Spousta z vás obchodníků působí v FMCG. Uvažovali jste už nad tím, jak vlastně funguje business s obaly, do kterých se vaše výrobky balí? Nás v BusinessAnimals.cz to zajímalo a po rozhovoru se zakladatelem české společnosti Pharming máme jasněji. Václav Klomínek potvrdil, že jde o progresivní odvětví. Investovat přes miliardu do nejnovějších technologií tisku se mu vyplatilo a dnes dodává obaly pro farmaceutický průmysl, potravinářský průmysl a automotive takřka do celého světa. O svém jobu mluví s takovým zájmem, že jsme museli pobaveně uznat, že zamilovat se můžete skutečně do jakéhokoli obalu, se kterým se denně setkáváte na pultech obchodů.

• Společnost: Pharming, a.s.
• Zakladatel a generální ředitel: Ing. Václav Klomínek
• Produkt: obaly pro farmacii a potravinářský průmysl
• Aktuálně nabírají na pozice: Obchodníka s obaly pro farmacii a potraviny

1. Obal je to, co prodává. A proto musí zaujmout

Obal je obal (a obalem zůstane), řeknete si, ale právě on často rozhoduje o tom, který produkt si zákazník koupí. Každá firma se snaží mít svůj obal co nejhezčí, nablýskaný, aby byl v regálech vidět, a tím zákazníka nalákal. Na to, abyste takové kousky dokázali vyrobit, musíte mít speciální technologie, které obaly dokážou zušlechťovat, zvládají několik technik tisku a metod skládání a lepení obalů. „V tomto, je pro nás velkým hnacím motorem farmaceutický průmysl, do kterého dodáváme, a kde chtějí všechno špičkové,“ prozradil Václav Klomínek.

2. Nejlepší technologie máme tady v Česku

Jsme rádi, když natrefíme na českou firmu, která dokáže trumfnout zahraničí. Co se týče technologického vybavení při výrobě obalů, je společnost Pharming na absolutní světové špičce. Jen pro srovnání, dozvěděli jsme se, že normální firmě na západě musí tiskový stroj vydržet 15–20 let. Ve Pharmingu mění technologie každých 5–6 let: „Neustále se přichází s novými technologiemi, vymýšlí se nové věci a způsoby, jak obaly více zušlechtit, dodat jim punc luxusu a v neposlední řadě zajistit originalitu obalu pro konečného spotřebitele (vyloučí falzifikaci). Když chcete vyrábět nejlepší obaly, musíte se přizpůsobit.“

3. Krabičky od léků musí být v top kvalitě

„Pharma vás naučí být neustále ve střehu a o krok napřed,“ vystihuje Václav Klomínek, co ho žene k úspěchu. Když totiž spolupracujete s farmaceutickým průmyslem, musíte mít všechno v top kvalitě. Výrobci chtějí jednak své obaly hezké, hlavně ale správně potištěné s nulovou chybovostí. „Při výrobě několika desítek tisíc obalů v hodině to lidským okem prostě nezkontrolujete,“ vysvětluje ředitel firmy Pharming se zanícením, „přímo na tiskovém stroji se tak využívají kamery, které zkontrolují celý arch s potiskem, nejen z hlediska textu, ale i barevnosti. Spolu s dalšími vychytávkami při lepení, které u nás obchodník samozřejmě znát nemusí dopodrobna, proto vás jimi nebudu zatěžovat, dokážeme eliminovat chybné kusy skutečně na minimum.“ Nemluvě o dalších technologiích, když chcete například razit Braillovo písmo.

4. Argumenty, které prodávají

Celý byznys s obaly dnes už není ani tak o cenách, je to hlavně o servisu a flexibilitě. Velké firmy nemají rády velké zásoby. S odezněním krize začaly upřednostňovat tzv. dodávky just in time. „Hodně u nás funguje grupování objednávek. Firma objedná třeba milion kusů, my celou objednávku vyrobíme, zabalíme a pak jim to postupně dodáváme, třeba každé tři měsíce nebo co 14 dní část,“ odpovídá pan Klomínek na dotaz, co je obchodníkova největší páka.

„Naší výhodou je to, že jsme ryze česká firma, a tím si můžeme diktovat pravidla hry.“ Zahraniční firmy bývají často orientovány na výsledky, někdy to však bývá na úkor kvality. Filozofií Pharmingu je stoprocentní servis, a proto si vždy berou jen tolik, kolik toho v daném čase zvládnou. „My se snažíme o naplněnost cca 70 % a přes to nechceme jít, abychom si zajistili flexibilitu.“

5. Jaké se řeší námitky?

Ve Pharmingu námitky údajně neznají. Když prý vyrábíte obalové materiály, musíte se prokazovat audity, splňovat různé normy a přísná kritéria. Tyto audity fungují po celé Evropě, dostáváte nějaký počet bodů. Obecně když dosáhnete 75, můžete dodávat obaly. „My se pohybujeme kolem 90–95 bodů. O nás mluví samotní auditoři. Když někomu řeknou, že nás auditovali a vypadá to u nás velmi dobře, tak nás firmy oslovují samy a na obchodníkovi je jen business dotáhnout. Je za tím však kopec práce a naše hodnoty, kterých se držíme,“ vysvětluje pan Klomínek.

6. Na jakých trzích se obchoduje?

„My momentálně obchodujeme hlavně se zahraničím. Je tady proto velký prostor oslovit i české firmy, protože je tu určitě spousta zajímavých výrobců.“ Obchodník, který chce pracovat v takovém byznysu, by už měl mít nějaké zkušenosti. Ve Pharmingu komunikujete s šéfy oddělení gigantických mezinárodních firem typu Osram. Musíte mít proto příjemné vystupování, tah na branku, ale také jistou znalost daného produktu. „Já od nového člověka očekávám, že přijde s vlastní strategií, bude vědět, co a jak dělat, bude plnit stanovený plán a za to bude samozřejmě náležitě ohodnocený.“

7. Některé velké nadnárodní společnosti chtějí ušetřit na obalech na úkor kvality, a to je špatně

Velký tlak na snižování nákladů často přivede firmy ke snižování výdajů do obalů, protože mají například vysoké náklady na marketing – a někde logicky ušetřit musí. Kvalita by však nikdy neměla jít na úkor ceny, myslí si pan Klomínek. „My zásadně nespolupracujeme s odběrateli, kteří pro své produkty volí obaly z materiálů, které jsou sice levné, ale pro druh konečného výrobku problematické z hlediska svých vlastností.“

TIP: Ve společnosti Pharming momentálně hledají obchodníka, který začne oslovovat český trh. Cítíte se na to? Pharming nabízí základní plat 40 000, benefity a provizní složku na základě dosaženého obratu.