Business INSIDER Engel & Völkers: „Děláme práci obchodníka s nemovitostmi prestižní, důvěryhodnou a sexy“

01. Srpen 2016

Jedna firma a hned pět příběhů. V mezinárodní realitní kanceláři Engel & Völkers jsme se bavili s obchodníky Pavlem Bakem, jež zrovna uzavřel exkluzivní projekt smart villy na Smíchově, a Davidem Zukalem, který řeší prodej komerčních nemovitostí a na dealu často maká i 10 měsíců. Dále benjamínkem společnosti Katarínou Power, která by se nejradši rozdvojila, aby stihla 2× tolik schůzek, personalistkou Janou Chovaňákovou a v kanceláři jsme zastihli i Andrease von Schlika, o kterém všichni shodně tvrdí, že je člověkem, kvůli kterému ve firmě jsou a věří její vizi. Tou je čistit český realitní trh, přinášet nový mezinárodní business a především zajistit prvotřídní servis klientovi. Tým ale pevně věří, že právě to jej odlišuje od většiny hráčů na trhu.

Společnost Engel & Völkers
Sales oddělení mají rozděleno na 1) rezidenční tým (prodává byty, domy a vily), 2) komerční tým (prodává budovy, které investoři kupují buďto za účelem výnosu z nájmů, nebo za účelem rekonstrukce a následného zisku z nájmů či rozprodeje) a nově 3) rezidenční pronájmy.
Za poslední rok vyrostl sales tým o 100 %, aktuálně ho tvoří 18 obchodníků a obchodnic plus back office. Celkově 29 lidí. „Do konce tohoto roku se chceme dostat na číslo 40. Business kvete, přijímáme proto schopné lidi na pozice Sales Consultant – Luxusní rezidenční nemovitosti, Rental Consultant – Luxusní rezidenční pronájmy a Sales Consultant – Prémiový trh s komerčními nemovitostmi,“ říká HR Specialist Jana Chovaňáková.

Šéf Andreas von Schlik sedí v open office s oběma sales týmy

Zase jsme strávili den ve firmě, abychom zjišťovali, jaké tam panují poměry, jak se tam obchodníkům žije a jak dělají sales. Vydali jsme se tentokrát na druhou stranu Vltavy, na Janáčkovo nábřeží, kde v luxusním činžovním domě sídlí pražská pobočka mezinárodní sítě Engel & Völkers. V Praze mají renomé „luxusní realitní společnosti“ – co je na tom pravdy? Čistý design a moderní pracovní prostředí udělalo dobrý první dojem, pojďme ale podrobit výslechu ty nejdůležitější. Obchodníky, kteří firmu reprezentují a přinášejí business.

**Andreas von Schlik** je původem Čech, většinu dosavadního života však strávil v Německu. Do ČR se vrátil jako zakladatel české pobočky mezinárodní realitní společnosti Engel & Völkers. Osm let tvrdě pracoval na tom, aby si na trhu vybudoval pozici, a nepolevuje ani nyní. Na otázku, jaké **největší úspěchy** má firma za sebou, nejmenuje úlovky na developerském trhu, ale atmosféru v týmu. „Největší radost mi dělá, když vidím, že to funguje. Přirozeně rosteme, obchodníkům se u nás daří. Neberu to jako samozřejmost, je za tím spousta tvrdé práce nás všech.“ Sám se snaží zachovat **worklife balance**, věnovat se také ženě a dětem a ani zasloužená dovolená ho letos nemine.

„Všichni jsme tady, protože věříme značce a zejména šéfovi, který do businessu přináší osobité hodnoty jako kvalita, prvotřídní servis pro klienta a pozitivní přístup. Za 8 let vybudoval něco úžasného. Přesto je jedním z nás,“ naráží HR responsible Jana Chovaňáková na fakt, že Andreas von Schlik se nezavírá ve fancy kanceláři, ale sedí s obchodníky ve sdíleném officu. „Potřebuju být v denním kontaktu s businessem. Co bych dělal někde zavřený? Chci slyšet, co řeší,“ komentuje pan Schlik. To neunikne jednomu z obchodníků, který stojí opodál, a v pauze mezi telefonováním na nás volá: „V praxi sedí Andreas na dvou židlích, máme totiž komerční a rezidenční tým. Aby nám byl blíž a mohli jsme s ním diskutovat důležité business cases, přesedá během dne od jednoho stolu k druhému.“

„**Andreas**, nebo Ondřej, jak mu taky říkáme, **je přirozená autorita**. Je to člověk, který se drží svých hodnot a respektuješ ho tak nějak automaticky,“ přiznává obchodník z komerčního týmu David Zukal. A přiznejme si, že vybudovat si respekt u mladých sebevědomých kluků, zvlášť obchodníků, je oříšek!

Denně přicházíme do kontaktu s mezinárodní klientelou a nádhernými nemovitostmi

Jak vypadá typický den obchodníka v Engel & Völkers? „Zrovna dneska mám 10 schůzek, takže tempo od rána do večera,“ hlásí Slovenka Katarína Power. V obchodě má neuvěřitelný drive, není proto divu, že po pouhých 3 měsících ve firmě má za sebou už řádku úspěchů v oblasti rezidenčních pronájmů. „Osm let jsem žila ve Velké Británii a pracovala jako osobní asistentka pro velmi zámožnou rodinu. Zvykneš si proto na určitou úroveň jednání, krásné domy a neustále potkáváš skutečně inspirativní lidi – když jsem přijela do České republiky, chtěla jsem si to zachovat. Mluvit denně anglicky a být obklopena krásnou architekturou. Sales zkušenost tady není tak důležitá jako chuť na sobě makat,“ dodává.

**Katarína Power** (33) je v Engel & Völkers benjamínek. Sales nikdy nedělala. Čekali jsme zvídavou obchodní začátečnici, přiřítil se však naprosto nečekaný uragán. „Katarína by potřebovala konventor času, jaký měla Hermiona v Harry Potterovi. I když – možná už ho má. Jednou zjistila, že si **omylem domluvila dvě schůzky na 14.00 hodinu. Zvládla obě**,“ kroutí hlavou její kolega. Podtrženo, sečteno, svému příjmení Power dělá tu nejlepší reklamu. Kromě salesu, kterým žije, má desítky dalších koníčků a zájmů. „Je toho tolik, že si s přítelem vždycky vyhradíme kvartál na jedno hobby – teď jsme třeba měli architekturu, chodili jsme pro staré Praze a povídali si o budovách.“

Mezinárodnost a důraz na jazyky zmiňuje i recruiterka Jana Chovaňáková. „Jazyková vybavenost je zde klíčová, angličtina zejména – bez ní u nás téměř nemůžete fungovat. Proto také máme jako benefit kurzy anglického a německého jazyka. V současnosti vidíme i poptávku trhu po čínštině a ruštině,“ uvádí Jana aktuální trendy. Na pozici působí rok a půl a cíle plní skutečně svědomitě. Za 12 měsíců se jí povedlo zdvojnásobit tým z 9 obchodníků na 18, do konce roku si věří na 40. Má kliku nebo zná nějaká náborová kouzla? „Vím, jaké obchodníky hledáme, a nezáleží ani tak na tom pro jakou společnost pracovali, nebo jaké nosí hodinky. Jde o to, jestli umí pracovat a prodávat, aby měli chuť do práce a byli ti nejlepší. Když mi nejsou schopni prodat své výsledky, nedokážu si představit, jak by se u nás chytli,“ prozrazuje.

**Jana je sympaťačka**, u pohovorů ale dokáže být důsledná – tak moc jí na týmu záleží. „Zakládáme si hodně na kvalitě našich spolupracovníků a je pro nás velmi důležitá kvalita, ne rychlá kvantita. Držíme hodně pospolu a máme tu **zdravě soutěživou přátelskou atmosféru**,“ říká. Ve volném čase se ráda převlékne z business oblečení do sportovního a vyrazí s přítelem do přírody na čundr. Víkend na horách, to je její. Společně s kolegy propadla fenoménu Pokémon Go, zlomená ruka na fotce však není výsledkem zuřivého chytání pokémonů, ale rekonstrukce chaty.

Naše obchodní hardskills se za rok extrémně zlepšily. Dnes jsme sebevědomí ve vyjednávání i closingu

Jaké vlastnosti obchodník potřebuje, aby byl v realitách úspěšný? „Já nabírám a prodávám komerční budovy, kde se deal táhne v rámci měsíců, nikoli týdnů,“ prozrazuje David Zukal, co je na jeho práci těžké. „Tady si business buduješ od píky. Nic ti nespadne do klína, je potřeba i studená akvizice, ale co si vybuduješ, to je už napořád tvoje. Naučil jsem se být trpělivý, makám třeba 10 měsíců, ale pak mi na účtu přistane provize – a v ten moment slavím,“ odlehčuje situaci David, který údajně několikrát slavil předčasně. Realitní business ho naučil trpělivosti a obchodnímu sebevědomí.

„Když prodáváš reklamní předměty, jsi submisivní a děláš vše proto, aby sis zákazníka naklonil. Tady pracuji s komerčními nemovitostmi od 20 milionů do 1,5 miliardy. Jsou to budovy, které investoři kupují buď za účelem výnosu z nájmů, nebo za účelem rekonstrukce a následného zisku z nájmů či rozprodeje. Nejsou to jen zajímavé nemovitosti, ale hlavně zajímaví lidé, kteří tě obohatí a od kterých se máš co učit. A se kterými musíš jednat na vysoké úrovni. Musel jsem se naučit prosadit se a udržet si svou pozici,“ je David právem hrdý na svůj profesní posun.

**David Zukal** (28) se do firmy dostal **přes BusinessAnimals.cz** a atmosféra v týmu ho natolik strhla, že sem doporučil i svého dlouholetého kamaráda. Oběma se daří a kolikrát si ani neuvědomí, že pracují. „Je tady neuvěřitelný adrenalin jako na Wall Street. To nadšení je nakažlivé. Najednou je 7 večer a ty nechápeš, jak ti ten den utekl.“ Davida baví naučné filmy, čte Bukowského a nejlépe se odreaguje sportem.

„Já se určitě zlepšil v uzavírání, dřív jsem nechával věci otevřené,“ přiznává jeho kolega a kamarád Pavol Bak, jedním dechem však dodává, na čem potřebuje zapracovat: „Dnes se mi daří dotahovat business do konce, v rezidenčním týmu teď v počtu prodaných nemovitostí vedu. Umění obchodníka ale není o kvantitě, je o schopnosti dodávat kvalitní službu, dojednat spoustu detailů, vidět za sebou spokojeného klienta – jak majitele, tak kupujícího. A samozřejmě dojednat dobrou provizi.“

**Pavol Bak** (21) pochází ze Slovenska, značnou část života však strávil v zahraničí. Kariérně vždy tíhl k nemovitostem. „Táta je architekt pozemních staveb, takže jsem měl k realitám vždy blízko.“ **Chvíli dělal do Segwayů**, v Česku a Německu jim hledal nové prostory, kam by umisťovaly své půjčovny. Fascinoval ho ale svět velkých developerských projektů. Do firmy ho táhla značka, kterou znal z Německa. Ve volném čase ho vytěžuje sport, stavba rodinného domku a bígl, kterého si s přítelkyní pořídili. Na dovolenou míří do Thajska. „Asie mě baví, ale jsem typ na krátké dovolené. Pět dní a už chci do procesu.“

4 tipy, jak ulovit exkluzivní developerský projekt

Když se všichni obchodníci rozprchli lovit business, naložil nás Pavol do auta a odvezl ke svému korunnímu projektu – smart ville na Praze 5, která je postavena s využitím nejnovějších chytrých a eco-friendly technologií. „Villa má 7 bytů, které jdou zrovna na trh,“ vysvětluje Pavel, zatímco šteluje ceduli For sale na míru našemu fotografovi. „Je to chytrý dům, který můžeš ovládat přes mobil; na dálku libovolně zapínáš a vypínáš světla, žaluzie, můžeš si zapnout topení hodinu před příjezdem domů. Má protihluková okna, takže ačkoli je tady venku rušno, uvnitř neslyšíš nic.“ Jak tenhle deal získal?

Musíte být první. Jelikož je Praha-Smíchov Pavlův rajón, dozvěděl se o chystaném projektu už ve fázi nula. „Usiloval jsem o něj už ve chvíli, kdy tady byla jen díra v zemi,“ směje se.
Usilujte o domluvení exkluzivity. Jakmile jsem se dostal k majiteli, začalo zdlouhavé několikaměsíční vyjednávání. U takových projektů je důležité získat exkluzivitu a být jediná kancelář, která může nemovitost prodávat. Investujeme do spolupráce hodně úsilí a děláme maximum pro to, aby byl prodej úspěšný. Také tedy chceme mít určitou jistotu i z druhé strany.“
Buďte vytrvalí a nevzdávejte se ani po desátém odmítnutí. „Komunikace byla ze začátku hodně těžká a zdlouhavá, ale přístup se nám vyplatil. Nečekali, že je někdo bude otravovat tak dlouho.“
Při vyjednávání nepotřebujete klienta válcovat wow argumenty, musíte umět přinést výsledky. Nám stačilo se sebevědomě opřít o fakta. Měli jsme dobré reference, já sám jsem v okolí prodal hodně bytů a podílel se na podobných projektech. Viděli také, že umíme dělat cenotvorbu a dostát cen, které slíbíme – že na to máme klientelu,“ shrnuje klíče k úspěchu Pavol, který je v Engel & Völkers něco přes rok.

A co vy? Máte na to uchytit se ve společnosti, která byla 2 roky po sobě vyhlášena nejlepším zaměstnavatelem Německa, staví na tradičních léty ověřených hodnotách a německé preciznosti, ale propůjčuje jim moderní look 21. století? Jak už je vám v tuhle chvíli jasné, Jana Chovaňáková se na vás velice těší. ☺ Ozvěte se na pozice Sales Consultant – Luxusní rezidenční nemovitosti, Rental Consultant – Luxusní rezidenční pronájmy a Sales Consultant – Prémiový trh s komerčními nemovitostmi.

Foto: Tomáš Jirsa