02. Květen 2022
Ve ONE to ONE jsme se věnovali v poslední době hojně diskutovanému tématu – datům a jejich využití v businessu. Možnosti, jak s nimi efektivně pracovat nám přiblížil obchodník Martin Hošek z Imperu. Co nám mohou data přinést? Má smysl s nimi pracovat? Jaké informace nám mohou pomoci pro uzavření obchodu? Pokud vás zajímají odpovědi na tyto otázky, tak je tenhle díl ONE to ONE to pravé pro vás.
Co si představit pod pojmem data v obchodním procesu?
Z obchodní stránky jsou to informace, které obchodník potřebuje vědět pro to, aby dneska dobře obchodní proces zahájit. Aby věděl kde klienta najít, a jak se k němu vůbec dostat. Je to v podstatě soubor informací, o kterém si troufnu říct, že každý obchodník k práci využívá. Je jen otázka jaké z nich. Každý obchodník potřebuje telefon na svého potenciálního klienta. Potřebuje vědět název dané společnosti, a jestli ta společnost vůbec na jeho trhu funguje. Tohle všechno jsou data, které obchodník různými cestami získává. Data nejsou nic víc než potřebné a důležité informace pro to, aby lidé na těchto pozicích mohli dělat svou práci dobře a efektivně. My se zaměřujeme na to, aby tenhle balík informací byl co největší.
Pokud obchodník zatím data nepotřeboval, proč by o nich měl uvažovat?
Zjednodušeně, každý chce dosáhnout lepší výsledek za ideálně kratší čas a k tomu pomáhají data. Díky využití dat může obchodník dělat věci, které jsou opravdu důležité v rámci jeho činnosti. Takže pokud je to člověk, který má budovat vztah s klientem a má zjišťovat potřebu klienta, tak je to o tom aby většinu toho času mohl být v komunikaci s klientem a ne zdlouhavě získával potenciál pro komunikaci. Obchodník, který vyráží na schůzku, by měl stoprocentně vědět, že jede na schůzku, kde může být jeho zákazník. Potřebuje vědět, že se zákazník pohybuje finančně v potřebných rovinách, a jede za správnou správní osobou.
Obchodník by měl podle mě přemýšlet tak, aby všechny aktivity, který dělá, dávaly smysl a nemusel mít v sobě otazníky typu: „Bylo tohle nutné? Musel jsem tohle zjišťovat? Nebyla to ztráta času?“. Obchodník je vlastně takový mikropodnikatel. Každá jeho hodina je drahá a je důležité vědět, jestli ten čas investuje relevantním způsobem a správným směrem.
Jak souvisí data a pojem reaktivní sales?
Dnes existují datové nástroje, které ukáží, co potenciální klienti v blízkosti dělají. Například, když se nějaká firma pohybuje na tvém webu, tak obchodník dostane notifikaci, že tato firma se právě zajímá o jeho produkty a služby. V tu chvíli může obchodník zahájit reaktivní způsob obchodu, kde obchodník reaguje na indikaci ze strany potenciálního klienta. Pak dává smysl daného klienta oslovit a vyzvat k další akci. A to je situace, kdy data pomáhají.
Zaujalo vás využití dat v businessu? Pusťte si celé ONE to ONE s Martinem Hoškem.
