Business INSIDER – Imper: „IT přestává být doménou mužů. Chytrá data jsou i pro obchodnici sexy produkt“

12. 6. 2016 +

Obchod

Moderní obchodník dnes neřeší jen to, co bude prodávat a jaká bude jeho provize. Mnohem víc ho zajímá samotná firma, jací lidé v ní pracují a jakým životním stylem se u nich žije. Tentokrát jsme se vydali prozkoumat společnost Imper, která prodává chytrá data v podobě webových aplikací. Čekali jsme obchodníky, nadšence do technologií. Dorazily 3 obchodnice a přesvědčily nás o tom, že prodávat chytrá data nemusí být žádná věda. Naopak, lze se to naučit. Zjistili jsme od nich, že je baví nejen jejich produkty, ale hlavně bezva tým lidí. Navzájem se hecují, přes oběd hrají fotbálek, a když se zrovna někomu nedaří, vždy jej podpoří. 

IMG_3181
Powerženy, které ukazují, že 30 je sexy věk: Lenka Bělohoubková (30 let), Customer Success Manager, Veronika Vlčková (31 let), Key Account Manager, Hanka Sakalová (31 let), Account Manager, prodávají chytrá data v podobě 3 aplikací (Leady, Merk a Monitora).

Obchodnice Imper boří mýty, že prodávat hi-tech produkt je pro introverty:

  • Hanka je mistryně ve stolním fotbálku, druhá v republice mezi ženami. V práci s ní proto téměř nikdo nechce hrát. 🙂 Když se ale někomu přeci jen podaří Hanku porazit, má to celý den na talíři.
  • Lenka jezdí občas z práce domů do Berouna na kole. Nezná lepší způsob, jak se odreagovat. Většinu volného času teď tráví s partnerem rekonstrukcí domečku. Kolegyně ji v tom nadšeně podporují, protože se těší na „kolaudačku“.
  • Řekli byste o Verče, že v minulosti hrála hokej? Svůj volný čas teď nejraději tráví hraním range ballu. K oběma sportům ji dostal brácha. Společně jedou v červnu reprezentovat Českou republiku právě v range ballu.

IMG_3042

Obchodník by měl být ten, kdo umí vybrat správný produkt za klienta 

„Chytrá data“ se ještě před 20 lety neprodávala, firmy si vystačily se Zlatými stránkami. Spousta z nich proto netuší, že něco takového existuje, a často nevědí, jak je využít. „A od toho jsme tady my. Abychom firmám ukázaly, že mají i jiné možnosti, jak získat obchodní příležitosti. Máme tři aplikace, které pomáhají byznysu, a každý náš obchodník musí umět na klienta zacílit tím správním produktem. Nesmíte ho nechat zcela samostatně vybírat, vy musíte ten výběr udělat za něj. Na schůzku přijít ideálně rovnou s návrhem řešení a ten mu prodat,“ vysvětluje Lenka Bělohoubková, jak funguje prodej chytrých dat v praxi.

Chytrá data se musí prodávat chytře, ale není potřeba se toho bát. Bez problému to zvládnou i holky. Ty z Imperu jsou příkladem: „Každý obchodník si naše aplikace vyzkouší nejdřív sám na sobě. Zkrátka se nejprve postavíte do role zákazníka. Osaháte si, s čím budete pracovat, a když si projdete celým tímto kolečkem, můžete do terénu,“ dodává krátkovlasá Hanka.

IMG_2768
Naše redaktorka Jana se ptá na produkt. Lenka vysvětluje, že Imper prodává tři různé aplikace. Pro obchodníka je klíčové potkat se v dané firmě s tím správným člověkem. Na obchodního ředitele, majitele, PRistu prostě platí jiný styl komunikace a jiné argumenty.

Malým firmám prodáme i po telefonu

V segmentu menších firem a živnostníků je mnohem jednodušší spojit se s někým, kdo může přímo rozhodovat. Obchod je rychlejší. Hance dokonce funguje i prodej po telefonu: „Po úvodní schůzce, kde se produkt představí, často s klientem komunikujeme už jen telefonicky a deal dotáhneme na dálku. A někdy to zvládneme i bez úvodní schůzky.“ Všechny tři pak navazují: „Kolikrát však i menší klienti mohou mít komplexnější potřeby než velká firma. Proto se jednoznačně nedá říct, který segment je nejlepší a kdo má práci nejsnazší.“

IMG_3110
Tady Hanka přiznává, že prodávat aplikace pro ni bylo ze začátku malinko složitější, ač studovala mimo jiné i informatiku: „Nikdy bych si nedovedla představit, že někdy budu technologiím rozumět a věřit tak, jak jim rozumím teď.“

Jsme ženy v hi-tech, no a co? V představenstvu velkých firem jsou pořád jenom lidé jako my

Obchodovat s velkými firmami je často na delší lokte. Představování na několika schůzkách, dlouhé schvalovací kolečko a procesy, které nijak neobejdete. Kolikrát stojíte před celým managementem firmy. Verči, která v tomto segmentu obchoduje, jsme se proto zeptali, zda to pro ni není větší stres. Ona to však nevnímá:  „Pořád jsou to lidi jako my, jen pracují ve velkých korporátních firmách. My za nimi jdeme s něčím, co jim může pomoci se v byznysu posunout dál.

Veronice, se jednou povedlo v kalendáři prohodit jména společností. „Hezky jsem se připravila na stavební firmu. Jela jsem na schůzku a koukám, tam žádné cihly. V tom momentu mi docvaklo, že někde bude chyba. Chybami se ale člověk učí. Takže teď se před každou schůzkou ještě přes mapy podívám, jak vypadá ten „domeček“, abych si byla stoprocentně jistá, že jedu do správné firmy.
Veronice se jednou povedlo v kalendáři prohodit jména společností. „Hezky jsem se připravila na stavební firmu. Jela jsem na schůzku a koukám – tam žádné cihly. 🙂 V tom momentu mi docvaklo, že někde bude chyba. Chybami se ale člověk učí. Takže teď se před každou schůzkou ještě přes mapy podívám, jak vypadá ten „domeček“, abych si byla stoprocentně jistá, že jedu do správné firmy.

Stávající zákazníci nejsou vždy „výhra“

Na první pohled se může zdát, že to vyhrála Lenka, ta totiž nemusí akvizovat nové klienty. Řeší prodlužování smluv se stávajícími zákazníky. I tam však narazíte na různé překážky, které je potřeba aktivně řešit. „Vezměte si například, když si něco koupíte, protože se vám to hodně líbí, ale ve finále s tím neumíte zacházet. To je věc, se kterou se setkávám nejčastěji.  Stává se také, že ve firmě se změní vedení a nedojde k předání informací. V takovém případě je potřeba vše znovu vysvětlit a pomoci nastavit ty správné procesy,“ říká Lenka. „Kolikrát je to na více telefonátů a schůzek než u nového klienta a to Lence rozhodně nezávidíme,“ přikyvují shodně Hanka s Verčou. Lenku ale právě tahle oblast baví. Zdá se, že každá z nich se v tom svém našla.

IMG_3104
Lenka se s aplikací Leady potkala nejdříve na straně klienta, v rámci předchozího zaměstnání. I proto jí je teď nejvíc blízká.

Jaké 4 prodejní taktiky fungují při prodeji chytrých dat:

  • Firmy si vyzkouší jeden produkt, vy jim ale časem můžete prodat další. „Klienti se nepídí po tom, co dalšího by mohli potřebovat, naším úkolem je jim to ukázat. Stává se nám, že firma si chce vyzkoušet jen vzorek kontaktů a ve finále odchází s novým komplexním řešením pro hledání dalších obchodních příležitostí,“ vysvětluje Verča.
  • Vůbec to, že si to daná firma může vyzkoušet zdarma, je ten nejlepší prodejní argument. Hanka má zkušenost i s klientem, který její nabídce databáze firem nebyl zprvu vůbec nakloněn. Pak si produkt vyzkoušel a koupil. „V průběhu dvou nebo tří týdnů mi volali z jiných firem a říkali: ,Tato firma si u vás koupila databázi, říkali, že je super, a my bychom ji chtěli vyzkoušet také.‘ A tohle já považuji za úspěch.“
  • Podobnou zkušenost má i Verča: „U firem, které říkají, že nástroj od nás momentálně nevyužijí, je pro mě vždy výhrou, když se firma ozve zpátky sama. Když přijde na to, že naše nástroje, ta naše chytrá data, vlastně potřebuje, protože jim to usnadní práci.“
  • Stejně to pak funguje i u retencí. Když se o firmu staráte, přirozeně vzniká „haló efekt“. „Stalo se mi, že mi zavolali lidé z úplně jiných firem, měli kontakt od našich klientů, o které pečujeme. Tyto kontakty předávám holkám nebo ostatním kolegům, kteří ,jedou‘ nové obchody. Já do procesu naskakuji až  v rámci poprodejní zákaznické péče,“ říká Lenka.
IMG_2821
Verča s Hankou mezi sebou velmi rády soutěží. Každý měsíc si nastaví cíl – třeba kolik se jim povede obvolat firem a donést nových smluv: „My si úspěch navzájem přejeme a nezávidíme, spíše se tím bavíme, a navíc nás to hecuje. Nakonec si vždy plácneme, že to byl dobrý měsíc, a ,poražený’ hned vymýšlí novou soutěž.“

Foto: Ká-kontrast FOTO