Za prodejem certifikátů se skrývá mnohem víc, než jsme si na začátku mysleli. Aby firma mohla na certifikaci od firmy Bisnode dosáhnout, musí projít náročným skóringem. Práce konzultanta v telesalesu už je jen pomyslnou třešničkou na dortu. Není divu, že se pro ni nadchla i Anna Schagererová, která předtím v salesu nedělala. Hře obchodu však úplně propadla a nyní si s každým hovorem užívá nám tolik známý adrenalin. Ve volném čase vystupuje jako DJka pod uměleckým jménem Annita a věnuje se všemu, co nějak souvisí s hudbou.

• Anna Scherengerová, 21 let
• Pozice: Telesales konzultant
• Společnost: Bisnode Česká republika, a.s.
• Aktuálně nabírají obchodníka na pozici: Telesales konzultant 

[leads_ id=“87621″]

Aničko, ty jsi docela střela. DJka, která dělá sales. Jak to jde dohromady?

Velice dobře. Mě baví obecně být mezi lidmi, bavit se s nimi a hudba i sales jsou toho součástí. Dělat obchod je příjemný adrenalin, povídáš si s lidmi, učíš se naslouchat, přitom se dozvíš spoustu zajímavých příběhů a ještě ti za to platí. (smích) Práce v Bisnode je vlastně můj první pořádný sales job.

Předtím jsem pracovala v kavárně a musím se přiznat, že jsem se ze začátku té změny trochu obávala. Bylo to něco úplně nového, velká firma, říkala jsem si: „Co já budu proboha dělat v korporátu,“ zvažovala, zda vůbec přijít na pohovor. Ale souviselo to s přestěhováním do Prahy, na pohovor jsem se vydala a teď jsem ráda. Nadchlo mě přátelské prostředí a samozřejmě mě chytila i práce.

Ujasněme si na úvod, co vlastně lidem jako Telesales konzultant prodáváš?

Prodávám firmám mezinárodně uznávané certifikace ekonomického rázu. K tomu, abych firmě certifikaci mohla prodat, vede určitá cesta. Ještě předtím, než ji oslovíme, probíhá hodnocení více než sta finančních i nefinančních ukazatelů. Od platební morálky přes základní kapitál, ziskovost až po zadluženost daného subjektu. Popřípadě toho, jak je na tom firma ve srovnávacím období nebo jak se jí momentálně daří v daném kraji.

Pokud firma tyto podmínky splní, dostane se k nám do databáze. Z těchto „zdravých firem“ se pak stává česká podnikatelská elita, kterou tvoří necelá 2 % z 2 750 000 hodnocených subjektů. Tyto firmy pak mohou využívat veškerých výhod certifikace. V kompletním balíčku získávají marketingová práva k prezentaci, loga, tištěné certifikáty, kterých mohou po dobu jednoho roku libovolně využívat na svých webových stránkách a v dalších dokumentech.

Jaké výhody z toho pro danou firmu plynou? Čím ty lidi přesvědčíš?

Firmy se zúčastňují nejrůznějších tendrů, pořád vyhledávají nové zakázky a chtějí spolupracovat s důvěryhodnými partnery. Nebo si firmu ověřují banky či jiné instituce. S certifikací od Bisnode tě vnímají lépe, a to díky tomu, že data z ocenění jsou zahrnuta do databází Bisnode, které zmíněné instituce využívají. Kromě marketingových materiálů a certifikátů od nás firma dostane také report z hospodářské kreditní zprávy. Je to její profil, který má graficky a číselně zpracován, a je vidět, na základě čeho to ohodnocení získala. To jí pomáhá budovat si jméno a získávat nové zakázky. Zároveň pomáháme firmám řešit i špatnou platební morálku obchodních partnerů, odběratelů a zákazníků.

Platnost certifikace je jeden rok. Když jim následně voláš ohledně jejího obnovení, je to jednodušší. Dá se říct, že třeba i úspěšnost je tam vyšší?

Jednodušší to je v tom, že klienti už produkt znají. To ale neznamená, že je deal snadnější. V některých případech klient nevyužije všech výhod certifikace.

Vezmi si příklad: zainvestuješ do nového stroje do výroby ve tvé firmě, strčíš ho do rohu výrobní haly a nezapojíš do zásuvky. Co se stane? Zlepší to tvoje podnikání? Zefektivní výrobu? Přinese peníze? Ne. Podobně je to s využitím certifikace, je třeba využít veškerého potenciálu získaného oceněním.

V otvírání zákazníka po telefonu platí pravidlo prvního dojmu

Firmy a podnikatelé dostávají denně desítky různých nabídek. Jak je přesvědčíš, aby si vyslechli právě tebe? Čím si člověka na telefonu otevřeš?

Určitě platí pravidlo prvního dojmu. Z člověka musí být cítit entuziazmus a radost z toho, jakou zprávu sděluje. To ocenění není jednoduchá věc. Je potřeba představit produkt, to že jsme seriózní firma. A to vše musíš stihnout v průběhu úvodních pár vteřin. Vždy je dobré si toho klienta nějak prověřit. Podívat se na jeho stránky, zjistit, jak dlouho funguje, a na základě toho si tam najít nějaký ice breaker. Oni se rozpovídají a ten hovor už jde v podstatě sám.

Na čem naopak business nejčastěji drhne? S jakými námitkami klientů se setkáváš?

Jednatelé musí denně řešit, popřípadě odmítat desítky nevyžádaných nabídkových hovorů. Naším hlavním úkolem je tedy přesvědčit je o tom, že nejde o běžnou telefonickou nabídku reklamy nebo tarifu, ale o státem uznávané ocenění, na které jejich společnost dosáhla.

V telesales se nestává často, že by se klient těšil, až mu zavoláš. O to víc takový call potěší

Podařilo se ti v poslední době uzavřít nějaký obchod, na který jsi opravdu hrdá?

Stává se, že se dovolám klientům, kteří Bisnode dobře znají. Takoví mají doslova radost, že se ozveme, což se v telesalesu nestává často. (smích) Já měla takového poměrně nedávno. Znal nás od svých partnerů. Když jsem mu řekla, že nyní má i on nárok využívat naši certifikaci, byl opravdu nadšený. To je věc, která mě opravdu potěší.

Kolik si u vás na pozici Telesales konzultanta člověk vydělá?

Máme nastavený fix, který je 15 tisíc, a pak je tady pohyblivá složka, v průměru 15–20 tisíc korun, v závislosti na tom, jak jsi šikovná a jak plníš měsíční plán. Musím říct, že naše plány nejsou nijak nesplnitelné. Já mám třeba teď skvělý měsíc. Jsme v polovině března a já mám splněno 85 % plánu. Je to návyková záležitost.

Práce Telesales konzultanta asi není pro každého, musí tě to bavit. Jsou nějaké specifické podmínky, které by na té pozici člověk měl splňovat?

Předpokladem jsou dobré vyjadřovací schopnosti, zájem na sobě makat a taky trochu všeobecný přehled a selský rozum. V některých případech se hodí jistá dávka asertivity.

Aniččina práce v Bisnode v číslech:

• Bisnode ročně prověří kolem 3 milionů podnikatelských subjektů.
• 600 tisíc z toho jsou ti nejrizikovější, se kterými by se nemělo vůbec spolupracovat.
• Hodnotí se zhruba 100 ukazatelů, které musí firma splnit.
• 1 Telesales konzultant v průměru denně vytočí 60 čísel, 30 jednatelům či ředitelům představí produkt certifikace.
• Standardem jsou 2–3 prodané certifikace týdně.
• Anniným průměrem za měsíc březen je 1 smlouva denně, kolik jich dáte vy?

[leads_ id=“87621″]

Foto: Igor Bondar