Aleluja, je rok 2017. Obchodníci i některé firmy tento fakt zaznamenali a vytvořili jednoduchý (a někdy taky složitější) systém, který jim generuje leady (poptávky, zájem o službu nebo téma). Pracujete s leady? Pak víte, že ani volání na teplejší kontakty nemusí být procházka růžovým sadem. Na čem to padá?

Občas kolem sebe však slýchám mylnou představu – spousta obchodníků je přesvědčena, že lead už je sám o sobě předpokládaný obchod,  a potom přichází zklamání a pochyby o kvalitě leadů z internetu. Co takhle ale nejdřív začít u sebe a položit si otázku:

Proč moje leady tolik nekonvertují? Sepsala jsem pár možných příčin:

1. Zapomínáte prodávat.

I když dal klient nějakým způsobem najevo zájem, berme automaticky, že je na startovní čáře sales procesu. Představte si to tak, že když půjdete do obchodu pro nějakou určitou věc, musí vám prodavač „prodat,“ abyste si koupili dražší model nebo něco extra. Cíl je pořád stejný: přesvědčit a ujistit, že jde o správné rozhodnutí ve správný čas.

Vy klienta můžete vnímat tak, že má zájem o vaši službu, ale on si třeba dělá jen průzkum a zajímá se o další vaše dva konkurenty. Je to jako první rande, pořád musíte udělat dobrý dojem. A ten se nejlíp dělá rychlostí, bohatými informacemi a následnou péčí. Nezapomínejte u leadů na follow-up jako u jiných klientů – i zde budete muset dotyčného kontaktovat až 8x.

2. Komunikujete se špatnou osobou.

Někdy předpokládáte, že osoba, se kterou jednáte, je decision maker, ale nakonec zjistíte, že není. Je potřeba si uvědomit, že lead je více než jeden kontakt. Pracujte s informací, že mám někoho, kdo dělá něco pro někoho dalšího a někde v jejich okolí může být někdo se zájmem o váš produkt. Složité? Není! Lead je branou k mnohem větším příležitostem.

Zapracujte na tom, abyste se naučili rozpoznávat co nejdříve, kdo ovlivňuje finální rozhodnutí, kdo další může mít vliv na koupi a kdo může ovlivnit způsob rozhodování či jej nějakým způsobem úplně změnit. To, že vám někdo řekne, že je decision maker, ještě neznamená, že je to pravda.

3. Používáte ke komunikaci pouze jeden kanál.

Hodně rozšířený názor mezi obchodníky je, že jedině volat. Dřív jsem si to taky myslela, nyní však vím, že mixování různých kanálů je cesta, která je daleko efektivnější. Nikdy nemějte jen jednu zbraň. To lead zabije.

Využijte POSTUPNĚ a podle uvážení všechny dostupné kanály, jako jsou Facebook, Twitter, LinkedIn, telefonování, e-maily, osobní návštěvy, Snapchat apod. Udělejte dojem různými způsoby. Výhody využívání variabilních způsobů komunikace by se nikdy neměly podceňovat.

Můj osobní TIP: Nejdřív volám, zjistím zájem a kompetence. Další setkání je na Skype. Pro případ řešení větší spolupráce zvu klienta na kafe nebo BusinessWalk. Mezitím se s ní propojím na LinkedInu, kde sdílím zajímavý obsah, a vidí mou odbornost. Pro další operativní komunikaci používám e-mail nebo FB messenger.

4. Jste prostě trochu líní.

Zaujmout klienty online dnes není vůbec složité, ale přeměnit je ve skutečné zákazníky je něco úplně jiného. Nespoléhejte se jen na jednu formu komunikace, nepředpokládejte, že lead je skutečný decision maker a nezapomínejte, že každý, i lead, musí být „prodán“. Internet je absolutně odlišná hra oproti osobnímu jednání, ovšem principy prodeje zůstávají stejné.

Zajímali by mě vaše názory, kdo řeší něco podobného a co si o tom myslíte?:)