Shoduje se současná jednatelka a majitelka společnosti Sterling reality se svým kolegou, rovněž jednatelem firmy Tomášem Klabanem, zkušeným realitním makléřem, který si během své letité praxe na realitním trhu prošel mnohým. Jako makléři, který bez potíží zvládne vyřídit jakoukoli zakázku zcela samostatně, mu velmi vadilo, jak nízko jsou obchodníci v realitách za svou práci odměňováni. Společné podnikání se tedy oba jednatelé rozhodli založit na tučných provizních odměnách, které si podle nich profesionální makléři zaslouží, a to celých 80 % z celkové provize. Jelikož nám to přišlo poněkud sci-fi, vydali jsme se za Janou a Tomášem zjistit, jak to skutečně funguje.

• Jana Hicklová, manažerka Sterling reality
• Na trhu jsou zatím 9 měsíců, bolesti prvního roku fungování firmy se jich příliš netýkají už proto, že se rozhodli jít směrem „lean“ firmy – žádné zbytečné procesy a pozice. Realitní kancelář drží v partnerství vedení firmy a realitních makléřů. „Škrtli jsme manažery a můžeme tak našim obchodníkům vyplatit za jejich odpovědnou a svědomitou práci adekvátní provizi, která jim náleží,“ říkají Jana Hicklová s Tomášem Klabanem. Jedinou potíží, kterou řeší, je tak najít na českém realitním trhu jedince s podobně pokrokovým myšlením. Jste to vy?

„Férový a fungující systém je právě ten, kdy makléř nemusí živit své manažery“

Vznikli jste se silnou vizí vyplácet makléřům 80% provizi. Jak se ambiciózní plán daří realizovat hned v prvním roce fungování firmy?

My jsme s tímto silným stimulem šli do vlastního podnikání, vůle ho realizovat od prvních měsíců fungování tak byla obrovská. Realitní trh se nyní značně mění a my jsme jednou z těch změn. V současnosti je to totiž tak, že za uzavřený realitní obchod vznikne nárok na provizi, která je rozdělena mezi zúčastněného makléře a kancelář, a to do takové míry, že začínající makléř si sáhne zhruba na 30 % z celkové provize, zkušenostmi a senioritou se časem může vyšplhat na 50–60 %. Tam bývá většinou strop. Běžně by se ale makléři měli dostat na mnohem vyšší procento, např. u nás je to konkrétně zmíněných 80 % z celkové provize.

Což je brutální číslo.

Právě že vůbec ne. Odráží přesně náročnou a kvalitně provedenou práci realitního makléře. Představte si, že se pohybujete na realitním trhu, který je dnes džunglí, je složitý a chaotický, ale začnete na něm nějak fungovat. Sháníte nemovitosti, budujete vztahy s majiteli, i při tvrdé práci to není denně, že nabíráte zakázku. K té děláte veškerý marketing, připravujete si podklady, děláte všechny prohlídky, jednáte s právníkem, řešíte katastr, jste mediátorem mezi zúčastněnými a musíte se navíc stále vzdělávat v již tak obsáhlé problematice trhu nemovitostí. Když zakázka dopadne a vám zůstane z celkové provize jen tak nízká část, to opravdu není fér byznys. Většinu provize totiž obyčejně „schlamstnou“ platy mnoha zbytečných manažerů. To my nechceme, u nás makléř žádné „pyramidové“ pozice nad sebou živit nemusí.

Vnímáte to tedy tak, že office neudělá skoro žádný job?

Ne tak úplně – office by měl obchodníkovi poskytnout zázemí, které ke své práci potřebuje, ovšem určitě by za to neměl sebrat makléři většinu provize.

„Za méně zakázek dostane náš makléř stejnou provizi, kterou by dostal jinde za mnohem větší objem“

Jak se tahle vaše vize projevuje do každodenní práce makléřů?

Zkušený makléř se nemusí hnát za desítkami zakázek, nemusí být tlačen kvantitou, aby si vydělal. Naši makléři se soustřeďují na několik zakázek a dělají je skutečně kvalitně, protože u nich mají jistotu většího výdělku. Chceme fungovat výhradně na doporučení klientů tak, jak to bývá v zahraničí, hlavní důraz tedy dáváme na spokojenost klienta.

Zdůrazňujete slovo zkušený makléř….

Ano. Ne každý makléř je totiž profesionálem. Tím by měl být skutečný odborník zabývající se obchodem s nemovitostmi, který si dokáže samostatně vyřídit zakázku od A do Z – sehnat ji, navrhnout klientovi správnou prodejní strategii, obstarat kupce/zájemce, zvládne související administrativu a právní věci, dokáže klientovi poradit i ve finančních otázkách, daních atd.

Může zájemce lákat, že máte na webu 80% provize, ale pak nezvládnou tu realitu, kdy nad sebou nemají manažera?

Může, ale nemělo by tomu tak být. Dobrý realitní makléř hlavně musí chtít být dobrým makléřem, takovým, který si chce a zvládne sám organizovat svůj čas a svou práci, má nastaveny své osobní vize a cíle (finanční, profesní, seberozvojové) a hlavně chce dělat reality proto, že ho baví a že v nich vidí velký potenciál. Takoví se dostávají na hodně vysokou profesní (a u nás navíc také finanční) úroveň. Makléřinu nemůže dělat každý, i když si to (bohužel) mnoho lidí myslí.

„Makléři si vysokou provizi zaslouží, naučili se však držet při zdi a nejít si za vyššími výdělky“

Dáváte lidem know-how, aby se uchytili?

Úspěšné obchodní know-how je dělat práci kvalitně a v základu věci chtít lidem pomoci, žádné složité řešení neexistuje. Začínající makléři projdou základním zaškolením, se staršími pak Tomáš konzultuje jednotlivé případy na expertní rovině. Ve finále je ta práce pořád stejná a záleží na každém, jak ji uchopí a jak dalece v ní chce být úspěšný. U nás je proces vstupu do realit velmi rychlý, prostor pro seberealizaci je ale hodně veliký.

Dokážu si představit, že vysoké provize lákají spoustu makléřů, a pak mohou narazit. Jak vysokou máte úmrtnost?

Úmrtnost mají jen právě ti, kteří čekají, že je neustále někdo povede a nenajdou svou vnitřní motivaci. Nemělo by to ovšem zase vyznít tak, že jsou naši makléři opuštěni a na všechno sami. Konkrétní obchodní případy řešíme na pravidelných poradách, máme odborné informační schůzky, na kterých se radíme a dál se všichni posouváme. Nicméně vedeme své makléře k samostatnému rozhodování a podnikatelskému smýšlení.

„Makléřinu nemůže dělat každý, i když si to i kvůli legislativě mnoho lidí myslí“

• O kolik projektů se makléř stará? „O tolik, kolik dokáže spolehlivě zvládnout, může to být 10-25 rozjednaných.“
• Co tomu člověku můžete nabídnout? „Efektivní pracovní postupy, které nejsou rušeny nějakými zažitými elementy, spolupráci na partnerské úrovni. Svobodu pracovní doby i místa, kde práci bude vykonávat (kancelář, home-office). Celkově věříme ve svobodu podnikání – dáváme šanci rychle a bez zdlouhavých kariérních schodů dosáhnout vysoké úrovně profesionality i výdělku, ovšem za cenu šikovnosti a tvrdé práce (té se ale tak či tak nevyhne nikdo v žádné realitce a to za mnohem nižší provize).“
• Co naopak nemůžete makléřům nabídnout? Benefity, jako jsou dovolené, auta, mobily apod. Raději dáme svým makléřům vysokou finanční provizi a necháme už na nich, jak s ní sami dle svých potřeb a představ naloží.“