I když má společnost WINKLER přes 1 500 zaměstnanců a 35 poboček v 7 zemích, na našem trhu zůstala firmou s rodinnou atmosférou a týmem s minimální fluktuací. Tentokrát jsme měli před objektivem čtveřici zkušených mužů z oblasti silných užitkových vozů a tvrdého konkurenčního prostředí. Obchodní zástupci v terénu pracují v úzkém tandemu s prodejci, s cílem dodat zákazníkovi vždy to nejlepší řešení. V 95 % jsou schopní realizovat obchod v ten samý den, když uvíznete v zahraničí, náhradní díly vám doručí až namísto. Obchodníky neživí provizní systém, ale solidní základní mzda, což dává obchodníkům větší jistotu i v případném období krize.

• Tomáš Novosad, obchodní ředitel Winkler CZ s.r.o.
• Ze studií si technické zázemí nepřinesl. Studoval Gymnázium a Univerzitu Jana Evangelisty Purkyně a svou kariéru začínal jako učitel němčiny a dějepisu.
• Ve světě byznysu se pohybuje mnoho let, 2 x rozjížděl obchodní tým úplně od nuly, což mu dalo cenné zkušenosti pro další kariéru.
• Před nástupem do společnosti Winkler, pracoval v Drážďanech pro konkurenční firmu a na základě skvělých referencí mu bylo hozeno laso v podobě pozvání do výběrového řízení na novou pozici obchodního ředitele, ze kterého odešel jako vítěz.
• Winkler je jeho srdcovou záležitostí přes sedm let. Od té doby postavil obchodní tým pro celou Českou republiku a hlavu si čistí kulturou a sportem.

Chceš se podívat pod kapotu nejednoho silného auta, technicky růst a zdokonalit se v němčině? 

[leads_ id=“100746″]

„Obraty nám rok od roku stoupají a obchodníci pomalu dosáhli na svou kapacitu“

Tomáši, jak velký je váš obchodní tým? Jak mezi sebou fungujete?

Tým je poměrně malý, pohybuje se kolem 10 lidí. Nyní máme 3 obchodní zástupce a 5 prodejců. Nicméně obraty nám rok od roku stoupají a obchodníci mají svou kapacitu, proto chceme tým rozšířit. Obchodní zástupce představuje naše oči v terénu, má na starosti osobní jednání se zákazníkem. Hlídá konkurenci, cenotvorbu, logistiku, potenciál, nové zákazníky a stará se o zákazníky stávající. Realizace jde již za prodejci, kteří jsou na prodejně, uvnitř firmy. Ti by měli se zákazníkem projít technické řešení, tvoření nabídek a realizaci.

Tedy velmi úzce spolu kooperují…

Ano, jde o velmi úzkou spolupráci. Obchodní zástupci jsou rozděleni po regionech a mají k sobě přiřazeny prodejce, ale funguje tu zastupitelnost. Regiony u prodejců nejsou nastaveny úplně striktně. Prodejce je pro obchodníka partnerem na telefonu, který řeší obchod jako takový, obchodník na něj poptávky posílá.

„Spolehlivost a vysoká odbornost je naše devíza, která nám hodně pomohla v začátku“

Funguje u vás klasická akvizice? Jak si vaši obchodníci vyhledávají potenciál?

Ze začátku jsme čerpali z databáze všech dopravců a servisů v ČR, celkově jde asi o 8 500 adres. Na tyto adresy jsme posílali cíleně reklamu, akční nabídky a katalogy posíláme na zákazníky formou pošty. Nyní již čerpáme ze stávajících klientů a referencí, které zasílají dál, což je ta nejlepší reklama a s počtem zákazníků narůstá objem práce. Obchodníci si také vyhledávají zákazníky, když projíždí terén, cílovou firmu poznají okamžitě. Stavíme si na výborném přístupu k zákazníkovi. Spolehlivost, ochota poradit a odbornost je naše devíza, která nám hodně pomohla v začátku. Velmi dobře funguje i marketing, klientům pravidelně posíláme náhradní díly v akci a oni se dříve nebo později ozvou, protože nějaký díl potřebují a nás mají v paměti.

„Konkurence může nabízet levnější díly z Číny, Polska, Turecka, ale nejsou kvalitní a dlouho nevydrží“

Co na klienta funguje, když se rozhoduje mezi vámi a konkurencí?

Winkler není nejlevnější firma na trhu, ani si na tom nezakládáme, prodáváme kvalitní prověřené produkty a ty něco stojí. Konkurence může nabízet levnější díly z Číny, Polska, Turecka, ale nejsou kvalitní a dlouho nevydrží, zákazník je musí často reklamovat a daleko častěji měnit. Dá se říct, že jsme Louis Vuitton mezi ostatními značkami. Zákazník to pozná, když koupí od konkurence levnější náhradní díl a nakonec zjistí, že je doba opotřebení daleko kratší. Z krátkodobého hlediska to poznat nemusí, za čas ale ví, že se mu nižší investice na začátku nevyplatila, jelikož musí obměňovat častěji.

„Naším zákazníkem je ten, kdo má vozový park za účelem vydělávání peněz“

Jaký zákaznický segment je pro vás zajímavý?

Naším zákazníkem je ten, kdo má vozový park za účelem vydělávání peněz, takže B2B segment. Zákazník, kterému jednou pomůžete ušetřit nebo vydělat peníze, ten se vrátí. Tlak na cenu je enormní, klima je nezdravé co se konkurence týče, což je vidět i v jiném byznysu. Jdeme prozákaznickou cestou, navazujeme osobní vztahy, vysvětlujeme, nabízíme poradenství, jsme tu pro ně 24/7. Pořádáme u nás pro zákazníky odborná školení, chceme je vzdělávat, aby problémům s vozovým parkem předešli, to se nám pak v obchodě vrací.

„V den, co dostaneme objednávku, realizujeme 95 % prodejů, což je hlavní barometr úspěchu“

Co je tím největším ESEM v rukávu? Čím drtíte konkurenci?

V ten den, co dostaneme objednávku, realizujeme 95 % prodejů, což je hlavní barometr úspěchu! Myslím, že máme největší množství zboží v dostupnosti do druhého dne. 200 000 položek je v našich centrálních skladech k přímé expedici na druhý den, to konkurence nemá, tím vyhráváme, jde o rychlost zpracování. Od zákazníků je velký tlak na rychlost, dodání druhý den akceptují, později nikoliv. Není to tak, že bychom udělali nabídku, která by měla 100 položek a čekali bychom třeba týden/měsíc na to, zda to dopadne nebo ne. Obchod se realizuje rychle, je relativně velmi jednoduchý. Na prvním místě je dobrý vztah se zákazníkem, aby poptal první nás, problémy řešil s námi. Nevyhráváme většinou v případech, kdy je zákazník orientovaný pouze na cenu.

Automotive je bezesporu byznys atraktivní, ale také náročný na know-how, jaké lidi k sobě hledáte?

Spolupracovat s člověkem, který zkušenosti má, je vždy jednodušší pro start. Ale umíme pracovat i s lidmi, kteří se snaží obor teprve poznat a mají k němu vztah. Fluktuace velká není, pouze u lidí, u kterých poznáme, že se jim nepodařilo s oborem dobře identifikovat, nepatří do něj. Máme tu kluka, který je úspěšný prodejce a má vystudované gymnázium, v životě neviděl nákladní automobil. Nastoupil, protože uměl výborně německy a dnes mu to jde skvěle.

Jak dlouho by mi trvalo se zapracovat?

Minimálně půl roku, když budete technicky zdatná, pokud člověk neumí německy, tak déle. Němčina je naše vnitropodniková řeč v rámci celého koncernu, proto hledáme lidi, kteří umí německy nebo mají ochotu se německy učit. Na trhu nenajdete člověka z oboru a s výbornou němčinou, většinou jedno nebo druhé.  Proto nováčkům tento support, v podobě studia němčiny, rádi poskytneme. Nováčci mají mnoho školení, vzdělávají se v podstatě neustále. Mají možnost podpory zkušených prodejců. Obchodník si nejdřív projde přes prodejnu, tam se vše naučí do detailu, díky tomu získá důvěru zákazníků.

Kolik si u vás může obchodník vydělat?

Nemáme provizní systém z prodeje. Každý obchodník dostane při nástupu fixní mzdu, dále dostávají 13. plat, který se vyplácí v listopadu jako prémie před Vánoci. S každým máme navíc uzavřené tzv. prodejní prémie ve výši, kterou navrhnu, a ta může být až ve výši 14. platu. Tato prémie se váže na obrat, marži a zisk. Vyplácí se v létě. Provizní systém tu nefunguje a pro lidi je to větší jistota. Přijde krize a zákazníci nebudou jezdit, obchodník nebude mít práci, to jsou zkušenosti, proč touto cestou nejdeme. Pevnou mzdu máme na trhu nadstandardní.

„Vývoj jde dopředu, míváme 33% nárůsty oproti předešlému roku a pod 15% nejdeme“

Kam směřujete v roce 2017?

Prioritou je rozšířit tým, nárůst práce je poměrně abnormální, vidíme to na obratech a počtu klientů. Dřív nebo později dojdete na hranici lidských možností každého člověka. Máme problém najít správné lidi. Vývoj jde dopředu, míváme 33% nárůsty oproti předešlému roku a pod 15% nejdeme.

[leads_ id=“100746″]

Foto: Čestmír Jíra