Sofwarů pro hotely je na trhu jako hub po dešti. Jenomže když jako hoteliér potřebujete dobře nastavit cenu nebo maximalizovat zisk, potřebujete víc než telefonní číslo na zákaznickou podporu, kde se vám pokaždé věnuje někdo jiný. To ví ze zkušenosti zakladatelé Siesta Solutions, otec a syn, kteří v hoteliérství podnikali a chyběl jim vhodný rezervační software, který šetří čas a eliminuje lidské chyby a overbooky – takže jej naprogramovali sami. Miroslav Kutlák je v projektu od začátku a jeho silnou stránkou je sales. Během kvartálu má za úkol obchodní oddělení rozšířit o deset obchodníků, nezahálí a mezi tréninkem nové obchodnické krve si udělal chvíli na rozhovor s BusinessAnimals.cz.

• Miroslav Kutlák, 28 let, Sales Manager ve firmě Siesta Solution
  
• Studoval Terapii umění na Masarykově univerzitě.  „Cílem byla psychohygiena a sebereflexe, zaměřoval jsem se na reflexivní psaní. Původně jsem studoval Konceptuální tendence na VUT, snažili jsme se o vytváření/chápání konceptů umění, o jejich posouvání.  To bylo na mě moc abstraktní a zběhl jsem,“ směje se.
• Od umění k turismu se dostal prostřednictvím kamaráda Mikoláše Belece, dnes CEO Siesta Solutions. „Neustále jsme na něčem pracovali, webových stránkách, grafice. Mikuláš pak začal pomáhat svému otci, který pronajímal svůj byt na Airbnb, a následně si vzali na starost aparthotel. Protože uměl programovat a nebavila ho běžná operativní práce na recepci, začal vyvíjet software. Já u toho byl blízko, celou dobu jsem s ním spolupracoval.“
• Teď má před sebou 3–4 měsíce rozvoje obchodu, kam se chystá v létě za odměnu? „U mě je to zrádné, uvidím, jak to bude. Radši si nic neplánuju.“ (smích)
• Jezdí radši vlakem než autem, z řízení bývá unavený. Rád si u toho poslechne swing nebo jazz. A co dělá ve volném čase? „Teď volného času moc nemám. Ale rád dobíjím baterky vířivkou nebo v přírodě. U jednoho jezera děláváme táborák i s přespáním.“

„Rozšiřuji sales oddělení, trénuji a za měsíc uzavřu 4-8 klientů. Chceme být jednička, to musíte mít vysoké tempo“

S Miroslavem jsme začali čísly hned zkraje, než se na rozhovoru rozkoukal. Třeba by je pak neprozradil. 🙂

Kolik dealů uzavřete měsíčně?

Z mé práce vyplývá cca 4-8 klientů za měsíc, ale vzhledem k pozornosti na rozvoj obchodu jako takového nejsem aktuálně nejaktivnějším obchodníkem.

Kolik si u vás šikovný obchodník vydělá?

Když udělá 8 schůzek týdně, což není pro šikovného obchodníka nic složitého, stane se po měsíci až měsíci a půl dobrým prodejcem s výdělky kolem 56 000 Kč.

Jak velké je sales oddělení?

18 lidí. Máme dokonce 4 obchodníky, kteří mají své vlastní malé penziony a využívají náš produkt, věří mu.

Vaše nejpovedenější spolupráce?

Vyberu příklad ze začátků. Zkraje svého působení v Siesta Solutions jsem měl úspěch s menším klientem v Českém Krumlově, který mi poskytl celé své zařízení – 4 apartmány. V tu dobu jsem se učil, potřeboval jsem „pískoviště“. Dovolil mi dělat celou cenotvorbu.

„Na trhu je 12 tisíc hoteliérů, kteří nevědí, že softwary našeho typu existují“

Miroslave, dělat aplikaci je už dnes buzzoword mladých podnikatelů. Každý chce, většina to nedá. Zvlášť v oboru HORECA jich už spousta pohořela nebo skomírá.

….A přitom to reálné řešení stále chybělo. O tom jsme se přesvědčili, jakmile byl software hotový a po domluvě s Mikolášem, jsem natipoval hotely, které jsem znal z okolí, a šel jsem jim Siesta Solution představit. Asi po měsíci se ozvali i hoteliéři, kteří vůbec nevěděli, že něco takového existuje – takových je i dnes zhruba 12 000. I proto jsme měli rychlý start a první výsledky už po 4-5 měsících.

Říkal jste, že přes 12 000 hotelů vůbec netuší, že takový software vůbec může mít. Pořád jsem přesvědčená, že každý větší hotel už dnes podobnou aplikaci musí mít….

Naši klienti jsou malé penziony a hotely. Největší hotel v našem portfoliu má 36 apartmánů, nejmenší má 2 apartmány. Náš klient může být i menší, ale problém je k němu produkt dostat pomocí přímého prodeje. I v Česku je spousta klientů, kteří třeba Booking.com, Expedii nebo Airbnb zatím nemají.

„Pomáháme hoteliérům využít naplno 21. století a z toho vyplývající technologie pro maximalizaci zisků“

Když jste na schůzce, klienta zajímá, jestli dokážete vyřešit jeho bolístky, např. nevytíženou kapacitu. Můžete mu jako obchodník garantovat, že hotel vybookujete?

Možností je mnohem víc. Neprodáváme jen software, s ním prodáváme veškeré znalosti – umíme i doporučit, které kanály pro booking jsou pro něj konkrétně vhodné. Vše spěje k tomu, že se snažíme efektivně řídit možnosti, které jsou. Tam dokážeme zaručit třeba dynamickou cenu. Například správné nastavení storno podmínek muže způsobit 30% nárůst obratu.

Jsou hoteliéři naklonění takovým inovacím?

Pomáháme hoteliérům využít naplno 21. století a z toho vyplývající technologie pro maximalizaci zisků. Samozřejmě ne všichni jsou nadšení, ne všichni jsou progresivní. Zhruba 20 % se snažíme přesunout z mentality, že technologii nevyužívají, do toho, aby ji využívat začali. Základ je asi v tom, že klient náš produkt koupí téměř vždy, ale jen s podmínkou, že pochopí, co děláme. Vize a cíl společnosti jsou klienta vytvořit. Ve chvíli, kdy k němu přijdeme, tak vlastně ani neví, že je náš klient. V momentě, kdy se mu v hlavě potřeby utvoří, ozve se. Někdy to tedy může trvat i 4 měsíce.

„Klient náš produkt koupí téměř vždy, ale jen s podmínkou, že pochopí, co děláme“

Jaký je nejlepší argument pro to, aby si klient váš software koupil?

Neprodávám software, ale software a znalosti, takže štafle a dvě nohy. Argumenty jsou různé, nicméně v momentě, kdy klient získá důvěru, chce, abychom mu poradili. Je trochu ztracený, chce, abychom ho do toho zasvětili, ukázali mu čísla, že se zlepšují – to jsou nejlepší prodejní argumenty. Do každého hotelu přicházíme s osobním přístupem, máme analýzu konkrétního zařízení, nejedeme podle pravítka.

Jsou lidé schopni spolupráci odkývat hned na první schůzce?

Většinou jsou to dvě schůzky. Prodeje na první schůzce jsou většinou přes doporučení.

Jak vidí obchodní jednání s HORECA segmentem Miroslav Kutlák?

• Je to jeden z nejkonzervativnějších byznysů. Lidé jsou si hodně podobní, je v tom ale více skupin. Někteří provozovatelé mají penziony jako vedlejší činnost, zdědili je a najmou si nás, protože se nechtějí učit jiný obor, ale chtějí to dělat dobře. Hoteliéři, kteří jsou daleko od 21. století, mají problém s počítačovou gramotností – tam je to složitější, ale spousta z nich přemýšlí analyticky. Když jim ukážu statistiku, dokáží výhody produktu pochopit.
• V každém oboru jsou udavači trendů. Máme i hoteliéry, kteří hledají nástroje, jak být ještě lepší. Rádi s nimi spolupracujeme, jsou přínosem pro marketing, sběr dat. Kolikrát mluví o věcech, které ještě neexistují a 5 let nebudou, jsou nám inspirací.
• Zákony kolem EET k nám přivedly další klientelu – kempaře a chataře. „Vlna EET je přiměla k tomu, aby začali vyhledávat systém pro to, aby mohli pokračovat. Z hlediska obratu jsou pro nás převážně sezónní záležitostí.

V současnosti se hodně řeší dynamická cena, což znamená, že pokoje mají na různých serverech jinou cenu a dokonce na to běží reklamní osvěta. Je to marketingový tah?

Je to ovlivněné výší provize na jednotlivých kanálech. Dynamická cena je jedním z nástrojů pro prodej, ale z našeho pohledu se jedná o cenu, za kterou je klient ochotný zakoupit produkt během konkrétního časového období. Servery, o kterých se tu bavíme, nejsou v podstatě ani klasické prodejní kanály jako např. Booking.com, Expedia, Airbnb, ale firmy s podobným záběrem, které se snaží rozšířit svojí působnost v oboru prodeje ubytovacích kapacit. Patří mezi ně Tripadvisor, Trivago a Google. Jejich marketing měl potřebu prodávat za jiné provize, a tak našel způsob, jak prodávat kapacitu pomocí Channel Managerů. Pro samotného hoteliéra je nejvýhodnější, když dostává ze všech svých prodejních kanálů stejnou částku. Protože pak prodává na základě průměrné poptávky ze všech prodejních kanálů. Zároveň jeho benefitem je, že čím více prodejních kanálů má, tím větší je průměrná cena prodejů.

Dynamická cena, jak se dělá?

Cílem je vyprodat kapacitu a dívat se na zisk z pohledu měsíců, roků. Ubytovací kapacita je jako ovoce: pokud je necháte na stole, shnije a můžete ho vyhodit, nic z toho nemáte. Včerejší neprodaný pokoj už znovu neprodáte. Cena může být v podstatě jiná každý den. Ovlivňuje ji spousta věcí. Konkurenceschopnost, sezóny, poptávka v týdnu, klientela, ideální čas pro rezervaci atd… V Českém Krumlově jsou třeba Slavnosti pětilisté růže, kdy je poptávka asi 600× vyšší než jindy v roce a hoteliér by tak měl reagovat na trh: pokud je poptávka vysoká, zdražuje a pokud nízká, zlevňuje. Silvestr už je každému jasný.

„Obchod mě začal bavit ve chvíli, kdy jsem produktu uvěřil,“ popisuje Miroslav chvíli, kdy se rozjel a zatím nezastavil. Na trénincích vidí totéž u nových obchodníků. Chcete být jedním z nich ve vašem regionu? Poznejte Miroslava osobně na pohovoru nebo tréninku:

Foto: Marek Rebroš Photography + archiv Siesta Solution