Každý máme občas den, kdy se nám nechce nic dělat a všechno odkládáme na jindy. To je zcela normální. Obchodník má vysoké nasazení a kvůli jednomu dni netřeba srážet si hřebínek, nemá totiž s leností nic společného. Její nebezpečí pro salesmany ale je, že přichází velmi nenápadně a nepozorovaně, časem však může velmi významně ovlivnit nejen náš pracovní, ale také osobní život, vaše výsledky, růst a kvalitu bytí. Pozvali jsme si tedy pár obchodníků, manažerů vedoucích obchodníky a psycholožku ke kulatému stolu, abychom zjistili, na čem my v salesu nejčastěji prokrastinujeme a jak z toho ven. 

„Odkládáme ty povinnosti, kde máme strach z odmítnutí“

S tímto pojmem jste se patrně již setkali. Co ovšem slovo PROKRASTINACE znamená?

Protože přesná definice tohoto termínu asi neexistuje, zeptala jsem se Lucie Cieslarové, která se mimo jiné věnuje psychologii. „Prokrastinace je hlavně o tom, že ten člověk v dané chvíli něco dělat nechce, nebo není ta pravá chvíle, kdy by to dělat měl. Většinou se to objevuje u telefonování – to je typický příklad, kdy lidé nejčastěji prokrastinují,“ vysvětluje Lucka a ještě doplňuje, že se často jedná o kombinaci těchto tří faktorů:

• Strach z odmítnutí
• Logické důvody, proč má práci dělat (fungují většinou jen krátkodobě)
• Nechce se mu do toho ze srdce

A protože jde o téma především psychologické, oslovila jsem ještě Mgr. Kristýnu Zavadilovou, která pracuje jako psychoterapeutka.

„Je to vlastně chorobné odkládání věcí na neurčito,“ vysvětluje Kristýna. „Mnoho lidí ji mylně zaměňuje za lenost. Ovšem prokrastinující jedinec má ze svého chování špatné vědomí, trápí ho, že se nedokáže přimět k tomu, své úkoly splnit včas a v klidu. Vše si plně uvědomuje, nosí to stále v hlavě a tím se dostává do stresující situace,“ odpovídá paní Zavadilová na otázku, jaký je hlavní rozdíl mezi prokrastinací a leností.

Ono je samozřejmě těžké poznat, do jaké míry jde o lenost, a kdy už se jedná o prokrastinaci. Mezi nejvíce rizikové skupiny lidí patří obchodníci, podnikatelé, ale také lidé pracující v kanceláři.

„Co můžeš udělat dnes, neodkládej na zítřek!“

Strach z těžkých a nepříjemných úkolů

V praxi bychom to mohli popsat asi takto. Máte naplánované schůzky. Vyřídíte nejprve ty, které vám přijdou snadné a baví vás. Nakonec si necháte ty nepříjemné a složité záležitosti. Stále je odkládáte a raději se věnujete jiným činnostem. Máte z toho špatné vědomí, ale nedokážete si pomoci.

Jaké jsou následky? „Dochází ke snižování sebevědomí, sebedůvěry ve vlastní schopnosti a v neposlední řadě přibývá stres,“ upřesňuje Kristýna.

Na čem obchodníci nejčastěji prokrastinují z pohledu úspěšných manažerů?

Zeptala jsem se Tomáše Veselého, manažera přímého prodeje ve společnosti Yello Energy. On sám říká, že pokud jsou procesy ve firmě dobře nastaveny, tak obchodníci většinou neprokrastinují. Fungují na principu ziskovosti, tedy řadí si úkoly dle toho, co na tom vydělají s přihlédnutím k tomu, co je to bude stát. „Je to tedy spíše o selekci a prioritách. Nemyslím si, že bych se u obchodníků setkal s prokrastinací jako takovou, pokud necháte obchodníka dělat business a pro něj nudnou back officovou činnost necháte na někom jiném. Obchodník chce prodávat, protože na tom závisí jeho příjem, nechce trávit čas administrativou“, vysvětluje Tomáš Veselý.

Každá mince má dvě strany. Pojďme se na to podívat z jiného úhlu pohledu. Na to nám velmi ochotně odpověděl pan Vlastimil Talanda, zakladatel společnosti Talanda Invest.

„Obchodník většinou odkládá a prokrastinuje na akviziční části obchodu. Bude vymýšlet milion aktivit, ale obchod a tím pádem peníze, nám přináší pouze pár činností. Ty ostatní jsou jen podpůrné,“ říká Vlastimil a pokračuje. „Pokud se bavíme o obchodu, který děláme my v reálu „tváří v tvář“, přináší nám obchody setkávání s lidmi. Je jedno, zda se bavíme a řekneme, co děláme, všem, které potkáme, nebo nám vyhovuje telefonování atd. Obchodníkovi vydělává peníze schůzka s klientem. Většina obchodníků ale schůzky a cestu k nim chtějí přeskočit, odkládají věci, které jsou mimo jejich komfortní zónu,“ vysvětluje perfektní příklad prokrastinace typické pro obchodníky pan Vlastimil.

Práce je musí bavit, rádi se schází s lidmi a nikdy je pak nenapadne jim nezavolat!

Lze tedy prokrastinaci nějak předcházet a potlačit ji silou vůle?

Není to snadné, ale jde to. Kristýna Zavadilová k tomu říká: „Řešením je především pevná vůle, snaha s tímto stavem pracovat a začít po kouskách, dávat si spíše malé úkoly a zažívat tak uspokojivý pocit z jejich splnění. Tím se postupně zvyšuje motivace a chuť do větších a složitějších úkolů.“ Ještě dodává, že na toto téma bylo vydáno několik zajímavých publikací, z nichž asi nejznámější nese název „Konec prokrastinace“ od Petra Ludwiga.

Podle Lucie Cieslarové je klíčem všeho, dělat práci, která vás baví. Ať už se to týká obchodníků nebo kohokoliv jiného. Definovat si, co chcete dělat a co vaše práce bude obnášet. A samozřejmě je důležité eliminovat strachy. Jenže jak pracovat se strachem? „Praxí, nabrat si velké množství práce, to je ovšem velmi náročné. Druhou možností je kontaktovat odborníka a přes terapie strach odstranit. Tyto strachy si v sobě většinou nosíme od dětství,“ uzavírá Lucie.