V roce 2017 otevře své brány 1. Online univerzita obchodu a podnikání. Své know-how vám představí postupně více jak 150 leaderů a skutečných vítězů. Jedním z TOP 10 je Pavel Fara, který vám dnes přináší skvělý inspirující článek. Pavla jsme zastihli na jeho studijní cestě v irském Dublinu.

Šéf prodejního týmu shání obchodníka

Je to boj, dobří obchodníci nejsou… Připomíná vám to něco?

Před pár týdny jsem školil skupinu manažerů jedné pojišťovny. Hodně jsme se bavili na téma, kde brát obchodníky. Získat dobrého obchodníka je prý hodně těžké. Co na to říct? Dobrého obchodníka seženete, když mu máte co nabídnout. Dneska ale pojišťovny většinou nabízejí obchodníkům totéž, co před 20 lety. Pojď k nám dělat a když ukážeš, že dokážeš sehnat nové klienty, dáme ti do správy nějaký kmen. Kardinální otázka zní: Přesvědčí tohle dobrého obchodníka, aby k vám přestoupil? Podle mě ne.

Ano, byl jsem pojišťovák a jsem na to hrdý

Sám jsem jako obchodník začínal před čtvrtstoletím. Dělal jsem pojišťováka. Prodával jsem pojistky. Začínal jsem v roce 1992. Po třech letech, v roce 1995, za mnou přišel můj šéf, že když mi ten prodej tak jde, tak že bych mohl dělat šéfa. A naučit to i ostatní. Povídám mu s mladickou drzostí: „Tak jo, dejte mi lidi a já je to naučím!“ Šéf se na mě díval jako na marťana a povídá: „Je to jinak. Musíš si je napřed sehnat a pak je to můžeš učit.“ Dostal jsem tři dny na rozmyšlenou.

Dneska už vím, že to byla jeho profi hra na kočku a na myš. On lovil. Já byl loven. Tři dny na rozmyšlenou? Jeden z obchodnických triků. Pocit nedostatku. Tu jeho hru jsem prohlédl až po několika letech, ale nemám mu to za zlé. Byl to jeden z mých nejrovnějších šéfů. Honza Fikrle. Hodně jsem se toho od něj v dalších letech ještě naučil. Oukej, po třech dnech jsem mu s mladickou nerozvážností řekl, že do toho jdu. Stal se ze mě „malej šéf.“ Na velkého šéfa jsem to nikdy nedotáhl, ale během následujících dvaceti let jsem pobral hodně zkušeností. Nejvíc jsem měl v týmu 70 lidí. Vedl jsem, řídil, motivoval, školil a hlavně náboroval. A u toho pořád prodával. Pojistky.

Finanční poradce a multilevelová smršť

Někdy na přelomu tisíciletí nám vyměnili vizitky a místo „pojišťováci” jsme si začali říkat „finanční poradci”. Ale pořád jsme byli obchodníci. Kdo neprodal, umřel hlady. Přišla taky multilevelová smršť, ve které finanční poradci rostli jako houby po dešti. Došlo to tak daleko, že někoho, kdo zkoušel dělat finančního poradce nebo pojišťováka, měla v širším příbuzenstvu snad každá rodina. V roce 2010 jsem tuhle branži opustil a začal jsem prodávat něco jiného.

Prodávám sám sebe

Rozhodl jsem se, že budu obchodníky a jejich šéfy učit to, co jsem se sám naučil. Zapojit do obchodování internet. Mít svůj osobní web a přitahovat k němu pozornost lidí, kteří chtějí něco řešit. Malá část z nich se vám ozve sama a s těmi ostatními můžete komunikovat mnohem snáz než se studenými kontakty z telefonního seznamu. Jak se mi to daří? Asi jo, obchodníkům to funguje a mám radost z dobrých referencí. A docela to sype. A to neříkám s mladickou drzostí ani nerozvážností.

Je mi 50 let a žiju moderním obchodem

Je mi padesát. Na mém webu mám podtitul „Moderní prodejní techniky” a občas se mě někdo zeptá, jak může člověk v padesáti mluvit o moderních prodejních technikách. Já o nich ale jenom nemluvím. Já jimi žiju. A sám se je učím. Každý den sám prodávám a každý den se naučím něco nového. Za posledních pět let jsem se naučil víc než za poslední čtvrtstoletí. A za poslední rok jsem se naučil víc než za posledních pět let. Co je to za rébus? Žádný rébus! Svět kolem nás se mění čím dál rychleji. A bude to ještě rychlejší. Tenhle článek je určen pro obchodníky. A pro jejich šéfy. Vyzkoušel jsem si obojí.

Moderní šéfové už nehledají dobré obchodníky. Je to naopak. Nechávají dobré obchodníky, aby si je našli sami. Kromě jiného k tomu využívají internetu a na internetu právě tento web, na kterém se teď potkáváme. BusinessAnimals.cz. Mám radost, že mohu být součástí téhle komunity a předávat dál svoje znalosti a zkušenosti.

Obchodník = prodejce hrnců a vysavačů

Obchodnická profese nemá úplně dobrou pověst. Těch důvodů bude asi víc, ale jedna věc se velkou mírou podepisuje na tom, proč lidi nemají obchodníky v oblibě.  Pod pojmem „obchodník” si totiž vybavují ty nejčastěji zastoupené obory, ze kterých se na ně hrnou nabídky. Zkuste se zeptat lidí kolem sebe, co se jim vybaví, když se řekne „obchodník”. Je velmi pravděpodobné, že vám řeknou víc než jednu z těchto profesí: pojišťováci a finanční poradci, realitní makléři, prodejci hrnců, vysavačů, kosmetiky a zdravé výživy, prodavači elektřiny, plynu a mobilních tarifů. Pak jsou tady obchodní zástupci výrobních a distribučních firem, kteří oslovují spíš firemní klienty než koncové spotřebitele. Těch už ale není tolik a nejsou veřejnosti tak známí, ale také jsou to obchodníci. Také za někým chodí a někomu něco prodávají.

Neprodávej do vlastní rodiny – NIKDY

V začátku článku jsem zmínil mého prvního šéfa Honzu. Hodně mě toho naučil a jedna z věcí byla tahle: „Tvoje první obchody nesmí být do vlastní rodiny a příbuzenstva. Možná bys tam prodal, ale oni si to nekoupí proto, že to potřebují. Koupí si to proto, že se jim bude špatně odmítat. Nejbrutálnější obchody jsou děti – rodiče. Když dvacetiletej mladej pojišťovák přijde za svojí mámou, že potřebuje udělat obchod a měla by si koupit nějaké spoření nebo pojistku, aby měl nějakou výplatu, co udělá jeho máma? Koupí. Možná koupí i strejda nebo teta. Tohle je ten nejmizernější obchod, jaký můžeš udělat. Neudělá ti to dobrou službu a hlavně se na tom nic nenaučíš.”

Tímhle jsem se řídil i později, když jsem učil prodávat lidi v mém týmu. Nikdo z nich ode mě neslyšel, aby šel prodávat první pojistky do svojí rodiny. Dodneška jsem přesvědčený o tom, že to je špatně. Přestože se na různých školeních mluví o opaku. A taky je to mimochodem jedna z věcí, která se podepisuje na brutální pověsti pojišťováků.

Důležité principy náborování

Později mě Honza učil náborování. Jedna z věcí, kterou mě naučil, stála za tím, že se mi dařilo mít dobré obchodníky. Tahle Honzova rada stála na začátku za tím, že se mi dařilo dobře náborovat. Co to bylo? Jsou čtyři typy lidí, které můžeš náborovat. Náboruj jenom ten třetí typ a budeš se mít dobře.

1. První typ

Snadno se nechá přemluvit, aby to šel dělat. Dávej si pozor na to, abys někoho „neukecal”. Když ho ukecáš, tak ho budeš muset pořád popostrkovat a přesvědčovat. Nadřeš se u toho a pak ti stejně odejde. Když někoho ukecáš, tak ho budeš muset ukecávat pořád. A když se někdo nechá snadno „ukecat” od tebe, tak toho za pár týdnů snadno „ukecá” jeho partner, aby skončil. Tyhle lidi nehledej.

2. Druhý typ

Člověk, který se nemůže nikde jinde uplatnit. Nikde nenašel práci a ty mu snadno namluvíš, že se tím uživí. Ten člověk neřeší jenom peníze, ale řeší i sociální vyloučení. Nemá práci a potřebuje někam patřit. Bude se mu líbit na školeních, protože je mezi lidma. Ale on nemohl z nějakého důvodu najít zaměstnání. Je v zoufalé situaci. Co si myslíš, že se stane, až zjistí, že se tím neuživí? Lidi v zoufalé situaci dělají zoufalé věci.

3. Třetí typ

Podnikavý člověk, který chce vydělávat víc peněz. Není spokojený s tím, co teď dělá a hledá prostor pro seberealizaci. Do samostatného podnikání se mu nechce, ale taky nechce dělat za fixní mzdu a celý rok šetřit na desetidenní zájezd k moři. Ten člověk třeba ani nemusí mít zkušenosti z obchodování, ale moc a moc chce vylepšit si svůj příjem. Tak na tyhle lidi se soustřeď. Když někdo chce, tak je to víc, než když umí. „Neumí”, tak to se dá naučit. Ale „nechce”, tak to ho nenaučíš. Nadřeš se u toho a nikam to nevede. Hledej tyhle lidi, bav se s nimi o tom, co jsi dělal na začátku ty a ptej se jich, jestli se to od tebe chtějí naučit. To je celé. Tyhle lidi hledej a budeš se mít dobře. Byla to ta nejcennější rada, kterou jsem jako mladé manažerské ucho dostal.

4. Čtvrtý typ

Profík. Umí obchodovat, vydělává si slušné peníze. Často je to profík od konkurence. Každý by ho chtěl přetahovat. Nedělej to. Dělej něco jiného. Vyhledávej příležitosti, jak se s ním potkat, a navaž s ním vztah „kolega z oboru”. To je celé. Občas s ním zajdi na kafe. Když se dostane do situace, že jim vymění šéfa a bude chtít odejít, tak je možné, že se ti ozve. Vůbec se ale na to nespoléhej. Ta pravděpodobnost, že se to stane, je děsně malá. Když ale budeš mít takových kolegiálních vztahů deset, tak je ale ta malá pravděpodobnost desetkrát větší. Náboruj trojky.

Paradoxně tahle rada stála i za tím, že jsem v roce 2010 tuhle branži opustil. Moji šéfové po mně chtěli něco jiného. Měl jsem dělat se svými obchodníky call párty a já se dostával do extrémního konfliktu hodnot.

Internet za vás neudělá všechno

V té době už jsem učil lidi z mého týmu obchodovat na internetu. A taky se mi dařilo na internetu získávat nové obchodníky do mého týmu. Jedna věc je ale hodně důležitá: Internet za vás neudělá všechno. Pomůže vám přitáhnout pozornost lidí, ale pak se s nimi musíte začít bavit o obchodu nebo o spolupráci sami. Je celkem jedno, jestli naživo nebo přes Skype, ale musíte se prodat.

Ať už jste obchodník nebo šéf obchodního týmu, tak internet vám pomůže přitáhnout pozornost lidí, se kterými se chcete potkat. Musí se to odpracovat stejně jako v živém světě, ale za stejný čas získáte mnohem víc kontaktů na první schůzky a nemusíte si tedy lámat hlavu s tím, že vás někdo odmítne. S těmi prvními kroky na internetu vám poradím tady, na webu Business Animals.cz. Těším se na vás!

Foto: FB Pavla Fary