Ambassador Petr Němeček: 7 důvodů, proč jsem se stal TOP obchodníkem

22. Listopad 2018

Od roku 2010 dělám v ANTEE na online marketingových projektech. Ve firmě jsem jako obchodník začínal od nuly. Nikdy před tím jsem pořádně neobchodoval, nedostal jsem přiděleny žádné stálé zákazníky, nikdo mi neřekl, jak to mám dělat a přesto jsem to nějak dělat začal a postupem času jsem se stal TOP obchodníkem ve firmě. Jaké byly ty rozhodující důvody?

1. Dělám věci, které jsou nepříjemné

Říká se, že úspěšným se člověk stane v momentě, kdy začne dělat nepříjemné věci. Naopak neúspěšným se člověk stává, když ty nepříjemné věci nedělá. Např. akvizice zákazníků pomocí cold callingu. 90% obchodníků, se kterými jsem se setkal, nemělo rádo cold calling. I když to i pro mě bylo z počátku nepříjemné, tak jsem se snažil volat. Postupně jsem si vybudoval návyk a dnes mi to nedělá sebemenší problém.

Jak tedy začít dělat nepříjemné věci? Vybudujte si na ně návyk. Ukotvěte si aktivitu do diáře, použijte buzerlístek od Petra Ludwiga z knihy Konec prokrastinace, používejte metodu todo today ze stejné knihy.

2. Neprezentuji služby, ale společně se zákazníkem hledám řešení jeho problému

Nahrávejte si na diktafon své schůzky a pak si je procházejte. Uvidíte najednou tolik chyb a prostoru pro zlepšení. Co víte ze školení a co používáte v praxi jsou 2 úplně odlišné věci. Z počátku jako obchodník nováček jsem přišel k zákazníkovi, 20 minut vyprávěl o tom, co umíme, on mi pak řekl, že si to rozmyslí. Když jsem měl štěstí, tak jsem se trefil do zákazníka, který mé řešení fakt potřeboval. Zásadní byl pro mě moment, kdy jsem začal dobře pracovat s otevřenými a uzavřenými otázkami. Na začátku klienta rozmluvit použitím otevřených otázek a pak se v jednání posouvat dál a dál pomocí uzavřených otázek.

Jak tedy hledat řešení? Hodně se ptejte, zjišťujte, ideálně otázky začínající na zájmena „co“, „jak“ a když skutečnost zjistíte a navrhnete řešení, potvrďte si to uzavřenou otázkou, např.: „Kdybychom to vyřešili takovým způsobem pane zákazníku, tak by vám to vyhovovalo?“

3. Řešil jsem zákazníkovu situaci, jako bych byl na čas jeho zaměstnancem

Vždy pro mě byla důležitá férovost a upřímnost. Mimo jiné v mém obchodním týmu jsou to jedny z hodnot, které jsme si s mým týmem cca 15 obchodníků společně vydefinovali. Projevení upřímného zájmu o zákazníka, hledání řešení jeho situace vyústili v důvěru zákazníků v mou osobu, potažmo firmu. I to byly i díky referencím, které jsem zpětně dostával, důležité momenty, které rozhodly o tom, že zákazník chtěl spolupracovat právě se mnou.

Jak si vybudovat důvěru? Mít upřímný zájem o zákazníka, chtít mu pomoci. Být férový, a když vím, že moje řešení pro toho konkrétního zákazníka není, tak to otevřené říct. Ano, přijdete o kšeft, ale z mé zkušenosti se vám to vyplatí.

4. Mám vybudovanou brutální sebekázeň

Zpočátku své obchodní kariéry jsem vstával před devátou, pak dvě hodiny trávil vařením a konzumací oběda, po obědě jsem dělal tak do 16h. Po čase jsem si uvědomil, že něco musím změnit. Začal jsem vstávat před šestou a mezi 6h-9h často udělám i polovinu práce, kterou mám na ten daný den naplánovanou. Týdně jsem pak měl alespoň 10-15 schůzek. Po čase mé příjmy z průměru vylétly téměř pětinásobně.

Jak vybudovat brutální sebekázeň? Doporučuji studovat knihu Konec prokrastinace a poslouchat stále dokola audioknihu Claude C. Hopkinse – Sebekázeň – jediná cesta k úspěchu.

5. Vzdělávání jako nikdy nekončící proces

Nejhorší je být top obchodníkem, který si myslí, že už nic nemůže dělat lépe. Měl jsem takové v týmu a jejich sláva postupně vyhasínala, až nakonec skončili. I proto dnes hledám do svého týmu lidi nadšené do vzdělávání. Za svou obchodní kariéru jsem absolvoval desítky obchodních i odborných školení, čtu tak 10 knih ročně, poslouchám podcasty a audioknihy, odborné články a jsem tak v obraze. To je důležité dělat nejen kvůli sobě samotným, ale hlavně kvůli zákazníkům. Když ví, o čem mluvíte, že jste v obraze, opět jsou to plusové body na stupnici, která rozhoduje o spolupráci. Doba pouhých prodejců brzy skončí a uplatní se pouze obchodníci/konzultanti, kteří budou zároveň odborníci ve svém oboru.

Jak držet krok s dobou? Najděte si vzdělávací kurzy, investujte pár procent ze svého příjmu do vzdělávání a udělejte ze sebe odborníka. Dnes je výhoda, že existuje spousta online kurzů a na Youtube se můžete dnes díky tutoriálům naučit téměř cokoliv. Jen chtít…

6. Vidím ve své práci smysl

Pravdou je, že málokdo dosáhne úspěchu, pokud není nadšený do toho, co dělá. Obchod a vaše produkty a služby, musí být vášní. A tu získáte hlavně v momentě, kdy vidíte, že to, co děláte, funguje a má smysl. Je tedy klíčové si najít smysl. Pokud práci děláte pouze pro peníze, časem stejně skončíte a půjdete jinam. Tam, kde to dává smysl.

Jak najít smysl? Ptejte se svých zákazníků, co jim spolupráce s vámi přináší. V čem jste jim pomohli, jak se změnila jejich situace po tom, co jste začali spolupracovat.

7. Nesázejte vše na jednu kartu – co tím myslím?

Práce není všechno. Židle bude stát, když bude mít alespoň 3 nohy, ideálně pak 4. Pokud v životě máte jen práci, stojíte na jedné noze, která když se zlomí, tak skončíte. Mé 4 nohy jsou rodina, práce, koníčky a víra. Když to nešlo v práci, měl jsem další 3 nohy, které mě držely. Nejsem psycholog, ale jsem vnitřně přesvědčen, že můj život je díky tomu vyváženější a spokojenější.

Jak nesázet vše na jednu kartu? Život není jen práce, ačkoli se to v dnešní době neustálého tlaku na výkon může tak zdát. Znovuobjevte to, co vás bavilo, když jste byli malí a nechte se do toho vtáhnout. Věnujte se rodině. Důležité však je to, abychom každou z těch činností dělali v daný moment 100% a např. z večerního hraní s dětmi nás třeba nedokázal vyrušit pracovní telefonát.

Přečtěte si další články od Petra Němečka

…………………………….

Petr Němeček

33 let, ANTEE s.r.o., Sales director
www.nemecekpetr.cz
Instagram

Nejlepší rada: Věnuj se něčemu, co tě bude bavit a vytrvej v tom – rada od rodičů – podnikatelů. Jako poslušný syn se jí držím.
Co pro mě znamená sales: Je to pro mě všechno, doslova. Miluju to od okamžiku, kdy jdu na schůzku, užívám si tu obchodní hru, jsem šťastný, když se zákazníkem najdeme win-win řešení, a po čase realizace odcházím s pozitivní referencí k dalším zákazníkům. Jinak sales je odrazem mé životní filozofie být svobodný a odpovídat si za svůj život sám, nebýt na nikom závislý.
Moje mise: Dělám lidi šťastnějšími. V pomoci druhým vidím největší smysl života. V roli obchodníka jsou to zákazníci, kterým pomáhám online marketingem k plnění obchodních cílů, které mají přesah do rodin majitelů i zaměstnanců firmy. V roli sales directora jsou to obchodníci, kterým pomáhám, aby se jim lépe dařilo a plnili si sny nejen svoje ale i svých rodin. Když jsou lidé v pohodě a spokojení, je to pro mě zpětná vazba, že tu práci děláme dobře, což mi dělá radost.