Pověst pojišťovnictví poslední dobou povstává z popela. Můžou za to podnikatelé nové generace, kteří v tomhle povolání našli naplnění a chtějí ho dělat poctivě. Ani velké a zaběhnuté značky není radno házet do starého železa. Oblastní ředitel Allianz pro Brno, Jirka Biegun, nám doslova vytřel zrak tím, jak dokáže ve své pozici uplatňovat alternativní metody a kreativu. Kolegové ho mají někdy za blázna, vedení z jeho nápadů šílí. Své pokusy však dokládá skvělými výsledky a postupem času jeho praktiky kopírují i ostatní pobočky.

• Jiří Biegun, 32 let
• Osobní stránky: BiegunJiri.cz
• V Allianz zastává pozici Oblastního ředitele, má na starosti 70 obchodníků, 3 své zaměstnance a 16 poboček.
• Dřív pracoval jako kreativec v reklamní agentuře, kreativa ho baví dodnes a dokáže ji uplatnit i v pojišťovně.
• Pojišťovákem být nikdy nechtěl. Obchodování ho však baví odmala. Jako kluk sbíral špatné kusy autolekárniček, které fabrika vyhodila, on je po drobné úpravě prodával dál, třeba rybářům.
• Z práce stres nemá, protože ho baví. „Máma vždy říkala, že jsem chtěl být důležitý a telefonovat v autě, a to se mi splnilo.“
• Jirka do svého týmu hledá nové obchodníky a vedoucí manažery týmu s jiskrou v oku, kteří jsou připravení čelit novým výzvám.

Jirko, já jsem nedávno četla, že Allianz jako první pojišťovna ruší investiční životní pojištění. Jak to vnímáš?

Hodně obchodníků říká, že je to špatně. Já jim vysvětluji, že je to dobře, protože ubude špatná konkurence. Trh se vyčistí od obchodníků, kteří svůj byznys nedělali poctivě a poškozovali klienty přepojišťováním. Díky regulaci vznikne prostor pro manažery, aby kvalitní obchodníky mohli náborovat k nám. Abychom však pokryli část trhu investic, domluvili jsme se s investičními společnostmi na spolupráci.

Dnes se v pojišťovnictví nosí šíření vlastního obsahu. I ty máš svůj web a jsi na něm docela aktivní. Co můžeme poradit obchodníkům, jak udržovat pravidelnost?

To je pravda, dnes si založí web každý druhý, a to je ten největší průšvih. Lidé mají pocit, že zbohatnou pouze tím, když budou sbírat kontakty. Ten trh to však pouze kazí a vzniká nedůvěra. Druhá věc je, že ne každý má na psaní buňky a hlavně čas. Já však chci, aby měli funkční web i mí obchodníci.

Funguji hodně intuitivně, což je pro mé vedení dost šílené

Byl jsi to ty, kdo přišel s myšlenkou vlastního webu nebo jsi to odkoukal od kolegů z Allianz?

Já jsem bývalý kreativec a tyhle věci mě baví. Když jsem nastoupil do Allianz, začal jsem s Facebookem a někteří kolegové se mi smáli, že používám pubertální FB pro business. Neměl jsem to jednoduché. Povědomí mé kanceláře však šlo nahoru. Sdílel jsem články z různých webů, uvědomoval jsem si, že nechci pořád dělat reklamu někomu cizímu. Začal jsem tedy řešit vlastní web. Všechny pojišťovny mají vesměs stejné stránky – základ je usměvavá rodina, dům a labrador. Já jsem chtěl jít jiným směrem, dával jsem tam reálné lidi, potetované lidi, cílil jsem na generaci Y, snažil jsem se být aspoň trošku nad věcí.

Jaké byly reakce okolí a co na to vedení? Čím jsi je přesvědčil?

Když jsem nastoupil do Allianz, byl jsem velký revolucionář, říkal jsem, že všechno je to za zenitem. Na to mě bývalý ředitel docela rychle uzemnil, musel jsem mu nejdřív ukázat výsledky. Nebylo to snadné, bylo za tím i pár omylů, které mě stály peníze, ale díky tomu se mě začali kolegové ptát, jak to dělám a vedení mi začalo naslouchat. Nyní mají FB skoro všichni, přispívají tam jak diví 🙂

Sales není o tom, že musíš. Prvně tě to musí bavit

Řešíš weby, píšeš články, stíháš u toho ještě obchodovat? Jak vypadá tvůj pracovní den?

Mívám i nějaká jednání, neobchoduji už vyloženě aktivně, ale mám VIP klienty a s nimi jdu na oběd, kávu, je to příjemnější. Dělám doprovody manažerům v rámci náborů, jsem školen nebo školím, někdy navštívím nováčky na školení, abych udělal motivační řeč.

Co motivačního jim říkáš?

Nepatřím mezi motivátory, kteří někoho opíjejí rohlíkem. Říkám jim, že to není o tom, že něco musíme. V první řadě je to musí bavit. Když někdo nastoupí jako podnikatel a dříve nepodnikal, myslí si, že nemusí ráno vstávat. Já se jim snažím vysvětlit pravidla, aby byli úspěšní podnikatelé. Dávám to do příběhu, takže buď mluvím o sobě a říkám i negace, nebo o svých obchodnících, kteří teď vydělávají statisíce, mají spokojené klienty a rostou jim pobočky. Je také důležité, aby to lidé měli srovnané doma třeba s partnerkou, aby chápala, co dělají.

Rád vidím, když moji obchodníci po roce vydělají třikrát víc

Co čekáš od obchodníka ty, čím tě člověk zaujme?

Zase narážím na to, že jsem intuitivní. Víceméně už dokážu rozpoznat, kdo bude dobrý a kdo ne, ale pro mě to není o znalostech a praxi. Musím z toho člověka cítit, že má šmrnc, je tam jiskra, má zájem. Pokud ho to baví, tak vím, že v tom bude dobrý. Nemám rád takové ty mrtvé lišky.

Nebráníš se tedy ani úplným začátečníkům a jsi schopen a ochoten je rozvinout?

Určitě, to mě právě naopak ohromně baví. Mám radost, když nastoupí člověk, který si předtím vydělával 15-16 tisíc a já ho po roce naučím vydělat si třeba 50-60 tisíc. Ne, že bych na ostatní kašlal, ale baví mě rychlý vývoj těchto nováčků, sem dávám většinu energie.

Obchodování je, jako když balíš ženskou a bojíš se ji oslovit

Jak probíhá zaškolení, po kolika dnech je pustíš do terénu?

I s obchodníky pracuji alternativně. Pokud cítím, že to tam je, jen je třeba někdo uzavřený, hodím ho do situace, kdy je nucený vystoupit z komfortní zóny. Je to, jak když balíš ženskou a nemáš odvahu ji oslovit. S nováčky máme taky domluvené doprovody, když však vidím, že první a druhý funguje, tak na třetí ani nepřijdu. Oni mi třeba zavolají, nadávají a jsou na mě naštvaní. Když se jich však zeptám, jak to dopadlo, tak řeknou, že dobrý. Neřeším nějaká manažerská klišé. Pro mě je důležité, aby člověk uměl komunikovat s klientem a byl férový. Jak vidím, že tam jsou nekalé úmysly, tak s ním končím.

Jirko, ty jsi na začátku zmiňoval i omyly, a že jich za tu dobu bylo několik. Jaký byl ten největší?

Omyly jsem dělal, ale pokaždé jsem se z nich dokázal poučit a využít je ve svůj prospěch. Díky tomu najednou z průšvihu byla přednost. Naučil jsem se třeba vynášet trumfy postupně a nezačínat věci od konce. Chci tím říci, že pokud mám nějaký nápad, nemohu jej prozradit ještě předtím, než se pustím do jeho realizace. Dříve se mi stávalo, že jsem něco vymyslel, mluvil jsem o tom a pak mi ten nápad někdo prostě vyfouk.

Líbí se ti Jirkův alternativní pohled na sales a pojišťovnictví? Máš odvahu ho následovat? Neváhej se mu ozvat, rád tě uvidí ve svém týmu.

Foto: Archiv Jiřího Bieguna