Obchodní guru, lektor a konzultant Pavel Fara nás inspiroval ještě předtím, než vůbec komunita BusinessAnimals.cz existovala. Není divu, v českém a slovenském rybníčku je se svými 15letými zkušenostmi z obchodu a financí už stálicí. Nám se líbí, že neustále inovuje a přichází s něčím novým, co obchodníkům a firmám pomůže získat nové zákazníky a obchody. Jako například s Milionovým poradcem. Při našem posledním setkání se dokonce tak vášnivě rozhovořil o tom, co obchodníky pálí, až jsme si to nahráli a sepsali pro vás jako rozhovor.

Pavle, my jsme se spontánně dostali k hodně klíčové otázce – co způsobuje, že některým finančním poradcům nebo obchodníkům volají klienti sami?

Odpovědí jsou 3 typy zákazníků. Hned vysvětlím. Vezměte si, že tady sedíme v kavárně v Metropoli Zličín, obklopeni obchody s oblečením, vedle je obchod s bižuterií, Baťa, naproti parfémy, kosmetika a sport. A všude kolem nás korzují 3 typy zákazníků. A máte je i vy na BusinessAnimals.cz a já na svém webu. První jdou do daného obchodu cíleně, řekněme, že třeba někomu kupují dárek a ví, že chtějí hodinky. Tihle nakoupí hned. Pak máme druhý typ, ti mají například dědečka a babičku, kteří budou mít za rok kulaté výročí. Oni sice koupí, ale koupí až později. Kdyby na ně ta prodavačka naproti vystartovala a začala jim hodinky rvát do ruky, pošlou ji samozřejmě do háje. Oni to nemyslí ve zlém, prostě ty hodinky teď nepotřebují.

„První typ zákazníků koupí hned, druhý později a ten třetí nekoupí nikdy“

Ten druhý typ je cílovka, ale je tam špatný timing…

Přesně tak. Schopná prodavačka si řekne, že jsou lidi, kteří třeba teď zrovna nic nepotřebují, ale co když do budoucna budou? Může si připravit brožurku s tipy na dárky k významným životním jubileím. Má na ní web, na který se oni v případě zájmu můžou podívat, a pokud tam má prodavačka záchytná místa, kde zákazníci vyplní kontakt, může s nimi dál komunikovat. Nebo má tu brožurku rovnou elektronickou, takový e-book, a za kontakt ji zákazníkům pošle.

No a pak tu máme třetí typ, který nekoupí vůbec. Prostě nikdy nekoupí šperky. Ale ti jsou v menšině. Nejvíce lidí jsou ten druhý typ, který koupí později. Paradoxně většina obchodníků tím, že oslovují všechny plošně, tak v tom samém poměru oslovují většinou ty, kteří buď nekoupí nikdy anebo koupí později. V 90. letech, kdy jsem začínal obchodovat já a internet byl ještě v plenkách, jiná volba nebyla. Dnes, když ta volba je, mi přijde strašná škoda, že toho obchodníci dostatečně nevyužívají.

„Buď budu obchodník, který běhá s taškou po světě a naráží na většinu lidí, kteří nechtějí. Anebo k sobě budu přitahovat pozornost lidí na internetu“

Protože je to práce navíc. Běh na dlouhou trať a vlastně kdoví, co z toho bude…

Je to hlavně na obchodníkovi, jestli vážně CHCE, aby ho někdo na tom internetu našel nebo ne. Buď budu ten, kdo běhá s kabelou po městě, vytáčí studené telefony, ptá se „chceš nebo nechceš“ a naráží na většinu lidí, kteří nechtějí. Anebo na to půjdu sofistikovaněji, moderněji a přitáhnu si k sobě pozornost lidí na internetu, kteří aktuálně potřebují produkt nebo brzo budou. Ideálně se co nejvíc specializuju, třeba jako specialista pro pojišťování středních a malých firem na Českobudějovicku.

To už jsme, Pavle, v té praktické části. Doteď s námi, věřím, většina čtenářů souhlasila a tady se to rozdělí. Spousta obchodníků v tom vidí práci navíc; piplání se v nějakých internetových nástrojích, se kterými se musím nejdřív naučit, to vše s nejasným výsledkem, protože si ho nedokážu hmatatelně představit. Takže radši jdu a ten čas investuju do vytáčení čísel…

Nic není zadarmo, takže i tady si to každý musí odmakat. Nebo si zaplatit někoho, kdo to za něj udělá, když s tím nechce mít nic společného. V zásadě jsou obě formy možné, ale každá něco stojí. Ta první práci, druhá peníze. A pak je tady otázka, na kterou si musí každý odpovědět sám: „Chci, abych v tomto oboru prosperoval i za 5 nebo 10 let?“ Jestli to mám v hlavě jenom trochu v pořádku, tak vím, že za pět, deset let se bude ten byznys ještě víc odehrávat v onlinu a já tam prostě budu muset být, abych sklízel ovoce. Když tam nebudu, nechávám zbytečně prostor pro konkurenci.

„Je tady spousta expertů, finančních poradců, kteří vám poradí úplně se vším, ať je to pojištění, spoření nebo finanční plán. To ale dělají všichni. Je potřeba vybudovat osobní značku s nějakou specializací“

Aby to mělo nějaký smysl, musím celou svou online aktivitu spojit se svým jménem, dokonce často osobním profilem na sociálních sítích. Přitom finanční produkty mají takové renomé, že ne každý s nimi chce být spojen. Před svými blízkými i širším publikem.

Nedávno jsem se díval na americký trh, jak tam fungují finanční poradci. O Američanech se říká, že jsou v onlinu o 3–8 let před námi. Zjišťoval jsem, jak tam fungují, co dělají navíc, co dělají jinak, jaká videa natáčí, jaké mají webové stránky. A viděl jsem, že hodně investují do toho, aby měli svoji značku spojenou s nějakou nikou na trhu. Tou nikou v oboru finančních poradců může být cokoli. Jedna žena se zaměřila na poradkyni pro investování pro mladé ženy. Pak si pamatuju, že tam byl chlapík, expert na zabezpečení důchodového příjmu pro učitele, protože dříve učil na SŠ.

Asi tuším, kam tím míříte.

U nás je spousta finančních poradců, kteří říkají: „Zastupuju všechny investiční společnosti, poradím vám úplně se vším, ať je to pro děti, pro důchod, pro vytváření rezerv, k tomu vám udělám penzijní připojištění a stavební spoření a všemu rozumím. A taky finanční plán vám zpracuju. A nebojte, dělám to jinak než ostatní.“ Tohle ale dělají všichni. Osobní značka by podle mého měla být spojená s tím, že mé jméno je Pavel Fara, specializuju se na to, abych obchodníkům ukazoval, jak využívat moderní technologie ke snadnějšímu obchodování. Musím zkrátka prodávat něco, kde jsem si jistý v kramflecích, co se svým jménem skutečně bez obav spojím. Na co budu naopak hrdý.

Shrňme si to. Úspěch v online době je o nalezení motivace, proč do toho chci jít, najít si nástroje, jak to dělat a vytvořit si strategii tak, abych se v ní cítila komfortně. Do ničeho se nestylizovat a říct si, v čem se cítím silná.

Přesně tak. Cílený návod, jak se do toho zakousnout, najdete právě v mých videicíh Milionový poradce.

Foto. Archiv Pavla Fary