18. Listopad 2018
Aleš Richter dováží ze své milované Itálie kávu do Čech již téměř dvě desetiletí. Jeho kávu a kávovary mají ve svých kancelářích třeba zaměstnanci firmy 2K Czech, Brněnská televize a Radio Krokodýl a pochutnat si na ní můžete i v mnoha brněnských kavárnách. A jako správný obchodník s kávou má energie na rozdávání. Vypije přes deset espress denně, pracuje od šesti ráno a ve zbylém čase se aktivně věnuje rodině. Kofeinem to ale není. Tak to zkrátka vypadá, když svoji práci milujete. Jak se ale takto energický a rozlítaný člověk vyrovnává s nástrahami, které s sebou přináší jeho pozice leadera?
Aleš Richter:
- Zakladatel firmy Petrov (1994) zabývající se prodejem a správou nápojových automatů, s firmy odchází v roce 2009.
- Majitel firmy Attacktrade (2001), která nejenom, že dováží různé druhy italské kávy do Čech, prodává a spravuje kávovary do firem a gastro provozů, ale také na trh přinesla vlastní značku kávy Sarito.
- Majitel Školy baristy, která školí a učí nejenom budoucí baristy, ale také majitele kaváren a gastro provozů o kávové kultuře.
Firma Attacktrade je vaše dítě – jak ale reálně šlo spojit firmu se svými zájmy a s rodinou?
Je to hodně těžké. V práci trávím opravdu hodně času. Na druhou stranu, mám i hodně koníčků, převážně sport. Poslední dva roky utíkám od stresu na ryby. Chytat ryby mě ale moc nebaví. Kdybych si sedl k vodě jen tak na židli, tak jsem za blázna. Když si tam dám dva pruty, tak to vypadá, že chytám ryby a mám od všech naprostý klid.
Co vlastně znamená název Sarito?
Když jsme chtěli pojmenovat naši kávu, udělal jsem ve firmě motivační soutěž – tisíc korun za to, kdo vymyslí název. A byť nerad, tak musím přiznat, že jsem název Sarito nevymyslel já. Původně mě to sice vůbec neoslovilo, ale když jsem zjistil, co to vlastně znamená? Jména mých dětí – Sára, Tomáš a uprostřed jsem já. Jednoduchý. A vlastně ta princezna v logu, to je máyská princezna. Máyové byli jedni z prvních, u kterých se našli zmínky o kávě.
Provozujete Školu baristy, obchodujete s kávou i kávovary, máte spoustu zaměstnanců, a ještě plánujete růst do nových regionů. To je velký záběr a velká zodpovědnost. Co je pro vás nejtěžší?
Pro mě je nejtěžší získat k sobě lidi, kterým budu na 100 % důvěřovat. To je masakr. Je problém najít zaměstnance, ke kterým budete mít stoprocentní důvěru. Naučil jsem se ale, že jim musím dát svobodu, aby mohli dělat věci trochu podle sebe.
Dnes už to pro mě není tolik o té koncové práci, ale naopak se snažím delegovat a rozdělit zaměstnance do určitého stromu. Meeting se všemi zaměstnanci máme jednou za tři měsíce. Díky tomu mohu dělat i projekty, co mě hrozně baví. A to je především Škola baristy, koučování a poradenství pro nové majitele restaurací.
Poskytujete tedy svým klientům nejenom kávové školení, ale také kompletní poradenství v oblasti gastronomie?
Jasně. Dělal jsem třeba pro klienty studii, aby zjistili, kde jim utíkají peníze. A také, kde je zaměstnanci okrádají. Přijdu do podniku třikrát, čtyřikrát na kafe a sleduji je při práci. Všímám si, jestli je namarkovaná voda, jestli kafe teče tak, jak má. Dokážu odhadnout, jestli je ze správné gramáže. Pomáháme kompletně s celým konceptem. Malujeme rozvržení baru, přemýšlíme, kde bude voda, odpady, jaký budou mít sortiment.
Snažíme se pro klienty připravit i kompletní rozpočet a vysvětlit jim, jak pracovat s cenami. To všechno se schovává do Školy baristy. Full poradenství.
Zaměstnanci a jak je správně motivovat a vést … To je docela ožehavé téma pro malé i větší firmy. Ne každý má přirozenou autoritu a umí přirozeně vystupovat jako leader. Co vás praxe naučila ohledně vedení zaměstnanců?
Myslím si, že nejdůležitější je pochopit své lidi. Každý jsme úplně jiný. A já nejsem schopný nařídit všem obchodníkům, aby postupovali při práci stejně. Můžete tomu dát nějakou formu, ale nikdy nedosáhnete toho, aby ten člověk byl kopií někoho jiného. Naučil jsem se, že nemůžu všechny lidi posuzovat stejně, že musím komunikovat v režimu daného člověka.
Samozřejmě si vybírám své zaměstnance tak, aby mi zapadli do určité „škatulky“. Ale pokud cítím, že ten člověk v sobě nějaký talent má, snažím se ho pochopit už na pohovoru. Gastro je totiž složité. Denně za majiteli podniků přijde deset až dvacet obchoďáků. A všichni samozřejmě nabízejí ty nejlepší produkty. Přinejlepším se setkají s milým odmítnutím. Jde o to, že dobrý obchoďák tam musí přijít znovu za 14 dní nebo za 3 týdny a musí komunikovat.
Gastro se nedá dělat po telefonu. Naši obchoďáci musí zaujmout. Vystupováním, jistotou, znalostí produktu a musí mít charisma. Jinak nemají absolutně šanci. A já se vytvářením nabídek odreagovávám. Vezmu produkty a jedu do terénu.
Podnikáte už od roku 1994. Jistě máte za sebou už spoustu pohovorů s různými uchazeči. Změnil se jejich přístup v průběhu let?
Velmi se to změnilo. Dnes na pohovory chodí lidi s extrémně vysokým sebevědomím a neuvědomují si, že pro náš business budou použitelní tak nejdřív za půl roku. Budeme s nimi muset hodně pracovat a učit je. Káva není služba, kterou se člověk naučí během chvilky. Neustále se vyvíjí. Je nutné se učit trendy, reagovat na ně, hledat argumentaci. Nového člověka nevyškolíte za měsíc, ani za dva. Na pohovor pak přijde člověk, který o produktu ani odvětví nic neví, a řekne si o nástupní plat, který u nás má obchodník po dvou letech. Já ale nabízím nižší nástupní mzdu ale velkou provizní složku – a to několik.
Obchodník, který je opravdu dobrý a věří si, do toho půjde. Obchodník, který je narcis, takovou práci nepřijme, protože ví, že sice dobře vystupuje, ale to je všechno. V tomhle jsou dnes ti uchazeči opravdu jiní. Stále je tu ale spousta velmi kvalitních obchodníků. Jenom je potřeba je najít.
Co byste poradil začínajícímu podnikateli, který si pod křídla své firmy bere nové zaměstnance, a ještě nemá s vedením lidí zkušenosti?
Určitě by si měl projít každou pozicí, kterou vytváří. Opravdu každou. Jedině tak potom dokáže svým lidem poradit. Jestliže zaměstnáváte technika, musíte umět kávovary spravit. Jestliže zaměstnáváte obchodníka, musíte umět nabídnout. Samozřejmě jim nemůžete vnutit svůj styl práce. Můžete jim poradit a pokud mají v práci problémy, můžete je nechat proškolit. Je spousta lidí, kteří si založí firmu, mají vizi, ale sami si danou práci nikdy nevyzkoušeli. Pokud se poté business nedaří, jsou na své obchodníky nepříjemní. Vždyť je tam přece velká marže! Ale v životě nešli a nezkusili si to. I já, jako majitel firmy, když máme ve firmě období dovolených, jdu třeba na týden do skladu. Balím balíky, chystám palety, … Potom dokážu říct, proč třeba skladník nestíhá. Má třeba špatně nastavené podklady.
Attacktrade prodává kávu jak do kanceláří, tak do gastro provozů. Je tato klientela jiná? Mají rozdílné požadavky?
Stejné. Chtějí dobré kafe. Ale nejde dodávat stejnou kávu do těchto dvou segmentů. V kancelářích kávu chtějí rychle a chtějí ho mít chuťově shodné s kavárenskou kávou. Dodáváme jim tedy plnoautomatické stroje, které budou schopni ovládat sami. Z nich ale nikdy 9 barů nedostanete. To by se ten stroj rozstřelil z kuchyňky až do zasedací místnosti. Málokterý plnoautomatický kávovar dělá z takové teploty jako ten pákový. V gastru zase chtějí nejlépe třískupinový stroj…
Co se týče obchodu, jsou to velmi odlišné segmenty. Office je velmi jednoduchý. Pokud se tam obchodník dostane a dokáže vysvětlit, co nabízí, je to ten nejjednodušší business. Člověk, ať už chce nebo nechce, si vytváří chuťovou paměť na kávu. Gastro je velmi složité. Já jako dodavatel vždy potřebuji, aby se do šálku dostalo super kafe. Nechci se dočkat toho, že přijdu do kavárny a do svého šálku dostanu kávu, která nebude dobrá.
Vaši obchodníci stále říkají, že práce pro Attacktrade je voňavá. Práce obchodníka s kávou opravdu musí být příjemná, nakonec je to produkt, který všichni chtějí a potřebují. Jaké mají vztahy se svými klienty?
Nadstandardní. Protože ať už lidi pracují jako obchodníci pro jakoukoliv firmu, když chodí za klienty, téměř vždy si s nimi dají kávu. Náš obchodník dělá u klientů vlastně kontrolu. Dá si kávu a pokud není dobrá, rovnou zákazníkovi pomůže a seřídí stroj. Co může být lepšího? Spousta lidí si hledá čas, aby šli na kafe. Tady to máme v popisu práce. A na kávu musíte jít minimálně pětkrát denně. Prodáváme dobrý pocit a pohodu zabalenou do šálku. Bomba! A opravdu je to voňavé. Já každý večer přijdu domů a syn mi říká: „Taťko, ty tak voníš kafem!“
Foto: Matěj Kadlec
