22. Červen 2015
Kolik obchodních pozic znáš, tolikrát si obchodníkem, dalo by se říci. Jenže každá firma nazývá pozici trochu jinak, často se zaměňuje obchodní zástupce a Sales Manager a zorientovat se v různorodých variantách náplně práce je oříšek i pro zkušeného obchodníka. Aby bylo jednou provždy jasné, na jakou pozici se hlásíte, sesumírovali jsme všechny do jednoho článku.
Akviziční obchodník
Vyhledává nové obchodní příležitosti, oslovuje úplně cizí kontakty a konvertuje je v klienty. Denně navolá 30 a více hovorů, přičemž může mít k dispozici databázi studených kontaktů, ale nemusí. Je na něm, koho osloví a jaký bude jeho výdělek. „Je to pozice, která vyžaduje obrovský drive a rozhodně není pro každého. Nicméně je to nejlepší škola obchodu, jakou můžete mít. Mnoho obchodníků takto začíná a postupně se vypracuje na vyšší pozice,“ shodují se obchodníci okolo Business Animals.
Account Manager
Pozice, ve které získané klienty přetváříte v dlouhodobé vazby. V této fázi již daný zákazník dává vaší firmě peníze a vy jste pro něj kontaktní osoba. Zjišťujete požadavky, upravujete nabídku jeho aktuálním potřebám a pečujete o něj tak, aby byl zisk ještě větší a spolupráce oboustranně výhodná.
„Portfolio tohoto typu obchodního zástupce je širší, jelikož se v čase obměňuje a narůstá. Často se obchodník i na této pozici stále zabývá akvizicí nových klientů, což může být příjemné zpestření. Z jejich řad se část rekrutuje na stálé obchodní partnery, část vyzkouší produkt jednou a už se neukáže nebo konvertuje ke konkurenci. Rozhodně není pravda, že stálému klientovi se produkty prodávají samy,“ prozrazuje Sandra Davidová z DCD Publishing a dodává: „Obecně si myslím, že každý druh výše uvedené obchodní činnosti vyžaduje trochu jiný přístup a jinou intenzitu hard a soft skills. Do jisté míry se určitě překrývají a existují i všestranní obchodníci, kteří zvládají obojí.“
Key Account Manager
Obchodník pro styk s významnými klienty. Je to vyšší sofistikovaná pozice, kdy jste každodenně ve styku s nejvýznamnějšími klienty, reprezentujete společnost a jste zodpovědní za úroveň služeb poskytovaných klientům.
„Člověk na této obchodní pozici zastává funkci budování dlouhodobých vztahů a obchodních strategií. Za tímto účelem má ve svém portfoliu jen tolik klientů, o které tímto způsobem zvládne kvalitně pečovat. Zná jejich potřeby, zná historii vzájemných obchodních vztahů, kontinuálně se zajímá o novinky ze strany klienta, aby na ně uměl v čase reagovat individuální nabídkou. Klienti v tomto portfoliu jsou pro společnost klíčoví, přinášejí jí peníze a spolupracují s ní opakovaně a dlouhodobě,“ upřesňuje Sandra Davidová.
Sales Manager
Úkolem manažera prodeje je koordinace, plánování a kontrola obchodních aktivit, odpovědnost za prodej, ale také sklad a administrativu. Jde často o zkušené obchodníky, kteří řídí vlastní obchodní tým, za jehož výsledky zodpovídají. Sales Manager tvoří svému oddělení strategii, vede a motivuje je, nastavuje a kontroluje procesy, dělá reporting výsledků, komunikuje s ostatními odděleními. K tomu má často také na starost VIP klienty, vývoj a školení nových produktů.
„Těch činností je opravdu hodně, na této pozici je proto potřeba dobrý time management, stejně jako pečlivost, dodržování deadlinů a vytrvalost. Jako leader musíte umět strhnout jak klienty, tak svůj obchodní tým – bez pozitivního přístupu to tedy nepůjde,“ prozrazuje o pozici Nikoleta Andová.
Sales Representative
Nejobecnější pojmenování obchodního zástupce. Má za cíl aktivní získávání nových zákazníků a zakázek s důrazem na určitou oblast, péči o stávající zákazníky, v některých případech přímý prodej zboží. Často se tato pozice plete se Sales Managerem, poněvadž někteří obchodníci si místo zástupce do CV napíší manažer. „Pozor na to. Pokud pod sebou nemáte tým lidí, který řídíte, tak jste zástupce, nikoli manažer,“ shodují se HRisté.
Obchodní ředitel
„Náplní práce obchodního ředitele je několik úkonů, které se neustále opakují. Udělat řadu pohovorů s novými uchazeči (pokud nemáte personální oddělení) a pokusit se co nejlépe odhadnout, jak se ti, které vyberete, budou chovat v praxi. Pak je to o práci se zaběhnutými obchodníky, kterým lze jen několika málo radami pomoci stát se o level lepšími,“ shrnuje Tomáš Pecník z HiPromotion. Samozřejmostí je styk s klienty, reprezentace společnosti navenek, vize, obchodní strategie a krizová komunikace.
„Obchodní ředitel by měl jít hlavně příkladem všem obchodníkům, co se týče svého vlastního obratu, respektive plnění stanovených cílů. Takový ředitel potom získává respekt jenom tím, že k němu ostatní vzhlížejí a snaží se ho napodobit,“ dodává Tomáš Pecník a my můžeme jen souhlasit.
Příště se zaměříme na specializaci obchodních pozic napříč regiony a segmenty.
Foto: images.wisegeek.com
