Jaký je cíl obchodníka? Samozřejmě prodat a být úspěšný. Jenže ono se to kolikrát nedaří. Přemýšleli jste nad tím, proč? Možná děláte některou z nejčastějších chyb, které se při obchodních jednáních vyskytují:

1. Jako obchodník musíte především vypadat

„Představivost je mnohem důležitější než znalosti.“

– Albert Einstein

Šaty dělají člověka a první dojem prodává. Chcete-li, aby vám lidé naslouchali, důvěřovali vám i produktu, který nabízíte, musíte na ně dobře zapůsobit. A to nejen vzhledem, ale i způsoby chování. Znalosti jsou až druhotné, hlavní roli hraje vzhled, způsob vyjadřování a to, co vyzařujete.

2. Nezapomeňte na small talk

„Překážky jsou ony obávané věci, které spatříte, když odvrátíte pohled od svého cíle.“

– Henry Ford

Čas každého z nás je sice vzácný, ale to, že prohodíte s klientem na začátku setkání pár slov, vás rozhodně nezabije. Tím, že si trochu popovídáte, zeptáte se, jak se má, uvolníte atmosféru a jednání pak bude probíhat víc v pohodě.

3. Mapujte

„Technicky se dá udělat mnoho věcí, ale jen ekonomicky přijatelné projekty se dočkají uskutečnění.“

– Robert Noyce

Chcete-li prodat, musíte nejprve vědět, co klient chce. Takže se ptejte, co klient hledá, jakou má konkrétní představu, kolik může investovat … Jen tak zjistíte, co máte nabízet, a co můžete prodat.

4. Zapomeňte na ego

„Zkušenost je drahá škola, ale hlupáci do ní nechodí.“

– Benjamin Franklin

Váš zákazník, váš pán. A to doslova. Zapomeňte na vaše potřeby a přání a následujte přání a potřeby klienta. Zákazník rozhodně nesmí mít pocit, že vaším jediným zájmem je prodat.

5. Jednejte férově

„Polovina škody, která se děje na tomto světě, je způsobena lidmi, kteří se chtějí cítit důležitými. Nechtějí škodit. Ale škoda je nezajímá.“

– T. S. Eliot

Poskytujte pravdivé informace, nevymýšlejte si a buďte vždy féroví. Neznáte odpověď na klientův dotaz? Nikdo není chodící encyklopedie. Přiznejte, že nevíte a slibte, že mu odpověď dodáte například telefonicky nebo e-mailem. A nebojte se říkat NE. Pokud klientovi vše odkýváte, dostanete se na tenký led. Slibujte jen to, co je reálné. Pokud to nejde, řekněte jednoduše ne.

6. Držte opratě v rukách

„Všechno složité se skládá z něčeho jednoduchého.“

– neznámý autor

Kdo se ptá, vede rozhovor. Vy má te být tím, kdo by měl mít opratě v rukách. Ptejte se, ať víte, co klient chce, zda rozumí tomu, co říkáte a jestli není třeba vyřešit nějaký problém. Při rozhovoru pak mluvte tak, aby vaše slova vytvořila v mysli klienta obrazy. Zapřemýšlejte nad tím, zda nepoužíváte negativní slova, která by mohla odradit. Důkladně si také rozmyslete používání odborných výrazů nebo anglických slov. Ne vždy jim totiž klient rozumí, tak z něj nedělejte hlupáka.

Text: Lucie Formanová

Zdroj fotografie: caoilandgas-middleeast.blogspot.cz