13. Listopad 2018
Alena Mašková, andělská lektorka a odbornice na psychologii argumentace působící v kancelářích RE/MAX Anděl, je velmi energickým a usměvavým člověkem. Hned nám nabízí kávu a představuje nám majitele kanceláří a svého parťáka, Jardu Nedvěda, se kterým společně provozují pro své realitní makléře Andělskou akademii.
Po chvilce povídání nás Alena strhne svou dobrou náladou, kterou tak aktivně předává i svým svěřencům. V RE/MAXu začínala jako makléřka a po čase objevila svou pravou vášeň – koučování, kterému se v současné chvíli v RE/MAXu věnuje. Svěřuje se nám, že je bývalou vrcholovou atletkou, ve volném čase se věnuje jachtingu a je majitelkou malého pejska, který s ní dochází i do kanceláří. Přečtěte si, co nám prozradila o své práci lektorky a o tom, co ji tolik baví na realitách.
Jak dlouho se věnujete realitám a proč jste si vybrala právě tento obor?
V realitách se pohybuji od února 2006. Tehdy jsem se rozhodla udělat životní změnu a odejít ze zaměstnaneckého poměru. Vzdala jsem se jistot, který zaměstnanecký poměr nabízí, ale z dobrého důvodu. Najednou jsem měla osobní zodpovědnost za svůj čas, za svou práci i výdělek. Je to jednoduché – maká-li makléř hodně, vydělá si hodně. Je-li líný, nevydělá si nic. Navíc mám ráda jachting, a z toho důvodu potřebuji hodně dovolené, což jako něčí zaměstnanec nemáte. Živnostník má v těchto ohledech svobodnější ruku. Navíc se vám nestane, že jen sedíte v kanceláři. Chodíte mezi lidi a poznáváte je. Je to opravdu hodně kreativní práce.
Jak jste se z realitní makléřky stala realitní lektorkou?
Než jsem se stala realitní makléřkou, můj život byl jedno velké hledání. Dokonce jsem se jednu dobu živila tím, že jsem jezdila jako kapitánka na jachtě. Rychle jsem ale zjistila, že pokud mám u jachtingu zůstat, musím to dělat pro radost, ne pro obživu. Začala jsem tedy pracovat v reklamní agentuře jako koordinátorka hostesek. Zde jsem se prvně začala věnovat školení. Jako makléřka jsem poté začínala úplně od začátku. První tři roky jsem jenom „makléřila“ a později jsem k tomu přidala i školení. Jako realitní makléřka jsem se ale posouvala dál, a dokonce se stala manažerkou jedné z frenčíz a následně si ji i koupila společně se svou kolegyní. Dneska už ale sedím jen na jedné židli. Jsem lektorkou v týmu RE/MAX Anděl a jsem opravdu spokojená.
Andělská lektorka – co přesně to znamená?
Pomáháme lidem v tom, aby se jim jejich realitní kariéra opravdu rozjela. Snažíme se propojit aktivity jako takové s vědomostmi a vnitřní motivací. Jakmile je člověk živnostník, musí mít bič sám na sebe. A já – jako andělská lektorka – jsem pro ně koučem a motivátorem. Jsem tu vždy pro makléře k dispozici, organizuji pravidelná setkání či pravidelná školení. Andělská akademie je v tuto chvíli tým o čtyřech lidech, kteří se takto všem našim makléřům věnují a poskytují jim oporu.
Jsou tyto typy akademií běžné pro všechny pobočky RE/MAXu?
Nejsou. RE/MAX jako takový má centrální RE/MAX akademii, kde makléři vždy absolvují povinná školení. Ale jakmile si těmito školením projdou, jdou okamžitě do terénu se zázemím kanceláří, kde další školitele a lektory mnohdy už nemají. Andělská akademie je opravdu specifická v tom, že mimo podpory kanceláře a manažera pobočky nabízí svým makléřům ještě další možnost získání vědomostí a podporu motivační, která je nesmírně důležitá. Pomáháme jim s motivací a samozřejmě se soustředíme i na to, aby co nejdříve začali fakturovat. Práce makléře vás musí bavit – je to rozhodně důležitý aspekt. Pokud ale makléř nefakturuje, tak většinou rychle odchází.
Co všechno v rámci Andělské akademie jako lektorka vyučujete?
Komunikaci, argumentaci a prezentaci jak sebe sama, tak i svých služeb. Jak jistě víte, v současné době mají klienti o realitních makléřích určité předsudky. V tomto směru to mají realitní makléři opravdu těžké. Není jednoduché vysvětlit klientům, jaké výhody má prodej nemovitosti skrze realitní kancelář – jako například rychlost a právní jistoty. Makléř si s tím ale musí umět poradit a musí umět argumentovat na klientovy obavy a strachy.
Jaké jsou nejčastější chyby, kterých se realitní makléři v komunikaci s klienty dopouští?
Nejčastější chybou je, že se makléři zaleknou odpovědi ne. Často také, když se klient staví do útočné pozice, makléř má tendence začít s protiútokem místo toho, aby se snažil mít pro klienta pochopení a vcítil se do jeho obav. Makléři také používají velmi často větné vaty – jakoby, prostě, vlastně – čímž klienta odvádí od podstaty sdělení.
Jeden hodně známý americký kouč, Tom Ferry, říká: „Když nevím, co říct, tak mám strach. A když mám strach, tak nemůžu uspět.“ Je nutné, aby si makléři uvědomili, že strach je jen v jejich hlavách. A pokud se soustředí na svůj strach, nemohou poslouchat klienta. Mým úkolem je naučit lidi komunikovat a argumentovat natolik, aby byli sebejistí a strachu se zbavili. Jakmile se toto povede, začne se mu pracovat mnohem lépe.
Čili jednou z metod, které makléře učíte, je zůstat v situaci, neuzavírat se do své hlavy?
Ano. A další věcí, kterou konkrétně Češi moc neumějí, je pochválit se. Američané s tím nemají problém. Makléři se ale musí umět prodat. Je důležité, aby znali své silné stránky. Ale samozřejmě je nesmí prodávat klientům násilnou formou, aby nepůsobili příliš egoisticky.
Kdy jste se začala intenzivněji věnovat psychologii argumentace? Proč vás tento obor nadchl?
Myslím, že to přišlo paralelně s prací makléřky. Čím víc jsem do toho viděla a zažila, tím víc jsem měla potřebu více umět a předávat nabyté znalosti ostatním. Je mi líto, když vidím šikovné lidi, kteří by měli velkou šanci na úspěch, ale protože se nenaučí argumentovat, odchází po čase zpátky do zaměstnání.
Velmi mě v tomto směru posunul devítiměsíční kurz na certifikované kouče u Magdaleny Vokáčové. Mimo jiné chodím pravidelně na další kurzy a investuji do sebe. Chci se stále zlepšovat a díky tomu mít i možnost předávat mnohem víc našim makléřům.
Co všechno získají makléři v rámci Andělské akademie?
Nadstandardem je pro makléře stálá opora našich koučů a celé kanceláře. Do toho nabízíme pravidelné tréninky, školení a vzdělávání. Každý z nich také může využít mě, jako osobního kouče, a to i na řešení osobních problémů. Jakmile řešíte něco v osobní rovině, promítne se to i do pracovního výkonu a zatěžuje vás to. Náš kouč pomůže makléřům i s vnitřním nastavením tak, aby se jim zase pracovalo i žilo lépe.
Co pro vás bylo nejtěžší, když jste v RE/MAXu začínala?
Těžké je vnímaní okolí a reakce na to, že pracujete jako realitní makléř. Tato branže má stále ještě bohužel negativní zvuk. Okolí má proto tendence od toho zrazovat. Pamatuji si, že mě varovali před obrovskou konkurencí či neetikou práce. Nepomáhá ani to, že v začátku máte nula nemovitostí v nabídce, nemáte klienty, zakázky ani reference. Právě proto každý makléř v začátcích potřebuje mentora, lektora a kouče. Ráda to přirovnávám ke sportu – závěrečná rovinka nejvíc bolí. Člověk musí vydržet a poté úspěšně dosáhne cíle.
Začátky jsou opravdu těžké. Co vás konkrétně přimělo u realit zůstat?
Svoboda práce. Fakt, že když opravdu zaberu, mohu fakturovat víc a nastavit si dle sebe i dovolenou, a jet třeba na čtrnáct dní na loď. Baví mě také práce s lidmi. Ze spousty klientů se stanou vaši dlouholetí známí a kamarádi. A navíc, já prostě věci nevzdávám. (smích)
Realitní makléř musí být malinko i voayer. A to já teda jsem. (smích) Líbí se mi mít možnost se podívat do tolika nemovitostí. Vcházíte lidem do jejich domovů a tím je hodně poznáte. Zjistíte, jak bydlí a jaké mají koníčky. Je to jiné, než chodit každý den do stejné kanceláře mezi stejné lidi. Práce realitního makléře skýtá strašnou spoustu příležitostí. Hodně jezdíte autem, jezdíte na domečky, chaty, chalupy, zahrádky, nebo i do klasických bytů. Mnohokrát jsem viděla byty na Staroměstském náměstí, u Pražského hradu, a dokonce třeba i hotel přímo pod hradem. Tam bych se nikdy nedostala, kdybych nebyla makléřkou.
Jaká je ta nejužitečnější rada, kterou jste kdy dostala?
Mít se ráda a být si sama sobě oporou. Když má člověk oporu sám v sobě a má se rád, zvládne velkou spoustu věcí, ať už je to práce makléře či cokoliv jiného. I když to třeba zní hodně egoisticky, mít se rád vás může posunout v životě hodně daleko.
Jaké jsou vaše plány do budoucna?
Pokud budu mluvit za RE/MAX Anděl, naším plánem je rozšiřovat kancelář. Chceme, aby se kancelář rozvíjela, a to nejen na kvalitě, ale i na kvantitě. Ale tím nejdůležitějším, co chceme zachovat, je atmosféra. Ta je nejdůležitější. Chceme, aby to naše makléře i nadále bavilo a chodili sem rádi.
A co mě se týká, já chci udržet věci tak, jak jsou. Já jsem naprosto spokojená. Chci se dál vzdělávat a investovat do sebe. Stejně tak chci své vědomosti předávat dál a motivovat své svěřence. Chci, aby se jim žilo co nejlépe.
Jedna z věcí, se kterou svým makléřům pomáháte, je motivace. Máte vy svůj osobní motivační rituál?
Ano. Ranní rituál. Pomáhá mi meditace a jóga. Další je cvičení vděčnosti. Každé ráno si děkuji za věci, které mám. Vděčnost má obrovskou energii. Když se člověk cítí špatně, často ráno odchází do práce se špatnou energií. Stačí si poděkovat za práci, kterou mám, za zdraví a za fakt, že vůbec mohu být. Jakmile projevím vděčnost, přijde uvědomění, že se máme vlastně docela dobře a může to změnit energii celého dne k lepšímu.
RE/MAX Anděl právě hledá nové realitní makléře. Chcete-li se stát součástí týmu, kde vás bude koučovat právě Alena Mašková, odpovězte na inzerát.
Foto: Jonáš Zákopčaník
