Anna Schwarzová z Novitimu: Proč odchází obchodníci z oboru?

18. Červenec 2022

Obchodničina není žádný med. Zvlášť v případě akvizičního obchodu je dennodenní chleba tvrdý a ne každý má sílu stavět každý měsíc, znovu a znovu hrad na zelené louce. Beztak ho na začátku nového měsíce zase někdo shodí, jak domeček z karet. Zeptali jsme se Aničky Schwarzové z Novitimu, z jakých důvodů obchodníci nejčastěji svůj obor opouští.

Máte obchodníka, kterého jste si “vypiplali”. Čas, energie a peníze, které jste do něj investovali se vám už vrací nebo doufáte, že brzy vracet začnou. Jenže obchodník za vámi přijde a oznámí, že odchází. Opouští dokonce celý obor. Jde hledat své štěstí v jiném světě, toho obchodního už je přesycený.

Už se vám to stalo? Zamyslela jsem se nad tím, proč se tohle děje. Jaké důvody k tomu naši uchazeči – obchodníci, se kterými v Novitim mluvíme – mají. Sepsala jsem pro vás pár bolestí, které provází život lidí ze salesu, a které jsou důvodem k tomu opustit práci v obchodu.

Cestování

Pořád na cestách. Sotva se ohřejí doma, už se zase balí. To, co bývalo příjemné, se po pár letech mění v noční můru. V týmu máme kolegyni, která tuhle bolístku komentovala: “Už jsem byla prostě ucestovaná. To cestování, které mě vždycky bavilo, mě po spoustě letech bavit přestalo. Harcovat se z města do města, od hotelu k hotelu, to už jsem nechtěla.”

Poslední dva roky nahrály tomu, že se fyzický kontakt s klienty z velké části utlumil. Některé firmy obchodní cesty zrušily úplně, někde osekaly na minimum. I tohle ale s některými obchodníky zamávalo. Máme uchazeče, kteří se naopak ptají, jestli budou moci za klienty jezdit. Práce z kanceláře nebo z domova je ubíjí. Prioritní pro to, aby nabídku přijali, je možnost být právě v terénu.

Spojení s produktem nebo službou

Obchodníci řeší to, co prodávají. Chtějí si za službou nebo produktem stát, považovat je za kvalitní. Nechtějí se stydět prodat produkt třeba i svým známým. Pokud jsou déle frustrovaní z toho, co nabízí, nejsou s produktem vnitřně spojení, může se u nich dostavit nechuť k obchodování jako takovému.

Vyhoření – dochází síla

Obchodníci se potýkají s únavou a vyhořením. Často se jedná o kombinaci různých faktorů, které dlouhodobě na lidi z obchodu působí. Tlak na výkon a efektivitu, kterou každý den prožívají. Někdy jde ruku v ruce i s nesprávně nebo neférově nastaveným systémem odměňování. Někdy zase souvisí se špatně fungující firmou. Třeba taková společnost, která se nikam neposouvá a není v rukách obchodníka tuto situaci změnit. Obchodníci odchází z oboru s vidinou, že tohle jinde řešit nebudou muset. Potřebují si mentálně odpočinout.

Specialista ≠ obchodník

Jsou tu také lidé, kteří jsou přijati do firmy, protože jsou specialisté v určitém odvětví. V této oblasti jsou pak přinuceni i obchodovat. Například nastoupí servisní technik, který rozumí specifické oblasti a vedení ho pak na pozici pobízí i k obchodu. Takový technik může být po čase demotivovaný a hledá práci jinde, tam kde nebude muset prodávat, ale věnovat se čistě technické práci.

Čas na odstup a pohled zvenčí

Zažila jsem i případy, kdy se obchodník po čase vrátil. Takový člověk odešel z některých zmíněných důvodů mimo obchod, začal pracovat v jiné oblasti. Jenže bývalí klienti se mu sami ozývali. Chtěli probírat věci, které mu jsou tak blízké, kterým rozumí a ve kterých se stal expertem. Rány a negativní pocit z obchodu se rychle zahojily. Navíc tenhle obchodník získal pohled zvenčí, dokázal vidět věci i jinak, vyzkoušel si práci mimo obor. Do obchodu se vrátil v ještě větší formě než před svým odchodem.

Špatný obchodník

Jsou tu i obchodníci, kteří pro obchod zrozeni nejsou. Nemají ho v krvi. Buď na sobě nechtějí pracovat nebo jim prostě nebylo dáno. Takoví by si museli cestičku k úspěchu ztěžka vyšlapat. Stejně by v práci nebyli spokojení, protože obchodování je proti jejich přirozenosti a nastavení. Tihle prodejci občas odchází z vlastního rozhodnutí.

Někdy je ale taková cesta dlouhá. Myslím fázi, než sám obchodník pochopí, že “na to nemá” nebo než vedení dospěje k závěru, že ovoce z práce obchodníka sklízet nebude.

Zvlášť tady bych proto doporučila, aby si manažeři dobře rozmýšleli, jakého obchodníka najmout. A aby si vzali k ruce nástroj pro analýzu osobnosti, která špatná rozhodnutí v náboru eliminuje.

V Novitim pracujeme s naší diagnostikou, která velmi dobře predikuje úspěšnost konkrétního člověka na určitém místě, tedy i na pozicích obchodních zástupců v dané firmě. Zkrátka, jak se takový obchodník na své místo hodí, jak právě k vám zapadne a jestli u vás může dlouhodobě zůstat.

Můj tip

I když je sales v některých oblastech specifický, důvody, proč od vás obchodník odchází, jsou většinou stejné s těmi, proč odchází zaměstnanci i z jiných oborů a pozic. Mluvte tedy otevřeně o příčinách odchodu a pracujte s nimi včas s cílem zajistit retenci. Aktivní řešení zpětné vazby od nespokojeného obchodníka, který je už jednou nohou na odchodu, často situaci zachrání.

Přeji vám, abyste měli vždycky správné lidi na správném místě. 🙂





© 2022 imper.cz