05. Srpen 2021
Cesta těch dostatečně odvážných, kteří se vydají dráhou obchodu, vždy byla (a bude) velmi vratká a nestabilní. Obchodníci jsou nedílnou součástí světa businessu. Jejich práce není vůbec snadná, ale potenciální příjem a relativní svoboda za to stojí.
1. Vyhýbání se diskuzi o ceně
Někteří lidé mají pocit, že pokud se jednoduše vyhnete diskuzi o ceně a konverzaci od ní stočíte jinam, tak potenciální klient na to zapomene a zaplatí vám, cokoliv mu naúčtujete. Tohle není jen absurdní, ale také kontraproduktivní.
Včasná diskuze o ceně je dobrá věc a není na ní nic špatného, protože vás dostane na stejnou stranu s vaším klientem. Také vám pomůže oddělit lidi, jejichž rozpočet neodpovídá vaší nabídce. Diskutujte proto o ceně včas, buďte přímočaří a odvážní. Jinak hrajete nejistou hru, která se může obrátit proti vám.
2. Práce bez jasného plánu
Pokud jste v prodeji noví, tak pak je nejspíš v pořádku, že budete improvizovat tak dlouho, dokud se pomocná kolečka neutrhnou. Pokud už ale máte za sebou pár měsíců a stále pracujete bez jasného plánu, tak potom svou práci neberete dostatečně vážně a je nepravděpodobné, že někdy prorazíte.
Váš pracovní postup by měl být pochopitelný a opakovatelný, měl by zahrnovat propracovaný harmonogram a měl by počítat se všemi možnostmi, které se mohou objevit. Postupy mohou (a měly by) být změněny, pokud nefungují. Ale pokud nebudete mít proaktivní přístup k vaším každodenním situacím, potom budete vždy jen reagovat, budete zmatení a řízení emocemi a to je situace, ve které nikdy nechce být žádný profesionál.
3. Vyhlížení bez jasných cílů
Až příliš mnoho obchodníků zvedne telefon, napíše email nebo zprávu na LinkedIn bez předchozího promyšlení cílů. Samozřejmě, konečný cíl je uzavřít dohodu. Pokud ale nejste kouzelník, je nepravděpodobné, že od iniciovaného kontaktu nebo hovoru odejdete s podepsanou smlouvou.
Proto je důležité mít cíl pro každý váš kontakt, ať už se jedná o první, druhou, třetí nebo čtvrtou schůzku. Spektrum cílů může sahat od naplánování další schůzky se všemi zainteresovanými osobami, až po získání verbálního nebo písemného závazku. Ale stále potřebujete mít nějaký cíl, jinak budete pouze nahodile komunikovat a doufat, že vše samo zapadne na své místo.
4. Chabé nebo žádné dotazování
Přestože obchodníci ví, že by neměli strávit celou schůzku mluvením, mnozí nejsou schopni přestat mluvit a nechat potenciálního klienta říct nám to, co potřebujeme vědět, abychom mohli úspěšně uzavřít smlouvu. Řešením je klást vhodné otázky a úspěšný obchodník musí pracovat na své schopnosti naslouchat.
Obchodníci by se měli naučit, jak klást otevřené otázky a držet se svého plánu během konverzace se zájemcem. Fluidní povaha konverzace nám může zkomplikovat používání nařízeného přístupu, ale až se naučíte ptát se správnými otázkami, bude pro vás mnohem jednodušší udržet tok diskuze tím správným směrem.
5. Ignorování technologií šetřících čas
Stará zásada, pracuj chytřeji, ne obtížněji, je stále pravdivá. Mnoho obchodníků však nedává takový důraz, jaký by měli, na technologie, které jim mohou ušetřit čas. Existují nástroje, které dokážou obchodnímu týmu ušetřit desítky hodin týdně, a dokonce některé nové technologie dokáží zcela eliminovat práci, kvůli které nám jinak nezbývá čas na prodej.
Mezi takové nástroje patří zejména komunikační aplikace, sociální sítě a také aplikace založené na datech – například leadgenové nástroje, o kterých jsme nedávno psali v tomto článku.
6. Nahodilé rozesílání zpráv
Kdokoli, kdo má pravomoc činit rozhodnutí, je zvyklý na to dostávat zprávy od spousty obchodníků nabízejících řešení pro cokoliv. To je důvod, proč prorazit může být náročné a proč rozposílání hromadných zpráv bez personalizace je neefektivní. Všichni jsme zvyklí na to být neustále přesvědčováni o výhodnosti různých produktů. Pokud tedy nabídka něčím nevyčnívá, je pravděpodobné, že ji budou potenciální klienti ignorovat.
Předtím než pošlete další zprávu, zeptejte se sami sebe, jestli je na ní něco speciálního. Udělali jste si průzkum zájemců? Přizpůsobili jste zprávu osobním potřebám klienta? Je odlišná od těch tuctů zpráv, které zájemci pravděpodobně dostanou v daný týden? Pokud je odpověď ne, tak se musíte vrátit zpátky na počátek a začít od znova.
7. Používání (pouze) telefonu
Obchodníci jsou už dlouhá léta spojováni s mobilními telefony, podobně jako byli kdysi spojováni s chozením od dveří ke dveřím s kufříkem. I přesto, že prodejci, kteří chodí od dveří ke dveřím, stále existují, v dnešní době už zastávají pouze nepatrnou část z celkového počtu oproti minulosti, což nám ukazuje přesně to, co se v současné době děje s telefony: Pomalu se stávají zastaralými.
To ale neznamená, že byste neměli telefonovat, měli byste. Nicméně je dobré si uvědomit, že lidé v současnosti tráví tolik času za svými počítači, že používat email, LinkedIn, firemní či síťové programy a další digitální platformy, může být mnohem efektivnější, než volat na hlavní linku firmy a pokoušet se dostat k člověku, který má právo rozhodovat. Telefon by měl tedy stále být součástí prodejního B2B arsenálu, ale neměl by být jediným nástrojem. Ne v roce 2021.
