CANON: „Desítky let se držíme na špici.“ JAK prozradil obchodní tým exkluzivně pro BusinessAnimals.cz

3. 5. 2017 +

Rozhovory

Tak zkušenou trojici mužů, jaká se koncentrovala při našem rozhovoru v CANONu, jsme dlouho před hledáčkem fotoaparátu neměli. Cílem návštěvy v CANONu bylo zjistit, jak obchodní oddělení funguje a jaké je tajemství úspěchu globální značky. Po dvou hodinách odcházíme s mnohem komplexnějším náhledem na jedno z nejzajímavějších odvětví českého trhu v segmentu polygrafie. Pánové se v branži pohybují desítky let, mají ohromný rozhled mimo trh, technické znalosti, že by mohli stroje sami opravovat a osobité charisma, které se i v obchodu hodí. Obchod v CANONu totiž není o „prodat a už nevidět“, ale především o customer care. Co prozradili?

DSCF1065
Zleva: Slavomír Pohanka, Ředitel prodeje Wide Format, Karel Prášil, Key Account Manažer v týmu Slavomíra Pohanky, Martin Böhm, Ředitel prodeje CP and Production Printing

Obchodní oddělení CANON sestává z několika divizí. My jsme zpovídali úspěšné obchodníky s tiskovými technologiemi. Chcete o jejich práci vědět víc? Poznejte je osobně a proberte s nimi obchodní příležitosti pro region Čechy a Moravu:

[leads_ id=”98781″]

„Dnešní obchod má jasnou strukturu, cenu a benefity. Dříve ještě pomáhaly emoce“

Slavomír Pohanka, přes dvacet let v branži, která se musela pořádně změnit. Od spousty lidí slyším, že dřív se obchodovalo jednodušeji než teď. Jak to, Slavomíre, vidíte?

Dřív byl větší prostor pro emoce, pomáhaly oběma stranám příběh víc dostavět. Dnes je vše strukturovanější, přesně dané z hlediska peněz, z toho, co to opravdu přinese, klient musí jasně rozpoznat, jaký to pro něj bude mít benefit.

Není to po dvaceti letech rutina? Dokáže vás ještě něco překvapit?

Překvapení mám každý den, přijdou zevnitř nebo zvenku. Proto mám ten business rád. Nyní například představujeme novou UV gel technologii. Vypadalo to, že je naše branže úplně plná, že už je vše jasné a známé, ale zase se po nějaké době ukázalo, že není, je tu prostor pro obrovské inovace.

DSCF1086
Před ředitelem prodeje Slavomírem Pohankou smekáme. Součástí společnosti Canon (a dříve Océ) je 20+ let. Postupně vystavěl a zastřešil obchodní & produktový tým nabízející řešení pro velkoformátový tisk. Je intelektuál, skvěle se s ním povídá a dodnes je kromě řízení týmu obchodníků a produktových manažerů osobně velmi aktivní a úspěšný i v rámci práce se strategickými zákazníky a partnery. „Zrovna před měsícem mi jeden volal, a to jsme se roky neviděli.“ Jeho loajalitu si CANON získal tím, že ve firmě neustále roste. „Dříve jsem byl v přímém prodeji s delšími prodejními cykly, dnes vidím obchod dynamičtější.“

I v obchodu platí nerudovské: „Kdo chvíli stál, již stojí opodál.“

Mění se to v průběhu let, nebo jste pořád stejný, když jste u klienta?

Stejný člověk není, platí to, že kdo chvíli stojí, tak už stojí opodál. Když nepracujete na vnitřním osobním růstu, za pár roků vyhoříte, nebo je to na vaší práci vidět a brzy ji opustíte. Chce to víc se ptát než mluvit, být napřed nebo aspoň zároveň s ostatními.

Jak se vzděláváte, abyste po těch letech byli neustále napřed?

Slavomír: Právě u těch klientů. Poslouchám, jak klient mluví o svém světě, nesytím ho tím, čím žiji já. To děláme všichni tři, co tady sedíme. Kdybychom to nedělali, nepřežijeme.

Martin: Český trh kopíruje celosvětové trendy, které my známe – značka CANON je globálně lídrem trhu a toto mezinárodní know-how je k dispozici i nám. Další možností je studium odborné literatury. Pak také existují konzultační firmy jako velký zdroj informací.

DSCF1119
Osobitý Karel Prášil je ve společnosti 9 let. Workoholik, obchodník tělem i duší, špičkový odborník v oboru se specializací na oblast Graphics Arts, Signmakingu s konzultativním přístupem k zákazníkům, kterým prodává přístroje v řádech milionů korun. „Klienta musím strhnout, nadchnout ho do tak velké investice. Ukázat mu, co všechno může na našich strojích vyrobit, na jaké inovativní materiály může tisknout a co už třeba za týden může předvést svým zákazníkům,“ popisuj Karel. Když mluví o produktech CANON, jiskří mu oči. „Mou prací je porozumět předmětu jejich podnikání, pochopit jeho další potenciál a dávat jim podněty k inovacím.“ Za nás nesmírně zodpovědný obchodní přístup, tleskáme. „Lídr na trhu to má vždy těžší. Máme od sebe vysoká očekávání a s ničím se jen tak nespokojíme.“

Pánové, jaké to je pracovat pro CANON? Je to dřina?

Karel: Naše práce je především o získávání nových klientů, což je nekonečná dřina, to ví každý obchodník. Zároveň pečujeme o stávající rostoucí klientelu, jejich nároky rostou a očekávají, že jim vše splníme. Naše práce je jiná v tom, že jsme lídr trhu a pro firmy jsme odborný poradce, člověk, který jim pomůže s businessem.

Martin: U nás nikdy nebude fungovat styl „nátlakového prodejce“. Spousta našich klientů jsou rodinné firmy, kde opravdu budujete dlouhodobý vztah. Největší odměnou pak je, když si vás předávají z generace na generaci jako kontakt a cenné know-how.

DSCF1150

Tři muži, tři segmenty. Jak vypadá obchod CANON?

  • Karel a jeho tým prodávají produkty v segmentu Graphic Arts a Signmaking. Co to znamená? Klientem je hlavně reklamní trh, interiérová a grafická studia. „Když jsme před 10 lety začínali, byl tisk postaven na pěti materiálech – PVC desky, bannery, hliníkové desky, apod. Trh jde neskutečně dopředu. Naše stroje jsou schopny potisknout cokoliv, klientem mohou být lékárníci, výrobci kuchyňských linek, ale klidně i opláštíme budovu.“ Vlajkovou lodí je přístroj Arizona a Karel se věnuje primárně rozvoji příležitostí prodeje tohoto stroje do různých segmentů českého průmyslu. Zajímá tě víc? Pobav se s Karlem o možnosti rozšířit jeho tým.
  • Martin a jeho tým se zabývá dodávkami tiskových technologií do tiskáren, reklamních agentur, ale také do výrobních podniků. Zkrátka všude tam, kde je potřeba tisknout kvalitně a ve velkých objemech. Co Martina na oboru baví? „Kuriózní je, že v době digitalizace se mluvilo o úbytku knížek, ale není to tak. Celosvětové trendy ukazují, že knižní trh dlouhodobě neklesá – nedělají se sice takové náklady, ale plošně roste malonákladová výroba knih.“ Baví tě polygrafie a sem tam nějaká výzva? Chceš pracovat s nejlepšími tiskovými technologiemi a přinášet nové myšlenky? Přihlas se Martinovi do týmu.
  • Slavomír už je dnes méně obchodník a více obchodní stratég: „Jsem ten, co musí trvale koukat o několik měsíců dopředu a pracovat s tím, co se odehraje za měsíc, za půl roku, za rok. Jak připravit showroom, co v něm udělat, partneři, budget, cokoli. Fakticky dělám na něčem, co dnes není vlastně vůbec vidět, ale o tom strategie je.“
DSCF1120
Martin Böhm se ke Canonu se připojil teprve před půl rokem, ale díky výrazným zkušenostem z prostředí polygrafie z předchozích zaměstnání a vedením početných týmů se velmi rychle zorientoval. Od ledna vede obchodní & produktový tým produkčního a komerčního tisku. Co ho do Canonu přivedlo? „Kvalita strojů a reputace značky. CANON, a dříve ještě Océ, jsem vždy vnímal jako silného hráče.“ Dnes ho na práci nejvíc baví, že pracuje pro společnost, kterou klienti napříč trhem vnímají jako ikonu.

„Náš obchod není o obrátce a velkém prodeji. Naopak – je o velké přidané hodnotě“

Co dalšího prozradili zkušení obchodníci v CANONu?

Nejčastěji jednají přímo s majiteli firem. „Jsou to neuvěřitelně inspirativní lidé. Mají rozhled, na ekonomiku pohlížejí komplexně. Já jsem technik, když se bavíme, prostě si rozumíme v té podnikové části. Obchod jako takový vyplyne automaticky,“ říká Karel.

Největší výzvou pro obchodníka je dlouhodobost obchodu. „Průměrná životnost obchodního případu je zhruba 3 měsíce, u větších strojů třeba z Karlova segmentu signmakingu i rok dva,“ připravuje Martin budoucí obchodníky na realitu.

Obchodníci zde drží při sobě. Neustále se motivují, prohlubují znalosti, předávají si klienty napříč odděleními. „V CANONu jste součástí úzkého odborného týmu. Každý rozumí oboru z jiné stránky a společně fungujeme jako výborně propracovaný stroj.“

[leads_ id=”98781″]

Foto: Petr Klempa