Máte představu, jak by měl vypadat obchodní manažer v pojišťovnictví? Jak by měl mluvit a uvažovat? Tak všechny tyhle stereotypy nacpěte do lejster a vyhoďte z okna, protože Miroslav Turčín, kterého jsme si vytipovali jako zástupce nové vlny v pojišťovnictví, vás vyvede z omylu. V oboru financí působí již 20 let, takže ví, jak to chodí, co nefunguje a proč musíte začít uvažovat jinak, jestli to v obchodu chcete někam dotáhnout.

• Miroslav Turčín, 38 let
• Společnost: AXA
• Pozice: Regionální manažer
• Aktuálně doplňuje tým a nabízí příležitost realizovat se jako obchodní manažer

Miroslave, vy věříte, že tak tradiční obor, jakým je pojišťovnictví, může být pro dnešní mladou generaci obchodníků dostatečně atraktivní. V čem?

Já věřím tomu, že dorůstá generace obchodníků, která vidí v současné podobě pojišťovnictví šanci, která jim jinde chybí. Pracovat v korporaci, jež vám do začátku dá know-how a zázemí, ale zároveň máte jako OSVČ vysněnou svobodu a možnost postavit si takovou malou firmu uvnitř firmy, je ideálním mixem mezi korporátní a startupovou kariérou. Navíc se často potkáváte se zajímavými lidmi, neustále rostete a vytváříte si rozsáhlou síť kontaktů. Potíž je, že takovou šanci v tomto oboru vidí jen malé procento lidí.

Mladí lidé chtějí být flexibilní, ale když jim to umožníte, zaleknou se

Praxe je tedy jiná? Jak se vám pracuje s generací mladých obchodníků?

Moje zkušenosti jsou takové, že mladí lidi jsou flexibilnější, dynamičtější, ale zároveň mají v sobě zakořeněných spoustu klišé z rodin, škol a společnosti. Většina z těch, se kterými pracuji, jsou absolventi VŠ, mají zkušenost ze zahraničí, ale jsou opatrní a nedůvěřiví k jakémukoliv systému. Mně se líbí heslo „Obuj prošlapané boty“ neboli využij model, který už existuje a je léty prověřený, a potom na něm postav něco svého, co ti jako obchodníkovi bude fungovat.

Takže mladí obchodníci nechtějí ani volnost, ani systém. Bojí se, že otevřené možnosti představují příliš práce?

Bojí. Když dostanou příležitost, najednou nevědí, co s ní. Když řeknu, že nabízím práci v kategorii OSVČ, polovina automaticky „odumře“ hned u pohovoru. Mají vnitřně nastavené, že živnost je riziko. Chtějí jistotu zaměstnání, ale taková jistota je velmi relativní. U nás mají naopak jistotu, že když budou aktivní a pracovití, vydělají si zajímavé peníze a vybudují si vlastní pozici ve společnosti, která má v České republice více než 1,3 milionu aktivních klientů a 97 miliard aktiv pod správou.

Dejte obchodníka na OSVČ a uvidíte, jak silný má vnitřní motor

Jak s tímhle strachem obchodníků pracujete?

Podstata je v člověku samotném, musí mít vnitřní motor. Musí si umět vytvořit vlastní režim práce, musí se naučit si ji rozvrhnout. Musí mít každodenní cíl a snažit se splnit úkoly, které si sám dal. Většina lidí má za to, že jsou flexibilní, ale pak při rozhovoru s nimi zjistíte, že chtějí mít svůj život alespoň částečně předem definovaný. Často se mě ptají, v kolik mají přijít do práce, v kolik odejít, kde bude jejich pracovní místo.

Co s tím?

Pro mě jako manažera je to skvělá příležitost – jakmile lidi zjistí, že nemají nic jistého, odkryjí se najednou i věci, které normálně zůstávají v pozadí. Každá stresová situace je nějak pozitivní a můžete z ní něco získat. Začínajícího obchodníka musíte přesvědčit, že být OSVČ není zlo, že vás donutí jednat, nenechá vás „sedět na zadku“, naučí vás přemýšlet, jak něco udělat, a ne proč něco nejde.

Dnes je v obchodě velký tlak na výsledky, plnění plánů atd. Nevytrácí se z toho všeho zákazník a orientace na něj?

Trochu ano. Mě na byznysu vždycky bavilo, že máte hned zpětnou vazbu – buď prodám, nebo ne. A když ne, vím proč. Osobní kontakt je strašně důležitý. Jsem často pozitivně překvapen, že tu máme klienty, kteří jsou s námi 15–20 let, ale je potřeba se o ně adekvátně starat, protože klienti migrují. Jsem zastánce funkce osobního nebo rodinného bankéře. Vadí vám, že váš kmen je starší, protože jste jej podědili po kolegovi? OK, ale berte to jako výzvu a miřte na mladší generaci – dostaňte mezi své klienty jejich děti. Obchodník v AXA by měl mít adekvátní hlad po úspěchu.

Kontrola obchodníků je nutná, vyplatilo se mi však nastavit ji vztahově a rozvíjet jejich podnikatelského ducha

Miroslave, vy aktuálně chcete pracovat s manažery, kteří si vybudují svou vlastní „skupinu“. Jak se vůbec takový tým OSVČ lidí vede? Není to trochu džungle?

V současnosti mám 3 obchodní manažery a k tomu tým 30 obchodních zástupců, kteří spadají přímo pode mě. Lidé na flexibilnější bázi se mi vedou lépe, než když jsem dříve vedl zaměstnance. Ti měli nastavené kolečko „udělej úkol – neuděláš – výtka – příště uděláš, nebo jdeš“. Takže vedení zaměstnanců je v tomto jednodušší, ale rozvoj člověka minimální. Teď záleží hodně na osobnosti člověka, jeho zkušenostech a vztahu, který s ním mám nastavený. Vyplatí se každého v týmu poznat maximálně do hloubky a zjistit, u koho být víc direktivní a u koho méně. Mí lidé tuší, co ode mě mohou očekávat a že nemám problém někoho vyhodit, ale že na druhou stranu kdykoli zatáhnu za jeden provaz.

Názory na kontrolu obchodního týmu se liší. U vás předpokládám, že bude systém kontroly nastavený volněji…

Kontrola musí být v prvé řadě pravidelná. Lidé jsou od přírody líní, a i když má obchodník silný vnitřní motor, jeho aktivitu je potřeba řídit. Třeba v pátek odpoledne si řeknete, že už nemusíte na schůzku, že si dneska „dáte padla“. Takže je potřeba, aby manažer připomněl, že i ostatní klienti potřebují péči a je dobré se jim věnovat i v pátek. Manažer je taková kotva obchodního týmu, musí se o něj starat.

Vnitřní motiv je vždy silnější než ten vnější

Miroslave, shrňme si to tedy na závěr. Proč by mladí lidé měli jít do pojišťovnictví?

To ať mi řeknou oni sami na pohovoru (smích). Vnitřní motiv je vždy silnější než ten vnější. Mělo by stačit to, co jsem tady řekl, ale dodám, že finance jsou stále obor, ve kterém můžete nadprůměrně vydělávat. Navíc si myslím, že se stále bude zvětšovat důraz na kvalitu poradenství, na schopnost být univerzálním finančním specialistou se znalostmi přesahujícími do dalších oborů, a to je podle mě dobrá motivace pro ty, kteří chtějí něco dokázat, rozvíjet se a mít respekt svého okolí. Jen je potřeba nebát se toho a začít.

A v čem ještě vidím tu hodnotu a po čem bych na začátku své kariéry skočil, je možnost rozjet pod světovou značkou vlastní podnikání a dostat do začátku obrovské know-how. Pokud tohle dobře uchopíte, máte jasnou cestu k úspěchu.