14. Květen 2018
Top obchodník, který dokáže uzavřít velké dealy, je snem každé firmy. Jenže, aby skutečně získal zakázky, musí mít něco navíc. Jedinečnou kombinaci vlastností, díky kterým se dokáže odlišit od ostatních obchodníků. Obchodní dovednosti se dají naučit, ale vlastnosti a přístup k práci dost těžko. Vlastnosti tvoří to, kým jsme. A nás zajímá jediné, máte tuto královskou kombinaci?
Vytrvalost
Za nás jednoznačně top vlastnost. Nenechat se rychle odbýt. Nevzdávat se po jednom neúspěchu, spíš bychom řekli ani po sto. A pokud vás někdo vyhodí dveřmi, nebát se a přijít třeba oknem. A pořád na sobě pracovat. Ano, i když to občas bude pěkně bolet.
Obchodník bez vytrvalosti nikdy nemůže očekávat závratný úspěch. Z různých průzkumů jasně vyplývá, že 80 % uzavřených dealů se uzavírá až na sedmé schůzce. Ale spousta obchodníků si myslí, že dvakrát zajde/zavolá klientovi a má vyhráno. Jenže chyba lávky. Obchod zkrátka občas potřebuje čas a získání si důvěry, a ta se nedá vybudovat přes noc.
No a jak říká David Kolář: „Dokud nezažijete hnus vytrvalosti, nikdy se to pořádně nezlomí.“ A i když to občas vypadá, že David dovolenkuje na Bali, pravdou je, že tam pracuje víc, než odpočívá. Vlastně už tři roky neměl pořádnou dovolenou. Tomu říkáme vytrvalost!
Předvídavost
Zkusme se na to podívat i z jiného úhlu. Kdybyste v roce 2002 věděli, nebo aspoň tušili, že bude Facebook a trochu do něj investovali… dneska by z vás byli milionáři. A přesně s předvídavostí, pokud ji máte a dokážete v ten správný čas využít, získáte obrovskou konkurenční výhodu. Stačí být jen pozorný, těch příležitostí týkajících se i salesu, je všude kolem nás spousty.
Špičkový obchodníci bývají vždy o krok napřed před ostatními. Sledují trendy. Nejen ty české, inspiraci si berou i v zahraničí. Co je nového, co frčí, co už nefunguje. Čtou, vzdělávají se, zkouší nové věci. A hlavně, nebojí se moderního salesu, který je podle nás budoucností v celém tomhle odvětví.
Rychlost
Pokud máte potenciál na uzavření nějakého dealu, věřte že v tu samou chvíli je tu další stovka obchodníků, která cítí stejnou šanci. Pokud jste ale rychlejší, ten obchod je váš.
Ti nejlepší obchodníci nečekají. Nečekají na vhodnou příležitost. Nečekají, až je přepadne strach a nejistota. Nečekají, protože hned jednají. Pro tyhle obchodníky neexistuje žádné až, ale teď. Uvědomují si, že rychlost může hrát jedině v jejich prospěch, a tak se tohoto kréda drží zuby nehty.
Adaptabilita
Schopnost přizpůsobit se, by se dala u úspěšných obchodníků používat jako synonymum. Svět se mění neuvěřitelnou rychlostí. A obchod stejně tak. Co platilo včera, může být dnes úplně jinak.
Vezměte si takové GDPR. Ano, sbohem cold cally, vítejte leady! Že nevíte, co to leady jsou? Že nevíte, jak přes aplikaci poslat klientovi videopozvánku se svojí prezentací? Že jste ještě nevyzkoušeli webinář pro své zákazníky? Vítejte v roce 2018!
Adaptabilita se hodně pojí s předvídavostí. A pokud nechcete být neustále pozadu, doporučujeme sledovat FB Business Animals, naše živá vysílání vám v tom hodně pomohou 😊
Sebedůvěra
Zdravá sebedůvěra. Tou se pyšní ti nejlepší. A Larry Williams, hvězda světového finančnictví, to v jednom rozhovoru vystihl dost jasně, když řekl: „Jsou jen tři vlastnosti, které by měl být špičkový obchodník: Sebedůvěra, sebedůvěra, a ještě jednou sebedůvěra.“
Všichni se rodíme se sebedůvěrou, ale občas ji po cestě životem ztratíme. Zvlášť když nás potká nějaký ten neúspěch. Skvělá zpráva ovšem je, že ji můžete zase snadno získat. A jak, ptáte se? Obklopujte se lidmi, kteří ji mají. Čtěte motivační knihy. A zdvojnásobte počet svých schůzek. Tím znásobíte i počet uzavřených dealů. A nic vám nepomůže vybudovat sebedůvěru tak rychle, jako úspěch. Váš úspěch.
Asertivita
Jednou z nejdůležitějších komunikačních dovedností, kterou by měl ovládat úspěšný obchodník je asertivita. Je zlatou střední cestou mezi agresivní a pasivní komunikací. A právě tento styl komunikace při obchodních prezentacích vede k úspěchu.
Chce to „drzou hranu“. Ta hranice je tenká, ale jakmile ji jednou natrénujete, máte vyhráno. Nebát se říct si o ten podpis. O ty peníze. O tu referenci. Ano, klidně drze. A nebude to vypadat divně? Ne, nebude, jakmile dokážete vycítit vhodný okamžik, kdy asertivitu uplatnit. A pokud nevíte, jak na to, trénujte. Třeba už dnes na vaší první schůzce.
A poslední třešnička na dortu?
Není to jen vlastnost, je to i touha. Touha být obchodníkem. Být na svou profesi pyšný! Je to životní styl, který je baví. Neschovávají se pod nablýskané výrazy na vizitkách jako konzultant, project manager, asistent obchodu. Mají tam obchodník nebo salesman/saleswoman. A důvod je jednoduchý, oni to obchodníci skutečně jsou. Tělem i duší.
