Každý z nás se má profesně nepochybně vždy v čem zlepšovat – pokud si to uvědomujeme, je to to nejlepší, co pro sebe a svoji kariéru můžeme udělat. Stagnace a klamné sebeuspokojení navzdory nedostatkům, které nevidíme nebo vidět nechceme, nás v růstu naopak brzdí. A přitom se někdy stačí zeptat nezaujatých lidí kolem nás, jestli nevidí prostor, kde bychom na sobě mohli více zapracovat. A tak jsme se zeptali HR specialistů, s jakými nejčastějšími „nešvary“ se obecně u obchodníků setkávají a na čem zapracovat. 

Kristýna Patenidisová, Nestlé

• HR Business Partner a manažerka náboru

Stejně jako mezi lidmi i mezi obchodníky jsou ti excelentní, kteří hledají řešení, a ti, kteří občas sklouznou k hledání důvodů, proč to či ono nejde. Obchodníci jsou lidé, kteří oplývají energií a chutí plnit a přesahovat své cíle. Tito lidé se do značné míry motivují sami. Proto spíše než se snažit je motivovat je třeba zabránit demotivaci a dát jim podmínky, které potřebují k dobrému výkonu.  Vyplatí se také využít jejich kreativity a obchodního ducha a nesvazovat je příliš mnoha – často ne nezbytně nutnými – pravidly. Nejčastěji se u obchodníků zabýváme těmito oblastmi, které potřebují rozvinout: Nepředjímat rozhodnutí zákazníka, ale naslouchat mu a zjistit jeho skutečné potřeby; profesní slepota, pokud jsou již na pozici déle; stanovení si vlastních priorit.

Šárka Píchová, O2

• HR Business Partner

Při náboru nových obchodních zástupců hledáme hlavně lidi, kteří v sobě mají jiskru, drive a chuť pracovat. A nezáleží ani tolik na zkušenostech z oblasti telco, mohou to být i šikovní obchodníci úplně odjinud.  Co nechceme, je, aby naši zaměstnanci zlenivěli, starali se pouze o výnosnější zákazníky a na menší klienty zapomínali. Také proto se je snažíme motivovat i nejrůznějšími interními soutěžemi a celou řadou firemních bonusů.

Daniela Gruntová, AAA Auto

• Group Head of HR

Obchodníci by měli být více empatičtí k zákazníkovi. Za největší nešvary považuji, když nezjišťují potřeby zákazníka, nenaslouchají mu nebo se nechají odradit jakoukoliv negací ze strany zákazníka. A také když na obchodu, který nedopadne, nedovedou najít nic pozitivního, např. neberou ho jako další výzvu.

Martina Veselá, Pepa.cz

• HR manažerka

Za dob své praxe jsem se setkala s desítkami obchodníků. Jako hlavní úskalí vnímám převážně to, že jsou to občas lidé, kteří ne vždy mluví pravdu, a pokud se pohybují v obchodě již dlouho, ve své komunikaci používají různé metody a strategie, jak dosáhnout svého. Často jdou za svým cílem bez ohledu na mezilidské vztahy na pracovišti, jejich největším motivátorem jsou peníze. Nicméně ve chvíli, kdy se ztotožní jejich vnitřní vize s firemní politikou, dokážou dlouhodobě odvádět velmi vysoké výsledky. V Pepovi máme převážně mladý tým obchodníků a dáváme jim prostor najít si svoji cestu i ve chvíli, kdy nemají dlouhodobější zkušenosti na obchodní pozici.

Veronika Richtrová, ATLAS Consulting

• Asistentka personálního oddělení

Největší potíž je dle mého názoru nízká míra empatie a malý obecný rozhled. Kvůli tomu nejsou obchodníci bohužel schopni navázat s potenciálním klientem běžný, normální mezilidský vztah, založený na vzájemné komunikaci. Nejsou schopni komunikovat na vlně zákazníkova zájmu. Za další nešvar dále považuji nízkou míru loajality k zaměstnavateli – což logicky způsobuje nízkou důvěryhodnost u klientů. Poslední věc, co bych zmínila, je to, že se obchodníci málo zaměřují na zjišťování potřeb klientů a mají malý tah na branku.

Jitka Ničová, E.ON Energie

• Head of Sales Marketing

Naše společnost má spíše ustálený obchodní tým, na jehož stabilizaci a rozvoji dlouhodobě pracujeme, proto se s běžnými nešvary, jako je nedostatečná aktivita nebo malé ambice, nesetkáváme. Obecně vnímáme jako problém, že obchodníci ve všech firmách musí často vykonávat i jiné, neprodejní aktivity, např. aktivity administrativního rázu, které je bohužel od výkonu v obchodě jako takového odvádějí. Zde však nejde o pochybení obchodníka, ale spíše o interní nastavení společností obecně.