17. Srpen 2014
Úspěšný německý realitní makléř makléř Andreas von Schlik je původem Čech, většinu dosavadního života však strávil v Německu. Do ČR se vrátil jako zakladatel české pobočky celosvětové realitní společnosti Engel & Völkers. Je silným zastáncem myšlenky, že v obchodě nelze jen spoléhat na silnou značku – důvěru klientů si totiž musíte skutečně zasloužit. S námi se podělil, jak toho docílil on…
- Andreas von Schlik, 37 let
- Společnost: Engel & Völkers
- Pozice: zakladatel a vedoucí české pobočky v Praze
Andreasi, jak jste se vůbec dostal do Čech?
Moje rodina z Česka pochází. Mí rodiče i jedni prarodiče odešli v roce 1969 (a po sametové revoluci se prarodiče vrátili), druzí prarodiče žili celou dobu v Čechách. Měl jsem tím pádem odmalička k Čechám vztah, doma jsme mluvili česky, německy jsem se například naučil až v německé školce.
A jak jsem se sem dostal? Viděl jsem, že jsem v realitách úspěšný v Německu a že Praha má jako lokalita pro novou kancelář velký potenciál. Vždycky jsem navíc věděl, že tady chci podnikat…
V Praze jste tedy před 6 lety založil pobočku realitní společnosti Engel & Völkers. Jaké byly začátky?
První 2 roky byly hodně těžké, vstoupili jsme totiž na trh začátkem krize. Chvíli poté, co jsem s mateřskou společností podepsal smlouvu o založení frenčízy v Praze, začal náš segment trhu – prodej komerčních nemovitostí – stagnovat a pak se na necelé 2 roky (téměř) zastavil. Tvrdě jsme pracovali, ale trvalo nám hodně dlouho, než jsme začali být skutečně úspěšní.
Kdy se to začalo obracet k lepšímu?
Od roku 2010 konstatně rostem a každým rokem jsme lepší. Tady je skvěle vidět, jak má všechno své pro a proti. Každý by si samozřejmě přál rychlejší start a lepší výkon hned na začátku, na druhou stranu nás stagnace trhu držela při zemi, hned na začátku jsme se naučili disciplíně, systematické práci a aktivnímu vyhledávání kontaktů – díky čemuž jsme perfektně připraveni pro budoucnost.
Uměl jste tehdy česky?
Ano. Neumím sice dokonale, ale natolik, že dokážu v pohodě pracovat.
Nelze jen spoléhat na značku. Důvěru si musíte zasloužit
Měl jste při přechodu z Německa v Praze nějaké kontakty?
Spíš přátelské než byznysové.
Čeho jste se tedy chytil?
Bylo to těžší než začínat se zaběhnutým týmem, ale na druhou stranu i v Německu jsem byl jeden z prvních členů týmu v Drážďanech a už si prožil, jak funguje budování kontaktů od nuly. Když jdete za svým cílem a víte, že chcete jednat o určitém druhu nemovitostí, vytvoříte si záměr, cíl i kontakty s majiteli nebo hráči na trhu snadno. Troufnu si říct, že jsem už tehdy poměrně přesně věděl, jak tyhle nemovitosti fungují, což je podobné v Česku i Německu. Bylo jen potřeba získat zkušenosti s českými zvyky, zákony a co nejrychleji zjistit stav na českém trhu (ceny, za které se úspěšně prodává, kolik stojí rekonstrukce atd.).
Zmínil jste zvyky Čechů. Překvapilo vás něco? V čem jsou Češi jiní oproti německým klientům?
Není to samozřejmě tak černobílé, ale ten zásadní je rozdíl je, že v Německu je volný trh delší dobu – je tam daný systém, který funguje, je důvěryhodný a určité postupy musíte akceptovat. Jak makléř, tak majitel i kupující ví, do čeho jdou. Tady je potřeba vybírat skutečně dobré partnery a raději vždy počítat s nejhorším a podle toho se zařídit.
Jste německá značka. Jak na vás pohlíží čeští klienti, mají víc důvěru?
Já to považuji spíš za výhodu. Ale musíte ukázat, že to tak skutečně je, že jste důvěryhodný partner. Nejde jen spoléhat na značku.
Na co se Engel & Völkers specializuje? Ke komu v oboru realit byste se kvalitativně přirovnali?
Jsme poradenská společnost v realitách a v rámci dvou týmů se soustředíme na dva různé segmenty realitního trhu. Jeden tým je komerční – řeší prodej činžovních domů, kancelářských a komerčních budov. Pak máme druhý, rezidenční tým, který má na starosti hezké a hodnotné nemovitosti pro soukromou potřebu (byty, vily, rodinné domy). Oba týmy v rámci pražského trhu unikátní co do kvality a disciplíny odvedené práce.
Povězte nám něco o komerčním týmu.
V komerční sféře se pohybujeme ve středním segmentu investic, neřešíme ty největší incestice do komerčních budov, jaké dělají mezinárdodní celosvětové značky, ale pohybujeme se v objemu od 10 do 400 milionů korun. Myslím si, že toto v současné době nedělá žádná jiná realitní společnost. Jde totiž o segment poměrně složitý a nepřístupný, velkou roli hraje u těchto transakcí znalost trhu.
U nás vede radost kombinovaná se schopností hrát v týmu
Při budování pobočky jste se setkal s různýmy typy makléřů. Jak je hodnotíte?
Měl jsem štěstí na pár skvělých lidí, kteří jsou tady dodneška. Největší problém s makléři vidím v tom, že dnes jde mnoho lidí cestou krátkodobého úspěchu a jakmile se jim podaří, poleví. Při prodeji nemovitostí je ale potřeba jít za dlouhodobým cílem, být disciplinovaný, solidní, angažovaný, motivovaný, denně aktivně kontaktovat klienty.
Nebo mají pocit, že budou dělat obchod s věcmi za stovky milionů a bude se jim to samo párovat jako pronájmy bytů přes online inzeráty, což není reálné. Za skoro každým prodejem je mnoho práce a nervů v kombinaci s perfektně připravenými podklady a transakčními znalostmi.
Jak rychle se dá poznat člověk, který bude v tomto oboru úspěšný?
Pohovory vedeme převážně ve dvou a máme díky mnoha zkušenostem velmi rychle jasno, zda má smysl to zkusit. Pokud je tento dojem u obou pozitivní a věříme, že kandidát bude úspěšný, musí nám za určitou dobu prokázat, že tomu tak skutečně je. Nemovitosti jsou zajímavý, ale hodně náročný obor, proto se snažíme, aby se zapracoval (nebo případně porozhlédl jinde) rychle. Zda to cenu má, jde poznat nejpozději za 4 týdny. Jsme velmi disciplinovaní a mnoho lidí samo usoudilo, že to není byznys pro ně, samo od sebe.
Kolik si nejlepší makléř u vás vydělá?
Nejlepší má mít cíl vydělat první rok 1 000 000 Kč, v druhém roce může dobrý makléř v komerčním segmentu překročit hranici 2 milionů korun. Limit je daný pouze situací na trhu, tak že lze konstatovat, že „neexistuje“ resp. je tam, kde si ho každý nastaví a co pro to udělá.
Jakou máte atmosféru v týmu? Je tam dravost?
Ano, musí být. Samozřejmě jde každý za svými výsledky, ale mnoho transakcí je o kooperaci, proto když nepřeju úspěch ostatním, tak se mi nevrátí a nemůžeme být úspěšní jako celek.
Já osobně jsem nejradši, když jsou v kanceláří slyšet hlasy a kolegové jsou aktivní. Když nejsou, musím přijít s nápadem, jak to zase roztočit. Jako motivace slouží systém bonusů, máme ale i speciální bonusy jako zájezdy pro makléře s nejlepšími výsledky v určitém období. Pak také školení (Engel & Völkers má v Hamburku vlastní akademii), kouče na komunikaci i telefonování a velké know how, co se týče realit.
Chceme se soustředit na věci, které jsou prodejné
Jaký byl váš největší deal? Něco, na co jste pyšný? Jak být úspěšný?
Snažíme se o synergie. Naše filozofie není mít spoustu věcí v nabídce, ale pečlivě si vybírat, které věci jsou dobré a prodejné, a s nimi pracovat. Stejným stylem se snažíme postupovat u kupujících. Největší transakce byly kolem 300 milionů korun, například obchodní dům na Václavském náměstí nebo kancelářské budovy na Praze 3 a 4, které měly kolem 7 000 m2. Také budova s překrásným vstupem, kde dnes sídlíme – s tou chtěl můj kolega jako s nemovitostí léta pracovat a skutečně se mu to podařilo.
Co byste si do budoucna přál?
Máme s kanceláří spoustu plánů. V rezidenčním týmu si chceme „ukousnout“ větší část Prahy, zatím máme zpracovanou jen část. V komerčním týmu chceme kromě prodeje středního investičního segmentu realizovat také pronájmy kancelářských, maloobchodních a průmyslových prostor. V dlouhodém výhledu také otevřít pobočky v jiných městěch. Cílem je tento růst dokázat kvalitně a zdravě.
