Co kdybychom vám řekli, že můžete podnikatelům pomáhat šetřit za energie, prodejcem s energiemi však být nemusíte? Ve společnosti Aukcejinak.cz se postavíte na stranu klienta a vaším největším přáním bude ušetřit mu co nejvíc peněz. Tím, že do aukce sdružíte více klientů, vstupujete do hry ne s miliónem ale rovnou s deseti a vaše vyjednávací síla rázem stoupne.

Aleš Choutka založil společnost před devíti lety, za sebou má stovky aukcí a stovky pozitivních referencí, učí se prodávat nové komodity a šetřit klientům nejvíc nákladové položky z jejich budgetů. Fungují jako rodinná firma, na prvním místě je pro ně vzájemná důvěra a společný čas, který rádi společně tráví i mimo práci.

Aleš Choutka, zakladatel společnosti Aukcejinak.cz

• S Alešem vyšel rozhovor na BusinessAnimals.cz před 2,5 lety. Od té doby rozšířili portfolio o další služby, zejména úvěry a odpadové hospodářství. Změnili také poměr zákazníků: „Zatímco před 2,5 roku jsme měli 90 % komerční zákazníky, dnes to máme půl na půl, hodně nám do toho vstoupil veřejný sektor.“
• Impulsem k rozvoji nových služeb jsou převážně klienti: „Vyzkoušeli si s námi nakoupit elektřinu, za rok třeba zemní plyn a TELCO a pak za námi přijdou, že chtějí nakoupit něco jiného. My si v takových případech řekneme, proč ne, a naučíme se novou službu.“
• Do budoucna určitě plánuji rozšiřovat komodity i nadále, zejména v komerci, kde jdou po největších nákladových položkách firem. Chceme se zaměřit na klasické spotřební věci v kanceláří, tonery, kancelářskou techniku, provoz kuchyněk, servis automatů, atd. – tohle je výzva, kterou aktuálně připravujeme.“
• Jakou má radu pro obchodníky, kterým se nedaří dotáhnout deal? „Nelámejte to přes koleno, odejděte s úsměvem, a to je to nejlepší, co můžete udělat, protože vám to nevezme pozitivní energii.“

Vnímáš obchod jako hru? Postav se na stranu klienta a pomáhej mu šetřit za energie. Sjednej si schůzku s Alešem a zjisti víc:

Po 5 letech začaly ceny energií stoupat, čehož dodavatelé s radostí využívají

Aleši, jaká je aktuální situace na trhu s energiemi?

V roce 2017, po pěti letech klesání cen za energie, začaly ceny stoupat. Všichni jsme byli zvyklí, že každý rok ta cena klesá sama, a to najednou skončilo. Lidi si najednou uvědomují, že když nic neudělají, tak jim cena stoupne. A to si pište, že to funguje stejně, jako u pohonných hmot, kdy se v televizi dozvíte, že ropa zlevnila o 30 %, jedete na benzínovou pumpu a tam je levnější o 10 halířů a vysvětlí vám, jak to nejde, protože cena ropy je v tom maličká. Když je to ale obráceně a ropa zdraží o procento, na pumpě zdraží o 20 %. Úplně stejně to funguje u energií, jak mile jdou ceny dolů, všichni se tváří, že se nic neděje, ale jakmile to jde nahoru, všichni zdražují.

K Alešovi se během rozhovoru přidal i obchodník Jirka Jantač. Nejvíc se mu daří klienty přesvědčit přes reference: „Děláme to roky a udělali jsme už stovky aukcí. Já nemám problém klientovi dát kontakt na nějakého jednatele, se kterým jsme spolupracovali, ať se ho zeptá sám, jak mu to fungovalo.“
„Reference jsou rozhodně nejlepší, když jsou oborový,“ přidává se Aleš, „Nehledě na to, že oni se mezi sebou znají a v rámci oboru o sobě vědí, kvalitu naší reference je velmi jednoduché si ověřit, stačí jeden telefonát, nebo se setkají na nějaké konferenci a řeknou si to. Teď už máme stovky klientů a jde to snadno, ale na začátku to bylo těžký.“

3 prodejní argumenty, které obchodníci používají na každé schůzce

• Jednáme s velmi kompetentními osobami na straně dodavatelů. Proti nám sedí většinou lidé z managmentu, často jsou to členové představenstva. Tito lidé mají velké kompetence a jejich nabídkové možnosti slev jsou největší ve firmě. Těžko tento kontakt získá podnikatel z ulice.
• I když máte dobrý kontakt, půjdete za ním se svojí velikostí. Naše aukce děláme zhruba jednou za 14 dnů a sdružujeme větší počet firem. Najednou dáváme do hry třeba o jednu nulu navíc, což je pro dodavatele atraktivnější, jednak se jich více přihlásí, a i jejich ochota slevit bude větší.
• Garantovaná minimální výše úspory – tento argument považuji pro klienta za nejzajímavější. Ještě, než klient podepíše smlouvu, z podkladů, které jsme od něj získali, jsme schopní mu vypočítat minimální výši úspory. Pokud my jako společnost ušetříme méně, než jsme mu vypočítali, neplatí nám žádnou odměnu. Ušetříme mu víc, platí nám provizi podílem z úspory, co jsme mu přinesli.

Nejvíc nás zajímá poslední argument. To musíte mít dobře spočítané, aby se vám to vyplatilo…Samozřejmě, my si nemůžeme dovolit pracovat zadarmo, to nejde. Předem velmi dobře víme, že to dokážeme. Dejme tomu, že u 1 z 50 klientů se to nepodaří, dojde k nějakému výkyvu na trhu, ale to jsou opravdu výjimky, a to se nám třeba nepovede o pár stovek korun. Ve výsledku, je to náš nejspokojenější klient.

Obchodník nemá na telefonování celý den, agentura ano, a to je její největší přidaná hodnota

Jak funguje obchod v praxi, jak vypadá běžný pracovní den obchodníka?

Jirka: Máme agenturu, která nám domlouvá schůzky, takže důležité je jet na schůzku, být tam včas, posbírat podklady, které potřebujeme k vypočítaní analýzy a dobře vysvětlit produkt jako takový. Já jsem schopný obsáhnout 4-5 schůzek denně. Samozřejmě záleží, kolik schůzek se podaří domluvit mně, kolik mi domluví agentura, záleží na přejezdech. Buď hned ten den, nebo následující přijdu do firmy, naskenuji podklady a analytik nám vypočítá úsporu, jakmile mám výsledek, domluvím si závěrečnou schůzku, a tam se láme ten chleba.

Schůzky vám tedy domlouvá agentura, nebo samotní obchodníci, jak je to?

Celkově máme tři zdroje. Prvním je account, kdy víme, že klientům končí smlouvy a my je 6 měsíců předem kontaktujeme, a tam nám systém generuje schůzky automaticky. Druhým zdrojem je vlastní aktivita obchodníka, nakupujeme si databázi kontaktů, které následně předáváme obchodníkovi, a ten si obvolává potenciální klienty sám. Úspěšnost tam není moc velká, z 10 telefonátů uděláte třeba jen 2 schůzky, je to dané i tím, že součástí telefonátu je otázka, dokdy má klient stávající smlouvu, a pokud jen nedávno podepsal smlouvu na 2 roky, pro nás je to neúspěšný telefonát. My si to zapíšeme a spadá do první kategorie. Třetí způsob je agentura, od které si kupujeme balíčky schůzek a ta je potom naším obchodníkům servíruje. Třeba pro Jirku má dva dny v týdnu, kdy mu namlouvá schůzky a vymýšlí trasu.

S agenturou jedeme od ledna tohoto roku. Jako obrovskou přidanou hodnotu vnímám to, že tam sedí člověk, který se tomu věnuje na plný úvazek. Když mu někdo řekne: „zavolejte mi za půl hodiny, teď nemůžu,“ on to dokáže. Obchodník mezitím jede na schůzku nebo řeší něco jiného, má problém se k tomu vracet. Je to pro něj hodně náročné, sám jsem si to vyzkoušel na sobě, když jsme začínali. Tohle vidím jako největší handicap navolávání schůzek, ne to, že to někomu nejde, ale to, že nemůže být na telefonu celý den. Agentura je na to skvělá, stojí to sice peníze, ale je lepší dávat peníze jim, než do obchodníka. Takto se odehraje víc schůzek, a tím pádem je to i levnější.

Dělat sales v energiích není úplně nejatraktivnější povolání dnešní doby, vnímáte to, že to „jinak“ ve vašem logu pomáhá i v náboru obchodníků?

Aleš: V první řadě, my nejsme dodavatelé energie, takže ani naší obchodníci nejsou prodejci s energií. Naším úkolem je vytvořit soutěž mezi dodavateli a my vždy stojíme na straně naších klientů. Argument, který používají naši obchodníci na schůzkách, ale je to i velmi dobrý argument čím přesvědčit obchodníky. Říkáme jim: „Když budete obchodníkem čehokoliv, vaše provize je daná z objemu toho, co prodáte, u nás to funguje jinak, odměnu máme z toho, co ten klient nezaplatí.“ Lidi přesvědčíme tím, že je zavoláme ať jdou tuto hru hrát společně s námi. Jirka: Mně, jako obchodníkovi je jedno, kdo tu aukci vyhraje, my to ani nemůžeme ovlivnit, můžeme ovlivnit, koho tam pozveme. Postavit tu hru na tom, že jsme na stejné straně stolu a jdeme to společně vymyslet.

Projevuje se slovo „jinak“ i ve fungování vaší firmy uvnitř? Co u vás objeví nový obchodník po nástupu?

Jsme malá firma, která pracuje na principech rodinné firmy, všichni se velmi dobře znají a mají tady volnost, ta má však několik dimenzí. Za prvé, je to postavené na důvěře, nikdo tady nezkoumá, jestli tady sedíte 3 nebo 24 hodin, důležité je, že splníte všechno, co slíbíte zbytku firmy. My jsme na to hodně citliví, v malé firmě to bez důvěry nejde, pokud mi Jirka slíbí, že ve středu donese papír, tak vím, že ho donese. A pokud mi Jirka řekne, že zítra potřebuje vyplatit odměnu, tak mu ji zítra vyplatím. Co se řekne, to platí a nezkoumají se pravidla. Jak jsem říkal, fungujeme jako rodina, jako rodina pracujeme a užíváme si i ten čas mimo, jedeme si  všichni zahrát bowling, jedeme na burčák, nebo na vodu a neřešíme, jestli je to pracovní den, nebo o víkendu, děláme to proto, že chceme, nepřemýšlíme o tom.

Jací lidé k vám do vaší rodinné firmy zapadnou?

Měl by být zkušený, protože naši klienti takové obchodníky očekávají. Nehledáme obchodníka v dobře padnoucím obleku, co umí prodat cokoliv. My si nehrajeme vědomě na neformálnost, pokud je potřeba jít v obleku, jde se v obleku, ale naše služba a kultura je postavená hlavně na odpovědnosti, kvalitě, slušnosti a dobrém vztahu s klientem. Nebráníme se však ani juniorům, musí však mít talent, ten je někdy určitě víc, než zkušenost. Talent a slušnost.

A co prodejci energií, nehlásí se vám lidi od dodavatelů?

Nehlásí a my je ani cíleně nevyhledáváme. Někdo je zvyklý prodávat tak, že vyndá z tašky ceník a podepisuje smlouvu,  u nás to ale takto nefunguje, děláme jiný typ obchodování. Podepsáním smlouvy na schůzce pro nás život klienta nekončí, my prodáváme službu, která se teprve odehraje. Ideálně hledáme člověka, vytrvalce, kterému nebude vadit dělat vícekolový prodej.

Foto: Čestmír Jíra