29. Duben 2019
Na rozdíl od klasického Cold Callingu je Social Selling, tedy využívání sociálních sítí pro B2B prodej, dlouhodobá strategie, která přináší ovoce až za nějakou dobu. A jako všemu, co má mít nějaký efekt, je třeba i sociálním sítím věnovat čas.
Ti netrpěliví mají často tendenci si cestu zkrátit, bohužel pak dochází k častým chybám a fópa, ze kterých se těžko dostává.
V následujícím textu najdete 5 nejčastějších chyb při oslovení nových kontaktů a také návod, jak se jim vyvarovat.
1. Oslovujeme mnoho různých lidí najednou
Rozesílání obecných zpráv formou „kobercových náletů”, je sice mnohem rychlejší, ale úspěšnost takové zprávy je jen velmi malá. Dnes, kdy na nás míří desítky obchodních oslovení denně, musí být naše zpráva odlišná, aby příjemce zaujala. Cílem by tedy mělo být, zprávu co nejvíce personalizovat.
2. Zprávě chybí osobní oslovení a konkrétní zájem ze strany odesílatele
Hned první částí, kde můžeme zprávu personalizovat, je oslovení. Taková drobná věc, jako je přidání jména, udělá velký rozdíl. Hned po oslovení je dobré uvést, proč danému člověku vůbec píšete. Tím, že mu ukážete, že jste strávili čas na jeho profilu a máte o něj opravdu konkrétní zájem, vzbudí vaše zpráva důvěru.
Obrázek níže znázorňuje dvě formy oslovení: obecnou zprávu a zprávu s osobním oslovením a určitým zájmem. Na jakou z nich byste odpověděli?
Obr. 7.1: Dvě varianty oslovení kontaktu na LinkedIn
Zdroj: Interní materiály
Poznámka k obrázku: První zpráva je personalizovaná a postavená na dostupných informacích o daném člověku z jeho profilu. Druhá je obecná zpráva bez jména a dalších informací. První z nich bude mít mnohonásobně vyšší šanci na přijetí.
3. Neznám potenciálního zákazníka
Stačí letmý pohled na profil a můžete si o daném kontaktu zjistit velké množství informací. Ty pak můžete využít jako součást samotné zprávy nebo se vyhnout zbytečným nabídkám. Zákazníka otráví, když vidí, že prodejce nevěnuje čas prohlídce jeho profilu.
Tento obrázek zachycuje zprávu, pomocí které se mne autor snaží přesvědčit o výhodné investici na Slovensku. Kdyby daný odesílatel věnoval 3 vteřiny prohlídce mého profilu, tak by zjistil, že bydlím v Praze a o nemovitost na Slovensku mít zájem zřejmě nebudu.
Obr. 7.2: Osobní zpráva přes LinkedIn
Zdroj: Interní materiály
4. Špatné oslovení
Praxí mnoha prodejců je zkopírovat zprávu z minulého dne a přes CTRL+C a CTRL+V ji poslat na nový kontakt. Stává se tak, že třeba Petru Novákovi přijde zpráva s oslovením „Dobrý den, Ludmilo,…” Zachránit vás pak může jen to, že bude mít Petr dobrý smysl pro humor. Vždycky zkontrolujte před odesláním oslovení a danou zprávu. Těchto pár sekund vám může ušetřit velké faux pas.
5. Oslovuji nesprávné osoby
Lidé mají tendenci mluvit o své pracovní zkušenosti trošku nadneseně. Ne každý manažer je opravdu manažer. Vždycky si proto udělejte průzkum a ověřte si, zda oslovujete správnou osobu z dané firmy.
Jak vypadá efektivní oslovení?
- Personalizujte, personalizujte a personalizujte.
- Pokud chcete z LinkedIn či e-mailů vyždímat maximum, pak je třeba vyvarovat se „kobercových náletům” a svá sdělení personalizovat.
Níže najdete 3 ukázky, jak může taková zpráva na LinkedIn vypadat.
1. Navažte na předchozí komunikaci
Cílem není prodat, ale domluvit si schůzku.
Obr. 7.3: Osobní zpráva přes LinkedIn
Zdroj: Interní materiály
2. Odpověď formou video oslovení
Obr. 7.4: Osobní zpráva přes LinkedIn pomocí videa
Zdroj: Interní materiály
V současné době mám odpověď na zprávu formou videa 81,81 %.
3. Nechte se představit vaším společným známým
Obr. 7.5: Náhled na výsledky vyhledávání pomocí vyhledávače na LinkedIn
Zdroj: Interní materiály
Stačí pouze rozkliknout a požádat společného známého, kterého dobře znáte, o propojení a následné představení.
V současné době mám 90% úspěšnost na následnou zprávu přes propojení.
4. Reagujte na aktivitu vaší cílové skupiny
Článek, post: reagoval někdo na váš obsah? Využijte reakci jako společné téma, které vám pomůže navázat kontakt. Tady je malá ukázka:
Obr. 7.6: Oslovení kontaktu pomocí osobní zprávy po pozitivní reakci na váš článek
Zdroj: Interní materiály
Notifikace: změna práce, povýšení, nová pozice, narozeniny. O všech těchto událostech vás LinkedIn informuje formou notifikací. Sledujte je pravidelně. Už několikrát se mi povedlo otevřít obchodní konverzaci po tom, co jsem reagoval na změnu práce či povýšení některého z mých kontaktů.