Každý obchodník se na své kariérní cestě setkává s řadou překážek, které musí zdolávat. Někdy jsou to banality, jindy velké a složité věci, které se překonávají obtížně. Na druhou stranu, každý vyřešený problém vás obrovsky posune dopředu a zároveň budete pro příště poučeni. Jak se tedy říká, všechno zlé je pro něco dobré.

1. Přesvědčit zákazníka, že je tento produkt pro něho přínosný

Jak se vypořádat s odmítnutím? To je velké téma pro všechny obchodníky. „Největší překážkou před uzavřením obchodu je rozhodnutí zákazníka, jestli si chce dovolit změnu a udělat pro sebe něco, co možná vnímá jako něco navíc,“ říká podnikatel Ondřej Ratajský a pokračuje: „Zároveň musí být připravený investovat svoje finance nebo udělat kroky, které ke změně vedou. Produkt, se kterým pracujeme je dlouhodobějšího rázu, proto když vidíme, že klient není rozhodnutý, dáme mu čas. Musí jít o jeho rozhodnutí a přesvědčení, na které ještě v ten moment není připravený.“ Zároveň poukazuje na to, jak je důležité se zákazníkem dál pracovat a nabízet mu přidanou hodnotu. „Díky tomu budujeme vztah a prohlubujeme důvěru, která může být pro klienta důležitá v rozhodnutí,“ dodává.

O tom ví své Vladimír Buťa z Mediatelu. „Často se setkáváme s tím, že zákazník nic nechce, nepotřebuje. Je potřeba být hodně trpělivý a vysvětlit zákazníkovi, jaký přínos mu produkt přinese. A to vše samozřejmě na základě pravdivých informací,“ říká.

Více se můžete inspirovat v článku, jak reagovat na námitky.

2. Sebedisciplína

Další překážkou, se kterou se za svou kariéru setká hodně obchodníků, je takzvaná prokrastinace. „Někdy je těžké udržet si dostatečnou sebedisciplínu, naučit se lépe organizovat svůj čas. Je třeba mít nad sebou neustálý bič. Mně se například osvědčilo plánovat si věci dopředu a používám takzvaný „buzerlístek“ (konecprokrastinace.cz),“ dává zajímavý tip obchodní ředitel Antee Petr Němeček.

„Často se setkávám s tím, že jako obchodníci děláme činnosti, které nejsou pro obchod důležité. Řeším to soupisem činností, které přinášejí obchod, a které ne. A snažím se věnovat z 80 % těm činnostem, které ten obchod a také peníze přináší,“ vysvětluje Vlastimil Talanda, majitel firmy Talanda Invest.

3. Poznat a pochopit dobře produkt

Někteří obchodníci vidí určitou překážku také v samotném produktu. Zpočátku může být některý produkt hůře pochopitelný, trvá déle, než se s ním obchodník ztotožní. S tím souhlasí také Kristian Samler, sales manažer MyQ. „Pro mě to bylo především o tom produktu. Musel jsem se lépe naučit orientovat v IT oblasti a pochopit jednotlivé souvislosti. Zabýváme se moderním tiskem. Nicméně to není nic, co by se nadalo naučit,“ vysvětluje.

4. Neschopnost a neochota

Překážky se mohou týkat také neochoty a neschopnosti ze strany obchodníků. O tom ví své šéf energetické společnosti Yello, Tomáš Veselý. „Nejvíce mi nadzvedne mandle neochota a neschopnost. Když vidím, že se ti obchodníci vůbec nesnaží. Měl jsem pod sebou dva obchodníky, kteří neustále hledali výmluvy, proč to nejde, na schůzky chodili pozdě, nebo nedorazili vůbec,“ popisuje Tomáš.

5. Obchod na „zkoušku“

„Obchod se nedá zkoušet, často se setkávám s obchodníky, kteří ke své práci přistupují příliš vlažně. Myslí si, že vydělají obrovské peníze, ale vnitřně nejsou přesvědčeni, že tu práci chtějí dělat. A to jim samozřejmě ničí úspěšnost, vysvětluje podnikatel Jiří Šedek.

6. Dobré chování a reprezentace

„Hodně lidí spoléhá na technickou znalost v oboru a zapomínají na základní věci ohledně dobrého vychování a reprezentace. Oni vědí vše o produktu, ale neumí s těmi lidmi jednat, chybí jim základní komunikační schopnosti,“ říká Jiří Šedek.

Vladimír Buťa k tomuto tématu ještě dodává: „Překážek, které musí obchodník překonat, než se dostane do finále – tedy k uzavření kontraktu, je objektivně i subjektivně v průběhu celého jednání mnoho. Pokud máte dobrý produkt nebo službu a nemáte jako firma vyloženě tragickou pověst, pak to není o jedné velké zdi, ale spíše o menších překážkách, poskládaných dohromady. Tu největší překážku si tak postavíme sami. Je jí naše obchodnická netrpělivost a z toho pramenící omezená schopnost vidět místo velké homogenní barikády, proč zákazník náš produkt nechce, onu skládačku menších překážek, ze kterých je postavena. Každá námitka, každé zákazníkovo ne má v něčem původ. Některé zákazníky sice přetlačíme „silou argumentů“ – lépe a naléhavěji mluvíme a argumentujeme, zákazník se třeba dobře neorientuje v problematice a nebo mu i trochu nedejbože zalžeme.“

Držme se tedy těchto pravidel:

• Sice vyhrajeme, ale náš zákazník zůstává s kontraktem a s pocitem, že vlastně prohrál. A dlouhodobý a přínosný vztah nemůže nikdy fungovat v rovině vítěz – poražený.
• Pokud neztratíme trpělivost, poctivě zjistíme, proč vlastně která překážka na cestě leží, pak většinou najdeme způsob, jak ji z cesty odstranit.
• JE to mnohokrát opakovaná poučka, ale má 100 % platnost. Naslouchat a zjišťovat potřeby.
• Pokud ztratíme trpělivost obchodnímu partnerovi naslouchat a zjistit jeho reálnou potřebu a jeho motivaci, výrazně snížíme možnost svého úspěchu.

A s jakými překážkami bojujete vy milí obchodníci? Podělte se s námi!