Business Animals ONE to ONE s Martinem Bednářem o zjišťování potřeb zákazníka

04. Duben 2022

Štěpánovým hostem ve ONE to ONE se tentokrát stal Martin Bednář, který se podělil o své zkušenosti z businessu, ve kterém působí již více než třicet let. Aktuálně se věnuje školením obchodníkům a ukazováním cest, jak lépe prodávat. V mezinárodním srovnání vycházejí lépe obchodníci v Německu, či Velké Británii, než v České republice. Proč tomu tak je? A jak má vypadat dobrý obchodník? I o tom je nejnovější ONE to ONE.

Obchod je proces

Asi mnoho obchodníků zná, že se tak soustředí na prodej vlastního produktu, že úplně zapomene, že na druhé straně sedí člověk s vlastními myšlenkami a potřebami. „Obchodník se potřebuje umět naladit na zákazníka, umět s ním navázat dialog, získat jeho důvěru, a poté mu může začít pomáhat. Prodej přichází v rámci procesu zjišťování a následně řešení nějakého procesu,“ říká Martin Bednář.

„Setkal jsem se s přístupem, že obchodník začínal hovor se slovy, že se rozhodl toto prodat, že toto je dobré pro daného klienta. To byl už velký extrém, ale i to se děje.“ Obchod je umění zjišťování potřeb klientů a následně jejich uspokojení. Proto je třeba naslouchat, aby klient neměl pocit, že je jen dalším anonymním bodem na seznamu.

Vyzkoušejte leady

Dialog je základním atributem úspěšného obchodníka

„Umění obchodníka je o schopnosti navázat dialog se zákazníkem a nenásilně zjistit potenciál pro potřebu.“ Poté může obchodník představit řešení, které nadchne zákazníka. Obchodník je vlastně takový nenásilný průvodce na cestě řešení problému. Základem toho všeho je však dialog se zákazníkem a naslouchání jeho potřebám.

Obchodník je jako parťák

Někdy může obchodníka brzdit jeho vlastní postoj. Důležité je vnitřní nastavení, že chci zákazníkům pomoct, že je neotravuju. Pokud si nejste jisti, jak na tom sami jste, zkuste si položit otázku: „Jak se cítím já, když mi někdo volá?“

Vnímám hovor od druhého obchodníka pozitivně s vědomím, že dělá svou práci a chce mi pomoct, nebo mě naopak otravuje? „Pokud k tomu máme jako obchodníci negativní postoj, tak to samé pak můžeme přenášet do vlastní práce,“ upozorňuje Martin Bednář.

Pro další postřehy a doporučení z businessu si poslechněte celý díl ONE to ONE.

© 2022 imper.cz