Na internet se dnes přesouvá celá řada aktivit a není divu, že tento obor láká obchodníky – i obchodnice. „Začínala jsem v hotelnictví, ale našla jsem se až v online marketingu. Baví mě nabízet složité e-shopy, třeba pro příslušenství na mobilní telefony, i reprezentativní weby pro automobilky. Realizujeme kampaně na Googlu, Seznamu, ale i na sociálních sítích,“ říká Andrea Bujáčková. Jak obchod s online reklamou funguje, jak přesvědčit klienty, že je užitečné do ní investovat, o tom jsme si povídali s obchodnicí z reklamní agentury Fresh.

• Andrea Bujáčková, 30 let
• Pozice: Key Account Manager
• Společnost: Fresh, kam v současnosti přibírají kreativní obchodníky, kteří mají drive a oči otevřené!

Andreo, dneska oslovujete klienty ohledně online kampaní, původně jste ale dělala sales v hotelnictví.

Je to tak. Do Prahy jsem za prací přišla před sedmi lety a původně jsem prodávala konferenční prostory v 5hvězdičkových hotelech. Je to zajímavý byznys a určitě mě hodně naučil, ale chtěla jsem „čistokrevnější“ sales a také něco, co je trendy. Budoucnost spojená s internetem, technologiemi, weby, e-shopy. Ten obor je cool, kreativní a neustále se vyvíjí. Za 4 roky, co jej dělám, se všechno asi 4× změnilo a je dokonalejší. Obchodovat v onlinu je fascinující.

I reklama je o každodenním navolávání klientů. Inspiraci, koho oslovit, nacházím na billboardech, autech a Googlu

Ve Freshi jste 3 roky. Čím vás oslovila právě tato reklamní agentura?

Já jsem Fresh zastihla v době, kdy měli nastartovaný velký růst. Šla jsem tam ve správnou dobu – jako jejich první obchoďák. Společně jsme hledali cestu, budovali tým, vymýšleli spoustu procesů, které dnes fungují a prodávají.

Dnes děláme obchod ve třech. Já působím jako key account manager pro stávající klientelu, kterou jsem si za ty roky vybudovala. Jeden kolega je naprostý nováček, ale má neuvěřitelný drive, se kterým navolává nové klienty, a druhý je seniorní obchodník, který se zaměřuje na tu nejvyšší klientelu, developerské firmy, zkrátka na zakázky o nulu vyšší, než máme my ostatní.

Jakým způsobem jste si síť budovala? V reklamě to asi není jen o sezení na telefonu a vytáčení jednoho čísla za druhým…?

To byste se divila, i reklama je o navolávání a klasickém poměru deset hovorů rovná se jedna schůzka. Velice záleží, jak si vybíráte, komu zavoláte. Pokud jedete otrocky podle seznamů na Najisto.cz nebo Firmy.cz a ještě to vezmete odpředu jako všichni ostatní obchodníci, narazíte na otrávené klienty, kterým ten den voláte už jako pátí v pořadí. Já se naučila na to jít jinými kanály a prostě mít oči otevřené.

Nejvíc klientů najdu, když jdu po ulici. Dívám se do výloh, na reklamy kolem sebe, polepená auta. Často také podle PPC kampaní na Googlu. Osvědčilo se mi, že oslovení těchto firem má větší úspěšnost než slepé navolávání podle seznamů.

Klienty „zaháčkuju“ tím, že jim nabídnu něco navíc. Na schůzky třeba chodím s připravenou analýzou jejich současného webu

Jaké argumenty při navolávání používáte?

To hlavní, co působí, je nabídnout něco zdarma – co nezatíží firmu a vezme to maximálně nějakou přípravu mně. Většinou oslovuji klienty, kteří působí ve stejném oboru jako firmy, pro které už jsme dělali. Lidé dnes věří referencím a i já jako obchodnice, která dělá nejčastěji rozsáhlé weby pro autosalony a různé technologické firmy, si můžu jednodušeji připravit analýzu nebo audit a na schůzce překvapit tím, že jsem si dala ten čas, zpracovala jejich situaci a přináším rady.

Takže začnete auditem, co pak? „Zaháčkujete“ si klienta nějakým menším projektem a pak služby nabalujete a rozšiřujete?

První věc je získat si jejich důvěru pilotním projektem a tím u nás ze 70 % bývá vytvoření webovek, e-shopů a aplikací na míru. Děláme i složitější weby, inzertní portály, slevové portály. Když klient vidí, že šlo vše hladce, a má hmatatelný výsledek, který je funkční a splnil očekávání, byla by škoda, aby se mu staral o online marketing někdo jiný. Z toho důvodu jsme poslední 3 roky budovali oddělení online marketingu; nejdříve jsme měli hodně klientů na SEO, kde je pro nás cílem kromě zlepšení pozic ve vyhledávačích a návštěvnosti především tzv. konverze, tedy udělat z návštěvníků zákazníky. To často doplňujeme o PPC kampaně. V posledním roce se zaměřujeme na sociální sítě, doplňuje se to o remarketing s newslettery.

Zmínila jste, že rozšiřujete portfolio nejčastěji o online marketing. Které nástroje teď nejvíc frčí?

To záleží na potřebách, protože každý nástroj funguje jinak. Např. PPC kampaně jsou k nasazení okamžitě, SEO je dlouhodobější. Máme spoustu klientů s unikátními výrobky (např. sponami do vlasů), pro které je zajímavý Instagram, případně Pinterest. Pokud někdo hledá spolupracovníky, pak pracujeme s LinkedIn. Vždycky je potřeba perfektně rozeznat, co a v jakém období se klientovi hodí. Celý obchod je tudíž hodně o informacích – čím více informací získám, ať už od klienta, nebo z jiných zdrojů, třeba z Google Analytics, tím lépe dokážu reagovat.

Chápu, co je na té práci tak zajímavé, ale na druhou stranu je dneska těžké marketing prodávat. Firmy řeší každou korunu a většinou se snaží na reklamním budgetu co nejvíc ušetřit…

Klienta, který nemá zatím tolik zkušeností, je důležité nevyplašit a začít na nízkém rozpočtu. Měsíčně pak posíláme reporty a čtvrtletně se s klienty scházíme osobně. Tam je právě prostor vyhodnotit výsledky do hloubky a nabídnout rozšíření našich služeb. Je to o vybudování důvěry, protože lidé dneska online nástrojům nerozumí a tím pádem nevěří, že fungují. Kouknou na cenu a řeknou si, že si služby raději zajistí sami. Velmi často klienti říkají: „My máme svého ,pana webáka‘, nepotřebujeme vás.“ Já vždycky říkám: „To je super, jenže těžko dokáže pojmout takové množství znalostí, které u nás zvládá desetičlenný tým.“

Obchod mě naučil neházet flintu do žita ani v osobním životě. Když se něco nepovede, vím, že stále můžu vyhrát

Andreo, bavily jsme se o důležitosti vytipování klienta i nabalování spolupráce. Co ještě je klíčové, aby obchodník ve vašem oboru exceloval?

Jak jsem se už zmínila, máme teď obchodníka juniora s neuvěřitelným drivem. Všechny lidi, které jsme měli před ním, odradilo telefonování, přitom v něm je klíč k úspěchu. Nesmíte se bát, musíte být zažraní a odhodlaní klidně i zariskovat. Pak je klíčová důvěra ve firmu, pro kterou pracujete, a v produkt – klient na vás pozná, že tomu věříte. A samozřejmě trpělivost.

Nakolik jsou u nového obchodníka důležité marketingové znalosti?

Samozřejmě i já se pořád vzdělávám – knihy, přednášky, internet. Pro naše klienty pořádáme zdarma školení o Google Analytics, SEO atd., a já si tam občas ráda sednu a znovu si poslechnu kolegu. Ono když vás kampaně jednou chytnou, nasáváte znalosti a trendy sama od sebe. U nováčků oceňujeme obecný přehled a zájem o online marketing, hluboké znalosti však nejsou potřeba, nového člověka si proškolíme. A když vidíme, že je to skutečně zajímá, že se chtějí na něco zaměřit, pak jim školení zaplatíme – ale musíme mít jistotu, že ten člověk u nás má budoucnost.

Na jaké peníze si člověk u vás sáhne?

Pokud mám dobrý měsíc, sahám si k 50 tisícům.

Co vám dal obchod do osobního života?

Víc si věřím a neházím hned flintu do žita. Několikrát se mi stalo, že jsem měla rozjetý byznys, ale pak si nás v tendru nevybrali. Osvědčilo se mi však klientům ozvat třeba za půl roku a spolupráce se nakonec rozjela. I když vás lidi pošlou pryč, je dobré se jim po čase zase ozvat, ona přijde chvíle, kdy budou chtít ten web zlepšit. Takže i v osobním životě, když se mi něco nepovede, řeknu si, že to vůbec nemusí být konec, ale že ještě můžu vyhrát.

Máte nápady, baví vás novinky a neustále něco vymýšlíte? Chcete se i v obchodě realizovat kreativně? Přihlaste se Andree do týmu!

Foto: Igor Bondar