ANKETA: Jaké obchodní pozice jsou nejhůře obsaditelné a proč?

29. 3. 2016 +

Obchod

Nedávný průzkum společnosti Manpower odhalil, že v první desítce nejhůře obsaditelných pozic jsou hned dvě z obchodního světa – na druhém místě obchodní zástupce a na sedmém obchodní manažer. To nás samozřejmě zaujalo, a tak jsme se zeptali 7 HR manažerů, po jakých obchodnících je největší poptávka a proč.

anketa_obrazek

Josef Fidler, personální ředitel, Makro Cash & Carry

ank_Josef_Fidler

Po jakých obchodních pozicích je největší poptávka?

  1. Obecně bych řekl, že stále největší poptávka je po obchodních zástupcích do terénu a (asi bohužel) většina firem chce zástupce z oboru a s dobrými sortimentními (technickými) znalostmi, znalostmi zákaznického prostředí a samozřejmě klasickými sales skills. Mnohem méně se nábor zaměřuje na talenty s předpoklady  pro obchodní dovednosti s tím, že sortiment, zákaznická řešení atd. je doučí.

Proč je těžké je obsadit?

  1. Dobrý a ještě lépe výborný obchodní zástupce (tým obchodních zástupců) je pro mnoho firem skutečně motorem jejich úspěchu, bez nich se často kvalitní produkt nebo služba na trhu neprosadí. Pokud jsou dobří a mají úspěch, bývají velmi dobře zaplaceni a motivováni, firmy si je hlídají a oni sami nemají důvod, proč začínat někde jinde.

Naďa Nepivodová, personální manažerka, DHL

ank_Nada_Nepivodova

  1. Jednoznačně po pozicích, které jsou zaměřené na vyhledávání nových potenciálních zákazníků. Každá firma je závislá na růstu objemu svých prodejů a opečováváním stávajících zákazníků toho nedosáhne. Pozice akvizičních obchodníků bývají vstupní branou do společnosti, pokud se zaměstnanec na této pozici osvědčí, většinou postupuje hierarchii obchodního oddělení výše.
  1. Tato pozice s sebou nese obrovský tlak na obchodní dovednosti, schopnost rychle se „zotavit“ z odmítnutí a pokračovat dále. Obchodník musí unést toto zklamání na straně jedné a tlak na výsledky ze strany zaměstnavatele na straně druhé. A v neposlední řadě také to, že je mnohdy ohodnocen právě v závislosti na svých dosažených výsledcích, které nemusí vždy odpovídat vynaložené snaze jich dosáhnout.

Milada Skalická, HR manažerka, Kofola

ank_Milada_Skalická

  1. Z pohledu společnosti Kofola je největší poptávka po kvalitních obchodních zástupcích pro segment retail a gastro, ale zároveň i obchodních zástupcích na pozici Hunter.
  1. Tyto pozice jsou sice zajímavé, ale jejich náplň práce není vůbec jednoduchá. Vyžaduje odborné znalosti, prodejní dovednosti, z osobnostních předpokladů pozitivní naladění, houževnatost, vytrvalost, komunikativnost a mnoho dalšího! A nezanedbatelným faktorem je i to, že ohodnocení závisí na konkrétních výsledcích, čehož se lidé poměrně často obávají.

Petr Michael Královič, HR specialista, Czech News Center

ank_Petr_Královič

  1. Nejčastěji obsazujeme obchodní pozice, jejichž náplň práce zahrnuje velkou míru akvizic. Cílem těchto pozic je nacházet pro naši společnost nové zákazníky a obchodní příležitosti na trhu. Jejich neméně důležitou rolí je upevňování vztahů, sbírání informací o tom, co požadují naši zákazníci a jaké řeší problémy.
  1. V prvé řadě, když se potřebujeme spojit s obchodníkem, který nás bude zastupovat navenek před klienty, hledáme partnera, který má už určitou vizi toho, jak by mohl svou činnost vykonávat a prosadit se. Často se však setkáváme s tím, že na pohovor přicházejí kandidáti, kteří se projevují pasivně, nemají představu o práci a ani v průběhu našeho setkání si o ní nezjišťují informace. Druhý důvod je na straně kandidátů, mezi nimiž je velká část obchodníků, kteří mají ve spojitosti s akvizicemi obavu z neúspěchu.

Jana Toningerová, HR manažerka, Sanmina

ank_Jana_Toningerova

  1. Řekla bych, že se nejhůře shání obchodník, obchodní zástupce, key account manager – prostě lidé, kteří dělají přímo business.
  2. Myslím, že je to kvalitou kandidátů. Pracovní trh je vyčerpaný a dobrých, kvalitních lidí, ať už na jakoukoli pozici, je málo.

Veronika Modravá, HR manažerka, MoroSystems

ank_Veronika_Modrava

  1. Dle mých zkušeností je momentálně nejtěžší sehnat obchodníka do retailu nebo IT služeb s expanzí do zahraničí.
  2. Hůře jsou obsaditelné kvůli vysokým požadavkům na jazykovou vybavenost a soft skills, konkrétně přizpůsobení jednání odlišné kultuře.

Tereza Pokorná, personalistka, dříve CPL

ank_Tereza_Pokorná

  1. Největší poptávka je po obchodnících, kteří mají technické či IT povědomí.
  1. Dobrý obchodník je člověk s určitými soft skills na vysokém levelu – prodejní dovednosti, umění naslouchat, ale i lehce manipulovat, prezentační dovednosti, asertivita, schopnost dotahovat věci, nestydět se, komunikovat tak, aby lidem sedl, flexibilita, rychlost atp. A ještě k tomu musí být schopen porozumět tomu, co prodává. Proto všem obchodníkům doporučuji pracovat i na své odbornosti, aby mohli prodávat nějaký smysluplný a potřebný produkt.

TIP: Hledáte práci v obchodu? Přes 80 firem u nás hledá obchodníky. Prodávejte akcie v BHS, energie po telefonu v Bohemia Direct nebo buďte mezinárodním obchodníkem v Cleevio