26. Srpen 2015
Svět se nezadržitelně vyvíjí a lidé se musí stále přizpůsobovat nejrůznějším změnám, ať už společenským, ekonomickým, nebo technologickým. Krok s vývojem musí samozřejmě držet i obchodníci. Na co se mají v budoucnu připravit a změní se vůbec nějak požadavky na jejich nejdůležitější skills? Na to jsme se zeptali odborníků na HR a obchod, kteří nahlédli do svých křišťálových koulí a predikují následující trendy.
Lenka Estévez , Senior Recruitment Specialist, Vodafone
Očekáváme ještě větší zapojení technologií, možná tedy i více schůzek se zákazníky přes videokonference a omezení cestování, což bude šetřit čas a kancelářské prostory firmy. Určitě bezpapírové uzavírání smluv a dokumentace, zákazníci přes online aplikace si budou sami nastavovat doplňkové služby a nebude již potřebné takové zapojení obchodníka, ten tak zvládne obsloužit více klientů i ve více regionech.
Michal Heisig, obchodní ředitel, Seznam.cz
V následujících deseti letech bude mít v obchodě úspěch každý, kdo bude schopný i přes další technický rozvoj a globální trendy nadále jednoduše komunikovat se zákazníkem a nabídnout mu srozumitelný užitek a konkrétní přínos. Jednoduchost a základní lidské porozumění se totiž stávají konkurenční výhodou. A to právě v době, kdy zákazníci mají stále méně času a jsou zahlceni neproduktivním množstvím informací.
Jarmila Kasalová, HR ředitelka, Rodinný pivovar Bernard
V budoucnu určitě bude potřeba se více učit pracovat s nejrůznějšími IT systémy, vzhledem ke změně zákonů se obchodníci více zaměří na poradenství. Budou se muset více podřizovat novým trendům, v našem případě typu už ne pouze český ležák, ale nejrůznější druhy piv atd. Také se pravděpodobně budou obchodní reprezentanti rozdělovat na různé specialisty, ať už podle druhů, nebo podle národností klientů. Z toho vyplývá, že co se týká nejdůležitějších skills u obchodníků, bude se jednat o kombinaci technických, jazykových a obchodních dovedností.
Petr Kubíček, ředitel Odboru vzdělávání a tréninku, ČSOB Pojišťovna
„Doba prodejců“ je za námi a já očekávám, že po nynější „době poradců“ přijde „doba partnerů“. Jako obchodního partnera si v tomto smyslu představuji někoho, kdo nejen radí, ale především pomáhá klientovi řešit jeho životní situace. Porostou nároky na hlubokou produktovou odbornost poradce, zvýší se nároky na ovládání e-světa a znalost různých typů a přístupů komunikace s klientem. Důležitá bude rychlost, srozumitelnost a vizualizace nabízených řešení. Dá se také předpokládat, že se výrazně zvýší podíl pojištění sjednaných přes telefon a internet. Podstatnější ale je, že klient bude tím, kdo si bude diktovat a vybírat způsob obsluhy a komunikace. On si určí, který způsob a forma je pro něho v danou chvíli nejpohodlnější a nejpřirozenější.
Jana Schattauerová, personální ředitelka, Sodexo Benefity
Digitalizace, individualizace a jednoduchost jsou nejvýraznějšími trendy, které nás ovlivňují a budou ovlivňovat i v příštích letech. To vše s sebou nese jiné možnosti a nároky při prodeji benefitů a našich služeb. Na obchodníky to klade daleko větší nároky a zároveň to dává možnost uspět i těm, kteří nejsou klasickými salesmeny. Pravděpodobně se začnou stírat rozdíly v klasickém vymezení profilů, tak jak jsme je znali dříve. Obchodník budoucnosti může být i personalista, který má zájem o nové technologie, umí komunikovat a uzavřít obchod. Stále důležitější roli hraje a bude hrát propojení odbornosti, tahu na branku a schopnost pracovat s možnostmi, které přináší digitalizace a další nové technologie. Zásadní už není počet schůzek, ale jejich efektivita. Nedá se spoléhat jen na čistě vztahový prodej. Úspěšný bude ten, kdo klientovi odpoví na otázky: co mi to přinese, jak rychle a jak jednoduše.
Martina Ježková, HR ředitelka, Tchibo Praha
Trendem, který my již nyní uplatňujeme ve výběrových řízeních, je dle mého názoru hledání lidí podle osobnostního nastavení. Hlavním kritériem je, aby obchodníka bavilo prodávat, být v kontaktu s lidmi a naslouchat jim. Prodejní hard skills se pak dají naučit. Proaktivita a komunikativnost se naučit nedá. Obchodník zkrátka musí rád prodávat a být motivován úspěchem.
Jakub Horáček, jednatel, InCreative
Obchod jako takový byl, je a bude činnost nezbytná k prosazení firmy na trhu. Ať už se bude jednat o výrobky, nebo služby, budou se vždy setkávat dvě strany (poptávající a nabízející). Vzhledem k vysoké penetraci moderních technologií lze předpokládat určité ovlivnění obchodnického řemesla, nicméně je velice těžké odhadovat do jaké míry. Obchodník bude muset umět obchodovat pořád (čím dál lépe) a moderní technologie mu tuto činnost budou ovlivňovat (usnadňovat). Takže budoucí vývoj odhaduji jako zachování obchodní divize, pouze se změnou užívání moderních technologií komunikace (video, Skype atd.) s klientem. Jazykové nároky budou potlačeny různými aplikacemi překladačů a prezentační nástroje budou vyladěné tak, že nebude třeba osobní prezentace.
