Business INSIDER FINCENTRUM: „Dnešní zákazník nehledá informace. Finanční poradce musí být osobnost“

01. Březen 2017

Když jsme dělali rozhovor s Petrem Pražákem z Fincentra, nadchnul nás tím, jak mluvil o svém týmu. Jak buduje fotbalovou 11, kde je každý nezaměnitelnou osobností. My jsme téměř po roce šli zjistit, jestli slova odpovídají realitě a vyzpovídali jsme obchodníky z Petrova týmu. Nelhal. Objevili opravdové osobnosti, kde je každý jiný, přitom mají společné rysy, pohled na věc a vzájemně se doplňují. A to je jejich recept na úspěch.

DSCF7482 — Předepsaný dress code ve Fincentru nemají, přesto dorazili téměř všichni ve stejnokroji. Na židlích zleva: Petr Pražák, oblastní ředitel, 27 let, Jan Skryja, poradce senior, 24 let, Petr Malý, poradce senior, 24 let, Petr Krejčí, poradce senior, 32 let. Pouze Luboš Brychta, 63 let, si jako jediný realiťák vzal kravatu. Odlišoval se i zemský ředitel Stanislav Dostál, 32 let, který přišel jenom v košili a trendy motýlku.

Znakem dobrého manažera je skutečnost, že pod ním rostou další dobří manažeři

Šéf a podřízení. Vztah, který funguje i ve Fincentru, na první pohled však bylo těžké určit, kdo má tady navrch. Mezi kolegy zde vládne spíše partnerství a i když říká, že finance jsou hlavně o číslech, v týmu Petra Pražáka se všichni do jednoho shodli, že to je především lidský přístup, společná vize a prostředí, které je na této práci baví nejvíc.

DSCF7510 — Nejvyšším šéfem ve skupině byl Standa. V poradenství začínal v 18 letech, tehdy ještě bydlel u rodičů. „Díky tomu jsem nezačínal podnikat kvůli penězům. První rok jsem nevydělal ani 50 tisíc. Věděl jsem však, že ty peníze v tom jsou a věřil jsem, že přijdou. Přišli po roce a půl.“

Jak se poradenství a Standa vyvíjeli během 14 let

V dnešní době už aktivně neobchoduje. Na manažerské úrovni má pod palcem celou republiku, s managementem řeší strategie a priority.
Posledních pár let ho pohání fakt, že nepracuje jen sám na sobě. „Jednou z mých priorit je zlepšovat lidi na pozicích Petra Pražáka. Chci z nich dělat lepší manažery. Oni pak budou dělat lepší práci poradce a jejich poradci budou poskytovat lepší služby klientům.“
Dříve nebyly chytré telefony a vše bylo postaveno na důvěře a také informacích. „V mých dobách bylo těžké se k informacím dostat a klienti byli rádi, že jsme jim je přinášeli. Dnes si během 5 minut dokážete zjistit, jestli vám říkám pravdu, klidně i během schůzky. Naše práce je mnohem víc o službách.“
Lidi vnímá jako spolupracovníky, karavan, který putuje stejným směrem. „Nejsem diktátorský ředitel a někdy mi to možná chybí. Při budování dlouhodobých vztahů více funguje komunikace.“

DSCF7457 — Petr je oblastním ředitelem, řídí svůj tým a rozvíjí pobočku. Se svými lidmi je v kontaktu každý den a stejně tak i s klienty, což je jeho obrovskou devízou. „Pořád hodně obchoduji, beru kluky do terénu, a to je nejlepší způsob, jak naučit nové poradce poctivé a kvalitní práci,“ popisuje styl předávání know-how na poradce Petr. Jeho šéf Standa na něm navíc oceňuje to, že přemýšlí v horizontu deseti let. „Nikdy na své lidi zbytečně netlačí, neuvidíte ho chvátat, mezi schůzkami si dává rezervy, aby měl čas na klienty.“

Hlavní focus na nové lidi. Náborujeme však ekologicky

Petr se v letošním roce plánuje zaměřit převážně na růst a zvětšování týmu. Obchodníky si do týmu vybírá především na základě charakteru: „Chci lidi, kteří nám tady zapadnou, aby byli pracovití a hlavně, aby s námi zůstávali dlouhodobě.“

„Někomu se může zdát, že náborujeme pomalu, já však říkám, že Petr je v tomto ekologický manažer. Nováčkům věnuje hodně svého času, navíc pro ně má práci, což je v této branži velmi cenné. Jeho realitní divize mu generuje přebytek práce, a tak je na začátku schopný poskytnout nováčkům 10–15 klientů,“ doplňuje Standa.

DSCF7504 — Pro Petra je důležité, aby si lidi pod ním vydělávali dobré peníze. „Když poradci nepřebývají peníze, nemůže je investovat nebo s nimi pracovat sám. Pak je však těžké někomu radit, jak s takovými penězi pracovat, když žádné takové nemá.“ Osvědčilo se mu spolupracovat s profesionály, lidmi, kteří jsou v zaměstnání za zenitem a nemají se kam posouvat. „Do týmu hledáme člověka, kterému něco chybí – peníze, čas na rodinu či koníčky nebo úspěch,“ doplňuje Standa.

Jan Skryja: „V dlouhodobém horizontu se chci věnovat tréninku a rozvoji obchodníků“

Touha po osobním rozvoji vedla Honzu Skryju k založení projektu Cesta úspěšných, jehož cílem je být místem osobního růstu pro všechny. Práce s klienty ho ohromně baví, ještě víc ho láká vize trénování a rozvíjení dalších obchodníků. Ve Fincentru už teď využívají vlastní tréninkové programy. „Často se nahráváme na kameru a zkoušíme různé věci. Je úžasné sledovat lidi, jak odcházejí ze setkání, jsou vděční a je vidět, že je to nastartovalo. Do budoucna bych chtěl mít lidi, kterým bych tyto tréninky a znalosti předával a oni by díky tomu dokázali růst, pracovat a třeba časem vést své vlastní týmy. Určitě se však chci udržovat i v kontaktu s klienty, ať mám přehled a vím, jak trh funguje.“

DSCF7559 — Honza byl na VŠE předsedou klubu Cashflow, kde společně s dalšími mladými lidmi probírali otázku toho, jak financovat nemovitosti za stejných podmínek jako normální klienti, jelikož mladí lidi na tom často nejsou finančně tak dobře. „Radil jsem jim, jak dostat lepší podmínky než v bankách a napadlo mě, že by to mohla být moje práce. Obešel jsem asi šest jiných společností a Petr byl tehdy jediný, kdo mi nemazal med kolem huby. V praxi mi ukázal silné zázemí, které má, že je to hodně o lidech a podpoře. V tom to má velkou sílu.“

Luboš Brychta a Petr Malý: „Souznění generací, financí a realit“

Luboš Brychta má vnuka ve stejném věku jako je Petr Malý. I navzdory generačnímu rozdílu si sedli do noty od prvního momentu. Žádný generační rozdíl totiž nevnímají a vzájemná spolupráce jim přijde naprosto přirozená. „Máme podobný způsob uvažování, oba jsme puntičkáři a věci rádi dotahujeme. Oba jsme také vášniví lyžaři,“ jmenuje společné zájmy Petr, který na Lubošovi obdivuje způsob, jakým pracuje se sítí svých kontaktů. Petr se zase stará o finance téměř celé Lubošově rodině.

DSCF7542 — Pro Petra je spojení finančního a realitního poradenství naprosto přirozené. Sám se zajímá o stavitelství a architekturu, kterou také studuje. Do budoucna by chtěl budovat vlastní týmy a Petr Pražák se Standou Dostálem jsou pro něj nejlepší vzory. „Chtěl bych uplatňovat stejné principy, které oni vytýčili, a které tady už fungují. Mít kvalitu na prvním místě a radši méně lidí, kteří vykonávají precizní práci a budují si pověst ve svém okolí.“

Jejich vzájemná pracovní synergie potvrzuje smysl propojení realit a finančního poradenství. „Třeba na podzim se nám povedlo uzavřít velký obchod – koupi penzionu. Já jsem zařídil prodávajícího, Luboš sehnal kupujícího, pro kterého jsme následně řešili financování,“ vysvětluje Petr na konkrétním příkladu. „Klient si splnil svůj sen a na Vánoce byli na horách ve svém penzionu. My se tam pojedeme podívat v březnu, zařídil jsem celému týmu víkendový pobyt za odměnu,“ dodává Luboš.

Luboš má za sebou bohatou pracovní historii, která mu zároveň generuje neustálý příjem klientů. „Dělal jsem na vedoucích pozicích, chvíli jsem pracoval na ministerstvu, dlouho jsem hrával fotbal, hokej a tenis, a z toho všeho získávám nové klienty.“ Jako realiťák pracuje téměř 3 roky, z toho přes 2 ve Fincentru. Za svůj největší pracovní úspěch považuje přípravu výročního zasedání Měnového fondu, kterého se účastnili tisíce nejvýše postavených vládních představitelů. „Proti tomu být jedním z nejlepších realitních makléřů v ČR je už čajíček,“ vtipkuje Petr. (Lubošovi se v rámci sítě 216 realiťáků povedlo umístit ve dvacítce.)

Lubošové rychlé tipy na dosažení úspěchu v realitách:

Jednoznačně funguje spolupráce s finančními poradci.
Velká síť kontaktů, i z bývalých zaměstnání.
Profesionální fotky a materiály.
Do karet nahrává i nedostatek bytů v Praze.

DSCF7618 — Kromě poradenství Petr Krejčí vlastní 3 butiky s dámskou módou. Dříve hodně jezdil i do Milána a Paříže, řízení však předal rodičům a sám se věnuje vedení a rozvíjení pobočky Fincentra v Teplicích.

Petr Krejčí: „Hledám lidi, kteří budou stejní a zároveň zcela jiní než já“

Několik let žil v Sydney, odkud si přinesl způsob, jakým Australané přistupují ke klientům. „Lidi si s vámi povídají, místo dobrý den se zeptají, jak se máte. Každý se na vás usmívá a já jsem chtěl tohle vnést i do byznysu v Česku.
Do byznysu přináší i zkušenost z restaurace, kde si uvědomil, že zákazníka nezmění, ale může měnit svůj přístup ke každému z nich.
V čem je rozdíl dělat byznys v menším městě? „Když si v Teplicích vyjdu na oběd, potkám dva až tři známé. Je to mnohem osobnější a s klienty trávím hodně času. Zároveň vnímám, že důvěra má tady mnohem větší význam, v tom pozitivním i negativním smyslu.
Svým lidem říká, aby v první řadě mysleli na svou osobní značku, až poté na Fincentrum. „Jakmile chtějí dělat dobrý byznys, musí nejdřív prodat sami sebe.“
Do týmu hledá lidi, kteří mu budou v něčem podobní a v něčem úplně jiní. „Pokud bychom byli všichni stejní, nebudeme se posouvat dál.“

Práce finančního poradce je dřina a vyžaduje maximální angažovanost

Práce je baví, úspěch ve financích však nepřichází zadarmo. V týmu jedou pravidelný týden, který se nám Honza snažil vysvětlit. Pravidelné pondělní porady, ve středu call party, v pátek workshopy a zhodnocení plánů. „Často se bojíme systému, ale když je nastavený dobře, můžete rychleji růst. Já jedu poctivě, mám zde i osobní věci, školu, Cestu úspěšných, každý den se snažím mít i hodinku na osobní rozvoj.“