Práce pro všechny, ale ne pro každého

Říká se, že hodně lidí má nemoc z povolání. Týká se to i vás? Pánové ze společnosti E.ON, což je dodavatel elektřiny a plynu, jednu mají – všude, kudy chodí, sledují stav plynoměrů. I když se to teď může zdát jako ne zrovna sexy obor, Sebastián s Milanem nás přesvědčili o opaku a zároveň se podělili o spoustu obchodnických tipů.

Jeden z nejúspěšnějších obchodníků Sebastián Novák (vlevo) a teamleader Milan Novák (vpravo). Ne, nejsou bratři.

• Sebastián: Ve společnosti 3 měsíce. Dřív pracoval 7 let pro jinou energetickou společnost.
• Milan: Ve společnosti 1,5 roku, v energetice se pohybuje už mnoho let.
• E.ON – jeden z největších soukromých dodavatelů elektřiny a plynu na světě
•  Na českém trhu působí od roku 1998.
• Dodává elektřinu 1,2 milionům zákazníků a zemním plynem zásobuje více než 220 000 zákazníků, a to převážně v jižních Čechách a na jižní Moravě, kde má také distribuční území.

Pánové, proč zrovna energetika? Čím vám tento obor učaroval?

Sebastián: Potřebují to všichni a je to velmi jednoduché.

Milan: Vypadá to sice složitě, dodavatelů je hodně, ale každý funguje stejně. Pokud se obchodník vzdělává, brzo může získat nesmírnou výhodu na trhu a sáhnout si na slušné peníze.

Dodavatelů energie je na trhu spoustu. Proč jste si vybrali zrovna E.ON?

Sebastián: Dříve jsem pracoval pro jiného dodavatele energií. Komunikace často vázla, byly problémy s proplácením faktur… E.ON má úplně jiný přístup. Je to spolehlivá firma s férovým přístupem k obchodníkům, pravidelnou komunikací a bezkonkurenčními finančními podmínkami.

Milan: Já jsem nastupoval kvůli penězům. Nabízeli největší provize široko daleko, oproti konkurenci skoro dvojnásobek. Není tady žádný finanční strop a záleží na každém, kolik si dokáže vydělat.

Tíhli jste k obchodu už od počátku kariéry?

Milan: Vůbec. Oba jsme měli dost podobnou cestu. V mládí jsem jen zřídka mluvil, neměl jsem moc kamarádů a ve společnosti více lidí jsem se styděl. Obchod jsem vnímal jako otravování lidí. Náhodou jsem se dostal přes kamaráda do call centra, kde mi to po chvíli překvapivě začalo jít. Potom jsem šel do D2D, což byla největší škola života. Začínal jsem v zimě, v lakýrkách, to byla najednou motivace se dostat někam do tepla, do domku. (smích)

Sebastiáne, ty ses v průběhu kariéry přesunul z domácností na B2B trh. Do E.ONu jsi už přišel s tím, že chceš spolupracovat s firmami, i když předtím byl běžný obchod jen u domácností. Jak sis to dokázal prosadit?

Sebastián: Já vlastně ze začátku ani nevěděl, že B2B se tu nedělá. Každopádně v E.ONu viděli, že už mám něco za sebou, přistupovali ke mně tedy hodně individuálně. Osobní přístup je mimochodem pro E.ON typický. Nemusel jsem chodit na všechna školení. Dali mi maximální důvěru, nechali mě dokonce otevřít novou pobočku v Hradci, a to jsem tu 3 měsíce. Pokud je člověk schopný, dostane absolutní podporu a může mířit vysoko. Pro mě je to obrovskou motivací.

Jak vypadá firemní kariérní systém?

Milan: Každý obchodní zástupce má svého teamleadera a nad ním je už jen vedení E.ONu. Nemáme několik různých pozic. Záleží na každém z nás, jaké má výsledky. Nejde o zaměstnanecký poměr, ale o spolupráci na základě živnostenského oprávnění.

Na základě čeho vybíráte lidi do týmu?

Milan: Člověk musí mít hlavně pokoru a chuť pracovat. Někteří lidé už na školení mluví o tom, že chtějí vlastní pobočku, přitom ani neznají základní dodavatele. Každý se přitom musí naučit všechno od začátku. Klademe velký důraz na kvalitu a znalosti.

Sebastián: Říká se, že je to práce pro všechny, ale ne pro každého. To je podle mě naprosto vystihující.

Co všechno obchodník v E.ONu musí znát?

Milan: Produkt musí znát dokonale. V současné chvíli máme 3 hlavní produkty. Musí znát jejich benefity, rozdílnost oproti konkurenci, ceny…

Sebastián: Taky se musí orientovat na trhu samotném – regulace, jak se dělají přepisy smluv, jaký je rozdíl mezi dodavatelem a distributorem i další věci.

„Nikdo nechce slyšet, že něco udělal špatně. Přiznat si vlastní chybu je těžké. Ovšem je to naprosto zásadní pro náš kariérní posun.“

Jaký je rozdíl mezi dodavatelem a distributorem?

Sebastián: Distributor vlastní síť, dodavatel to jen nakupuje a dodává. Distribuce se nedá měnit, je regulovaná státem.

Jak byste popsali firemní kulturu v E.ONu?

Milan: E.ON je hodně proklientský, srdíčkový, jde hodně na emoce. Když přijdete na hlavní sídlo do Českých Budějovic, každý, koho potkáte, vás pozdraví. Všechny, s kým komunikujete, znáte osobně. Nikdo vás do ničeho nenutí. Plníte jen tolik, kolik vy sami chcete. Plánujete měsíční dovolenou? Není problém. Svou pracovní dobu a nasazení si určujete sami, podle toho budete spravedlivě ohodnoceni.

Jaké další benefity zde vnímáte?

Sebastián: Kvalitní školení. Člověk se víc rozmluví, zlepší vystupování mezi lidmi. Nonstop podpora. Vždycky najdete pomoc na telefonu, na e-mailu nebo osobně. Vedení opravdu chce, abyste byli co nejúspěšnější. Člověk může pracovat odkudkoliv. Může se v klidu opřít o callcentrum, které obchodníkům navolává kvalitní schůzky.

Kolik si u vás v průměru vydělá obchodník, který pracuje kolem 8 hodin denně?

Milan: Výdělek je na každém. Některý obchodník si vydělá 30 000 Kč, jiný 60 000 Kč.

Co podle vás dělá obchodníka dobrým obchodníkem?

Sebastián: Perfektní znalost produktu je samozřejmostí. Musí ke klientovi přistupovat jako k rovnocennému partnerovi. Taky je důležitá sebereflexe. Nikdo nechce slyšet, že něco udělal špatně, je těžké, přiznat si vlastní chybu. Ovšem je to zásadní pro váš kariérní posun.

Milan: Za mě je nejdůležitější budování vztahů s klienty. To pak člověku dost usnadní budoucí práci. Měl by být schopný cokoliv vysvětlit nebo alespoň zjistit. Měl by klientovi poskytnout pohodlí, aby si nemusel informace zjišťovat sám. S tím se pojí vzdělávání zákazníků, protože od toho tu jsme – na věci, kterým zákazníci sami nerozumí, ale rozumět by chtěli. A naprosto základní kámen úspěchu je nikdy zákazníkovi nelhat.

Foto: Igor Březina