Tentokrát nás zajímalo, proč obchodníci odcházejí ze zaměstnání, co je hlavním impulsem pro opuštění stávající firmy a hledání nové práce. Dále jsme zjišťovali, zda je současná relativně vysoká fluktuace v tomto oboru vždy vysloveně negativní, nebo jestli s sebou přináší i něco pozitivního. A existují nějaké cesty, jak tuto situaci zlepšit? Přečtěte si zajímavé odpovědi našich respondentů Vitany, Equa Bank aj.

Magdalena Špačková, Recruitment Manager, Vitana

1. Jaké jsou nejčastější důvody obchodníků pro ukončení pracovního poměru?

Nejčastějšími důvody jsou lepší finanční nabídka, vč. benefitů, vystoupení ze stereotypu, kariérní postup nebo renomé zaměstnavatele.

2. Je relativně vysoká fluktuace u obchodníků pro trh vysloveně negativní, nebo má i výhody?  Existuje nějaké řešení, jak fluktuaci snížit?

Vysoká fluktuace je u obchodníka rozhodně negativní signál – může znamenat nevyzrálost osobnosti, sníženou míru spolehlivosti a nejasně definované osobní cíle a priority představující další riziko pro zaměstnavatele. Naopak negativní důsledek nulové nebo minimální fluktuace spatřujeme v rigiditě zaměstnance, limitované ochotě hledat nová řešení, přijímat změny a podněty z neustále vyvíjejícího se prostředí. Řešení vidím v budování solidní firemní kultury s příjemnou a přátelskou atmosférou, podporou loajality zaměstnanců, s péčí o zaměstnance a kariérními plány.

Hynek Rais, ředitel Lidských zdrojů, Equa bank

1. Ze strany zaměstnavatele neplnění obchodních plánů, ze strany obchodníků snad  důvod získat nový impuls, pokud ho nenajdou v současném zaměstnání.  Dalším důvodem může být nesoulad mezi stylem prodeje obchodníka a nároky na prodejní činnost (chápejme charakter produktů a způsob jejich prodeje) zaměstnavatele.

2. Záleží na tom, co je relativně vysoká fluktuace. Pokud je tak vysoká, že vytváří určitou zdravou míru nejistoty motivující obchodníky k vyšší aktivitě, zde bychom jistě něco pozitivního našli. Z druhé strany tlak na výsledky obchodníků je enormní a je těžké ho dlouhodobě vydržet.  Zkuste podstupovat každý den bitvu na trhu o dvojciferné nárůsty vašich prodejů.  Jaké je řešení?  Určitě podpora činnosti obchodníků v podobě řešení překážek prodeje, školení apod., jasné a srozumitelné motivačních schéma a možnost růstu v podobě úrovně v organizaci nebo rozsahu a  úrovně prodeje. Je logický kruh: pokud má obchodník výsledky, je zpravidla zajímavě oceněn, sám z toho musí mít dobrý pocit a větší chuť dál prodávat.

Bohumil Klement, obchodní ředitel, TEAM 4 YOU

1. Naše společnost má nízkou míru fluktuace obchodníků (roční průměr v letech 2007–2014 je mezi 3 až 6 %), nicméně pokud už k odchodům dochází, je to nejčastěji z důvodu kariérního růstu (v případě nemožnosti se uplatnit v mateřské firmě) nebo naopak v důsledku syndromu vyhoření. V našem případě jsou až poté finance.

2. Fluktuace samozřejmě může mít i svou pozitivní stranu, kterou je např. „svěží vítr“ ve společnosti. Jak jsem uvedl výše, v naší společnosti je fluktuace obchodníků poměrně nízká. Dlouhodobost obchodních vztahů je pro nás velmi důležitá, obchodní reprezentanty si proto pečlivě vybíráme a dále je koučujeme, nasloucháme jim a jednáme s nimi jako s obchodními partnery spoluodpovědnými za výsledky celé společnosti. Každý měsíc se v CZ i SK se všemi setkáváme a probíráme obchodní situace, návrhy ke zlepšení, progresu apod.