13. Červen 2018
Statistiky z Googlu to říkají celkem jasně. Až 90 % všech dealů, které obchodník nakonec uzavře, se dotáhnou až po osmém či více kontaktu. Tím pádem je zřejmé, proč je follow up tak důležitý. Ne-li nejdůležitější z celého obchodnického cyklu, protože nakonec rozhodne o výsledku vaší snahy. A my pro vás máme připravené tři tipy, jak ho vyšperkovat k naprosté dokonalosti.
Na začátku je ale důležité ujasnit si, co má být vlastně výsledkem. Zda to, že se z první schůzky má stát druhá, protože jste nejednali s relevantní osobou. Nebo je vaším cílem doklepnout obchod, protože vše potřebné již bylo řečeno. To jsou totiž dvě naprosto rozdílné věci, přestože spousta obchodníků na to často zapomíná. My se dnes zaměříme na tu druhou možnost.
✴︎Personalizujte
Pokud posíláte e-mail, respektive šablonu, kde maximálně změníte jméno a příjmení na začátku, tak se skutečně nejedná o personalizovaný e-mail a nemůžete se divit, že odezvy nejsou takové, jaké by měly být. Důvod je prostý, nezaujme to. Dejte si tu práci a opravdu si nad tím chvíli sedněte. Znovu klientovi připomeňte, o čem jste se bavili na schůzce, shrňte to nejdůležitější, zmiňte přesně ty věci, na které klient argumentoval, zapojujte jméno častěji a klidně přidejte i klientovo logo do hlavičky e-mailu. Nevadí, když některé části budou univerzální, ale není nic horšího, než když váš klient pozná, že mu posíláte jen zkopírovaný e-mail, jako dalšímu v dlouhé řadě. Dejte si vážně záležet, ať klient pozná, že text je určen jen jemu. Ano, zabere to více času, ale věřte, že se vám to nakonec vyplatí.
✴︎Buďte konkrétní a nezapomínejte na CTA
Klasická chyba většiny obchodníků je, že při loučení s klientem řekne následující: „Dobře, tak jsme domluveni, já vám pošlu e-mail s konkrétní nabídkou, a pak se vám ozvu a domluvíme se blíž.“ Vidíte tam ty začátečnické chyby? Obchodník pošle e-mail a ozve se… Ale kdy? Pak to často končí tak, že jakmile obchodník zavolá, klient většinou nemá čas a řekne, že se na nabídku nebo materiály ještě nestihl podívat. Neodcházejte proto nikdy ze schůzky, aniž byste neměli další konkrétní postup. Zeptejte se, kdy přesně máte e-mail poslat, a kdy přesně se máte ozvat. A pokud vám klient řekne třeba ve čtvrtek, zeptejte se, zda dopoledne či odpoledne nebo chtějte konkrétní hodinu. Je to důležité? Ano! Ušetříte tím spoustu času a budete vypadat jako profesionálové. A pokud víte určitý postup, kdy se ozvat, nezapomeňte na call to action. Zapojte klienta do hry. Zmiňte v e-mailu, ať si pro vás příště připraví to a to. Ne, že se vy připravíte na něj, ale ať si i on dá tu práci. Že se budete příště bavit o tomhle, tak ať je připravený.
✴︎Buďte zapamatovatelní
Věřte, že v dnešní době jsou lidé zvyklí, a stejně tak vaši klienti, dostávat obrovské množství e-mailů, týkajících se různých nabídek, či shrnutí z jednání. Tak udělejte všechno pro to, abyste byli zapamatovatelní. Jak? Třeba přes useloom vytvořte videozprávu. Stačí jedno kliknutí a je to. My v Business Animals na ně nedáme dopustit. Skvělé na tom je, že hned vidíte, jestli se klient na zprávu opravdu podíval nebo ne. A co myslíte, odlišíte se takovou videozprávou od klasického e-mailu, který posílá každý druhý? No samozřejmě! A nejen to, rázem budete mnohem zapamatovatelnější. A pokud se vám nechce nahrávat videozpráva, tak proč neposlat dopis, třeba i ručně psaný. Však kdo v dnešní době posílá dopisy? Za vyzkoušení nic nedáte.
A jakou follow up techniku používáte vy? Dejte nám vědět do komentářů, těšíme se:-)
