Pokud vedete obchodní tým, a nemáte jasný směr, můžete se inspirovat určitými organizačními modely pro B2B, které si pro vás připravil marketingový konzultant Filip Novák v jednom ze svých videí. Zpozornět by měli především majitelé středních a velkých firem, ale také marketingoví a obchodní ředitelé či lidé, kteří mají jednoduše pod palcem obchodní týmy.

Ve videu se dozvíte:

• Co je to stratifikace? Je to alokování nejlepších obchodníků na skupinu nejvýznamnějších klientů a dále rozdělení na střední klienty a ty drobné (často jednorázové malé zakázky). Nejvýznamnějším klientům se věnují ti nejlepší obchodníci a každý obchodní tým se specializuje na pokrytí jednoho ze tří rozdělení podle stratifikace. Nezapomeňte však, že i z malého zákazníka může být jednou ten velký.
• Kdo je Hunter a Farmer? Hunter zákazníky vyhledává a Farmer o ně pečuje. Jak?
• Geografické cílení – jaké jsou výhody a nevýhody?
• Vertikální model – co to přesně znamená a proč je tam vysoká míra retencí?
• Product Overlay – obchodník se specializuje na svou produktovou řadu, ve které se perfektně vyzná. Co dalšího tento model obnáší?
• Buyer Role – obchodní tým se specializuje na určitou zákaznickou roli. Například obchodní ředitel, jakým způsobem jim ten produkt nejlépe prodáme. Proč využít zrovna tento model?
• Žádný z těchto modelů nemusí fungovat dlouhodobě. Můžete tedy po čase vyzkoušet jinou strategii nebo vsadit na Hybrid model. Jaké jsou jeho výhody a nevýhody?

Filip Novák je marketingový konzultant, autor show #zeptejsefilipa, kde v krátkých, praktických a zábavných videích řeší trendy témata jako marketingová strategie, Facebook, SEO a psychologie prodeje.