Kurýrní společnosti v posledním desetiletí slaví velký boom. Proč? České firmy, napálené levnými řešeními a dlouhými čekacími lhůtami, jsou dnes ochotné platit za kvalitu. To je pro obchodníky zásilkové společnosti TNT dobře, nepatří totiž mezi nejlevnější. Zato mají argumenty, jak si klienty získat a postarat se o ně. Se svým týmem 15 obchodníků je denně piluje Roman Šimůnek. Tenhle sympaťák se nezdá – zastává techniku drilu, kdy zůstávají jen ti nejlepší. „Sales zpočátku bolí, ale je nejlepší investicí do vaší budoucnosti,“ říká Roman, kterému za 10 let prošly pod rukama desítky nadějných obchodních talentů. Z většiny vykřesal dnes úspěšné Key Account manažery. Pár jich sparťanskou výchovu nezvládlo a odešlo, Roman jde ale dál. 

• Roman Šimůnek, 40 let
• Pozice: Regional Sales Manager
• Společnost: TNT
• Romanovi obchodníci fluktuují, což je na těchto pozicích běžné. Někoho zaučí, vykřeše z něho špičkového obchodníka, a pošle „dál.“ Frustruje ho to? „Záleží, co si nakážu ve své hlavě. Spoustu věcí si nepřipouštím, kdybych to udělal, tak bych třeba šel radši dělat něco jiného,“ říká.
• Je bojovník. Ve fitku se aktuálně zaměřuje na pokoření 100 kg na benchi (aktuálně je na 95 kg). Na chalupě si vzal do hlavy, že dá do pořádku rybník, takže ho vypustil, zpevnil, ručně dostavěl jednu část hráze, postavil molo a vysadil kapry. Před pár lety začal fotit zrcadlovkou, letos včelařit, denně čte knihy v angličtině, aby se zlepšil.
• Radost mu dělá výborná a kvalitní káva. Doma má vlastní pákový stroj na přípravu kávy, a když espresso připravuje, nikdo ho nesmí rušit 🙂
• Na Romanovi nás fascinuje jeho pohled na práci a vytyčené cíle: „Vždy jsem pro to, aby veškeré činnosti, které dělám, měly přesný řád a logiku. I když něco stavím na chalupě, nejdříve si definuji, co je k cíli zapotřebí, vrhnu se na to a od práce se nehnu, dokud není hotová k mé spokojenosti. Žádné odbíhání v půlce.“ Proto chce do týmu obchodníky, kteří tuto hodnotu uznávají. Vidíte to stejně? Ozvěte se Romanovi. Momentálně hledá obchodníky pro oblast Prahy a vedoucího týmu Telesales v Ostravě.
  

Neskočím v půlce. Od práce se nehnu, dokud není hotová

Romane, co se teď děje v oboru dopravy? Co v TNT aktuálně řešíte?

Vše se zdá být rostoucí, ale trend z hlediska zákazníků spíš míří k hledání kvalitativního řešení. České firmy se spálily na levných řešeních, která vlastně vůbec nejsou levná. I konkrétní lidi, decision-makeři, jsou poučení z vlastního života, kdy si víc váží svého času, a rádi si připlatí víc, než aby stáli frontu na poště nebo si něco jeli vyzvednout osobním odběrem. Jsou otevřenější vnímat opravdovou hodnotu lidské práce.

Prodáváte v hodně konkurenční oboru. Na trhu jsou čtyři velké firmy, které zajišťují expresní zahraniční dopravu. Co vnímáte jako nejtěžší?

• První těžká věc je vůbec najít zákazníka. Od obchodníků často slyším, že firma už řešení má, a že klienti na telefonu jsou otupělí. Dva roky jsem seděl na telefonu, tehdy byli možná zákazníci ochotnější poslouchat, ale ceny byly jinde.
• Těžké je vzbudit zájem, proč by se s vámi měl někdo bavit a poskytnout vám informace, na základě kterých můžete postavit prodejní případ.
• Také samotná analýza jednotlivého případu je košatá. Našimi klienty jsou velké firmy a kolikrát máte v rámci jedné firmy 10 kontaktních osob na různých odděleních a musíte pochopit současné nastavení firmy, jak jednotlivá oddělení fungují mezi sebou, kde se dá zefektivnit, kde se dá zrychlit, kde je co potřeba co kde přebývá.
• Pak přichází ta obchodně nejzajímavější část – jednání, kdy už se nebavíte o ceně, ale o hodnotě řešení, které zákazníkovi něco přinese.
• Námitky klienta. Není tak důležité, co říká, ale jak se u toho tváří, o co svou námitku opírá. Kolikrát dojdeme k tomu, že motivace člověka spočívá v tom, že když mu ušetříme naším řešením 3 hodiny práce denně, tak najednou nebude mít co dělat, začne se bát o svou pozici nebo přeložení. Náš obchodník musí být psycholog-gladiátor a hledat to nejlepší řešení napříč zákazníkovou firmou, aby urval byznys.

Když už jsme u těch klientů, kdo je vaší „vlajkovou lodí“ – klientem, na kterého jste hrdý, že jste v TNT ulovili?

Bylo by relativně jednoduché začít sypat z rukávu jména firem, ale zároveň by to bylo dost levné. Z mého sales pohledu je to otázka definice „vlajkové lodi“ v hlavě každého z nás. Pro mě je taková „vlajková loď“ firma, která je z obchodního hlediska nedostupná, odmítavá. Vy na tom zákazníkovi začnete pracovat, svou vytrvalostí se dostanete k pochopení podstaty odmítání, analyzujete ji, otočíte v pozitiva a argumentací business získáte. Může jít o firmu s – řekněme symbolickou – jednou zásilkou za rok a přesto bude v tomto případě splňovat parametry „vlajkové lodi“.

Dril je můj pohled na svět

Trh je hodně saturovaný. Jakou konkurenční výhodu můžou použít obchodníci TNT?

Bude to znít jako klišé – ale je to osobní přístup. Sales proces je postaven na dvou lidech – o jednu firmu se stará člověk na telefonu a druhý v terénu. Máme to postaveno regionálně. Zákazníci už jsou často fixovaní na tvář a hlas „svého“ obchodníka. Vychovávám ve svých klucích bojovníky, kteří jsou natolik egoisticky nepolevující, že nechtějí odejít z bojiště, aniž by udělali business  – tzn. jejich ego jim nedovolí nevyhrát.

Klíčem k úspěchu je tedy EGO?

V obchodníkovi, který mi do týmu TNT přijde, musí být touha vyhrát, jako u sportovců. Žádné leklé ryby v obchodě neobstojí, zvlášť na telefonu ne. Je to řehole, kolikrát sedí u PC do desíti do večera a drtí. Často je zamáčknu pomyslnou kanadou do bahna, ale dělám to jen proto, aby se víc rvali ven a snažit se nadechnout. Bolí to jako fyzický trénink a na konci je cílová páska, kterou virtuálně protrhnou, získají byznys. Pro nováčky v salesu je hlavní motivací přežít, jakmile tohle zvládnou, je největším motivátorem ego. U chlapů je zásadní.

Jaká je tedy atmosféra ve vašem týmu, soutěží mezi sebou obchodníci?

Atmosféra v týmu je postavená na egoistických soubojích, probíhajících v rozumných mezích. Ale prokazujících vzájemný respekt. Nicméně víme všichni, jak to mají pánové se soutěživostí, proto je podporujeme několika druhy soutěží v průběhu roku, některé z nich mají celoroční formát, některé jsou časově omezené na dva, tři měsíce v závislosti na ročním období, sezónnosti, atd. Vždycky ale najdeme jiný aspekt hodnocení tak, aby bylo spektrum potencionálního úspěchu co možná nejširší.

Vy jste celkově v obchodě zastáncem drilu. Proč je drsná škola dobrá?

Nejsem zastáncem drilu jenom v salesu. Jsem zastáncem drilu v podstatě ve všem, co člověk dělá, v jakékoliv činnosti, ať už chce vymalovat obývák nebo si postavit zeď. Dril je můj pohled na svět.

Je něco, co vás za 10 let vedení obchodníků překvapilo?

Nic konkrétního – obecně lze říct, že ze všech epizod, které jsem zažil, jsem došel ke zjištění, že ať je situace v businessu i soukromí v danou chvíli sebetragičtější, tak to nejnutnější je najít v sobě sílu se postavit na nohy, kolikrát doslova, a jít dál. Zní to jako béčková pseudomotivační fráze, ale vím, proč to říkám.

Report na konci dne je výkopem pro další den v terénu

Zníte jako hodně organizovaný člověk.

Nemám rád překvapení, v práci ani v životě. Ani od své manželky. (smích) Chci přesně vědět, do čeho jdu, rozhodí mě, když to nevím. Bylo mi řečeno, že tím, že jsem ve znamení Panny (panny jsou hodně striktní, orientované na lajny, pozn. red.), aplikuji to na své kolegy, kterým plánuju cesty a kariérní postupy. I v obchodě, když prezentuji řešení zákazníkovi, upozorním ho na všechny směry, kterými můžeme jít.

Jak taková „aplikace“ vypadá v praxi? 🙂

Když jsme v terénu, dělají si kluci zápisy z celého dne. Dřív jsem to dělal já, ale dnes už to píší oni, píší tam silné a slabé stránky, ponaučení pro příště. Ať už jsou ta ponaučení generální – mimika, gestikulace, slovní vycpávky nebo konkrétní – „chyběla mi data“ a „příště hlubší analýzu oddělení“. Tenhle report na konci každého dne je výkopem pro další den v terénu.

Jaký byl nejzapeklitější případ, jaký jste se svými kluky řešil. A jak se povedlo vyřešit?

To mi připomíná pořad Zdeňka Svěráka a Ladislava Smoljaka „Veselé příhody z natáčení“ – šlo to někdy v osmdesátkách v TV. Tam taky pořád ten pan Vyzyvatel zmiňoval, že by rád slyšel nějakou vážně veselou příhodu… Asi jsem se ještě nesetkal s ničím, co bych považoval za zapeklité. Svět je jednoduchý a leží vám u nohou, když jste geniální a máte talent! 🙂

Když chci být dobrý, nelze začít v osm a skončit v pět

Jak vypadá den obchodníka z hlediska metrik? Co mají od vás za úkol, jak je hodnotíte?

Jsou hodnoceni podle toho, jestli přináší to, co přinášet mají – tj. metrikou je obrat a počet akvizic. Ode mě mají individuální výkonnostní cíle. Pokud chtějí být opravdu dobří, nelze začít v 8 a skončit v 5. Čím déle jsou lidi na té pozici, tím efektivnější jsou a počet odpracovaných hodin se zmenšuje, protože přijali koncepční myšlení a vše jde rychleji. Nejsem zastánce japonského workoholismu „17 hodin denně v práci a ve 30 sebevražda.“

Kolik telefonátů obchodník za den udělá?

Tak 50–70.

Když už jsme u toho, na kolik procent jste splnili cíl minulý měsíc?

Měsíčně to měříme, ale nemusí to být vypovídající, když vám řeknu, že na 142 %, což může být projevem jednorázového úspěchu. Jedna výhra z vás Rockyho neudělá. Podstata je v konzistenčním nárůstu businessu. My aktuálně rosteme v základních TNT produktech meziročně o 18 %. Kolikrát nás ale ve větším růstu brzdí personální obsazenost.

Foto: Archiv Romana Šimůnka