chování.

Domluvte si konzultaci

Generál – projevuje se jako dominující a kontrolující osobnost, zaměřená striktně na výsledky, poslouchá vás jen, když mu dává smysl, co říkáte. Preferuje formální chování.

Expert – projevuje se jako uzavřená a vyčkávající osobnost, v konverzaci spíše pasivní, zaměřená striktně na data a fakta, zkoumá jejich správnost a přesnost. Preferuje formální chování.

Pečovatel – projevuje se jako otevřená, přátelská a vyčkávající osobnost, v konverzaci spíš pasivní, zaměřená na spolupráci a podporu druhých. Preferuje neformální chování.

Řekněme, že váš komunikační styl je Inspirátor a zákazník, se kterým máte schůzku dejme tomu, Expert. Váš styl je přirozeně neformální, přátelský a otevřený, on si drží chladný odstup. Dobře, řeknete si, třeba povolí v průběhu. Snažíte se, jak můžete s panem Expertem navázat komunikaci, občas situaci trochu odlehčíte, usmějete se, hodně se ptáte, abyste zjistil, jaká je jeho situace a co potřebuje.  Jeho odpovědi jsou úsporné, na půl pusy…, mračí se, kouká mimo vás, a když se zeptá, tak na detail, který v tu chvíli ani nemá cenu řešit… Většinu času mluvíte vy… a ze schůzky odcházíte s nejasným příslibem telefonátu, „až si to rozmyslí“ a s nepříjemným pocitem, že s tímhle morousem to asi nevyjde…

A pohled z druhé strany? Pan Expert byl zrovna uprostřed řešení nějakého vážného technického problému, když jste přišel. Na poslední chvíli s vzpomněl, že vám slíbil schůzku, ale v myšlenkách je ještě napůl jinde. Nemůže si hned vzpomenout, co že to budete řešit…  a vy se navíc na něj usmíváte, div na něj nemrkáte a úslužně mu děkujete, že vás přijal… tohle se mu vůbec nelíbí, nemáte přece rande, ale obchodní schůzku. Čím víc mluvíte, tím víc se v myšlenkách vrací k tomu, co řešil předtím, než jste přišel … Najednou uslyší něco, co ho zaujalo, protože to souvisí s jeho problémem. Vystřelí na vás otázku a čeká, že mu na to odpovíte, tohle by mu mohlo pomoct… a vy se zatváříte, jako kdyby vás vzal klackem do nosu, a odpovíte, že „tohle je detail, na který si můžeme odpovědět, až si řekneme …“ aha, tak to se zas nic nedozví a zase vás přestane poslouchat. Nakonec si od vás vezme podklady a odbyde vás, že se ozve „až si to rozmyslí“, aby se vás už konečně zbavil, taková ztráta času to byla, a mohl se vrátit ke svému důležitému problému…

Váš neformální přístup, příliš rychlé tempo řeči i podcenění dotazu, který byl ale pro Experta naprosto zásadní, nakonec způsobilo, že jste si jeho pozornost nezískal. Ten důležitý okamžik – „aha, on mi rozumí“, prostě nenastal.

Když víte, že vy jako Inspirátor, pokud mluvíte s Expertem, musíte ubrat na tempu, dát rozhovoru jasnou strukturu, odpovídat přesně, jasně a ideálně mít k tomu všechny dostupná data…. Prostě, když víte, co v rozhovoru s Expertem dělat nebo nedělat, tak máte větší šanci, že s ním navážete a že ho zaujmete.

Kde začít? U sebe…

Začněte vnímat, jakým způsobem komunikujete. Na co jste v konverzaci zaměřeni, jak pracujete s informacemi, s otázkami. Potřebujete pochopit své komunikační vzorce, své komunikační chování, určit svůj komunikační typ a k němu patřící komunikační styl.

Jakmile znáte svůj styl, je třeba se zaměřit na to, jaký styl vykazuje váš zákazník a naučit se na jeho signály správně interpretovat a reagovat na ně.

Výsledkem vaší práce na svém komunikačním stylu je dosáhnout jeho neutrální podoby – a tím nemyslím styl nevýrazný nebo nijaký.

Myslím tím, že váš vlastní komunikační styl vás neomezuje a dokážete s každým typem zákazníka komunikovat přesně tak, jak potřebuje, aby vám na konci řekl ano.

Možná si teď říkáte, jak ten svůj komunikační typ a styl určíte…

Abych vám to zkoumání ulehčila, na mých stránkách www.dobradohoda.cz najdete online test komunikační typologie, ve kterém si určíte svůj převažující komunikační typ a zjistíte, jaké silné a slabé stránky váš typ má a na jaké chyby si dávat v prodejních konverzacích pozor.

………………………………………

Alena Hanušová

38 let, Dobrá dohoda.cz, Author&Owner
www.dobradohoda.cz

  • Nejlepší rada: Opravdu dobře poslouchej, když lidi mluví. Oni ti o sobě totiž řeknou mnohem víc, než sami chtěli.
  • Co pro mě znamená obchod?: Obchod je pro mě pokročilá vztahová disciplína postavená na vzájemném respektu, oboustranné důvěře a férové výměně hodnoty za hodnotu.
  • Moje mise: Snažím se o návrat respektu, důvěry i férové výměny hodnoty za hodnotu do profesních (a obchodních) vztahů v Čechách. Začínám tím, že učím nejen obchodníky skutečně naslouchat, otevřeně a autenticky komunikovat a uzavírat dohody na win-win principech.

 

© 2021 Business Animals s.r.o.