Až podezřele dlouho jsem neřešil obsazení svého týmu. Prodejní proces je vyladěný, tým je motivovaný, soběstačný, zodpovědný a má skvělé výsledky. Na to se hezky zvyká a člověk cítí příjemnou satisfakci po dlouhé dřině.

Proč jsem tedy psal „podezřele dlouho“? Protože skvělí obchodníci jsou vždycky ambiciózní. Je tedy naivní očekávat, že budou chtít celé roky až dekády dřít a plnit vaše cíle, aniž by se nějak posunovali dál. Dříve nebo později se musíte dostat do bodu, kdy mu buď umožníte růst ve vaší firmě nebo sám odejde „za lepším“. Z toho vyplývá, že budete muset hledat obchodníka nového. Najít dobrého obchodníka je těžké a najít skvělého je téměř nemožné. Přesto ho můžete mít a to dokonce relativně brzy. Co pro to musíte udělat?

Než se dostaneme ke klíčovým věcem při hledání skvělého obchodníka, zkuste se, prosím, zamyslet nad vaší momentální představou, koho hledáte. Není vůbec neobvyklé, že firma hledající obchodníka má představu o supermanovi, který má alespoň pět let zkušeností z oboru, praxi na obdobné obchodní pozici, je velmi charismatický, má příjemné vystupování, zároveň umí perfektně pracovat s daty, skvěle prezentuje, má velké portfolio kontaktů z vašeho oboru, může nastoupit ideálně hned a skoro nic za to nechce, je přeci motivován bonusy. Zároveň to určitě nemá být běžný obchodník, který nahání klienty, ale někdo tvořivý, kdo má rád výzvy, kdo rád buduje hodnotu a kdo tedy mimochodem bude nahánět opravdu hodně klientů, velkých klientů. Dají se takoví obchodníci najít? Mají vůbec zájem měnit svoji dobře vybudovanou pozici v jiné prvotřídní firmě?

Při budování obchodního týmu je vždy důležité si uvědomit, že záleží na tom, jak dobře máte nastavenou obchodní strategii, strukturu týmu, jak máte nastavený prodejní proces a celý systém vašeho obchodu. Pokud je nastavený dobře, můžete relativně polevit ve vašich požadavcích na obchodníky a určitě se vám vyplatí nabrat juniornějšího člověka, který se chce učit a posouvat dál. Váš obchodní proces, ve kterém bude pracovat, z něj časem udělá skvělého obchodníka. Naopak pokud máte procesy nastavené špatně, nebo dokonce nijak, a najmete skvělého obchodníka, časem ho to semele, stane se z něj špatný obchodník, nebude mít výsledky a pravděpodobně nakonec odejde z firmy.

Jsou však věci, kterým je dobré se vyhnout vždy:

1. Moc mluví, ale nic neříká

Velmi mnoho lidí, kteří pracují na pozici obchodního zástupce, nabylo dojmu, že stačí umět mluvit, mluvit příjemně, s úsměvem a hlavně pořád. Vytahují všechny možné produkty a čekají, že se s některým trefí. Vyprávějí o sobě „zábavné“ story, které mají sloužit jako ice-break. Mluví hodně, ale neřeknou nic. Hodí se k tomu hezký citát, který pronesl řecký filozof Platón: „Moudří lidé mluví, protože mají co říci; hlupáci mluví, aby něco řekli.“

Kdysi jsem přijal na obchodní pozici člověka, který velmi příjemně vystupoval, mluvil s úsměvem a především velmi dlouze. Většině z toho, co říkal, jsem vůbec nerozuměl, ale říkal jsem si „asi mám špatný den, jsem unavený, vždyť působí fajn“. Byl jsem zároveň pod časovým tlakem, protože se už několik měsíců nedařilo někoho najít a přijal jsem ho. Nakonec se ukázalo, že jediným jeho cílem a schopností bylo dělat tento příjemný dojem. Nezvládal úkoly, přes svoji nezkušenost se nechtěl vůbec nic učit, dokonce téměř všemu oponoval. Velmi zhoršil atmosféru celé firmy a ještě ve zkušební době musel firmu opustit. Nicméně lekce, kterou mi to celé dalo, je neocenitelná. Tito lidé se nedokáží změnit a tímto způsobem budou fungovat pořád dokola, v každé firmě. Jsou jako zkažené jablko, které postupně nakazí i další jablka v koši. Takový člověk může změnit chování dokonce jinak velmi dobrých pracovitých lidí. Pokud máte už na prvním pohovoru podobné pochyby, nikdy s takovým člověkem nepokračujte dál. A tuto lekci si ušetřete, nakonec už ji máte ode mně.

2. Absence sebereflexe

Obchodník je po manažerech další člověk ve firmě, u kterého je jeho schopnost sebereflexe, kritického myšlení a osobního rozvoje klíčová. Jeho pozitivní postoj, nadšení a schopnost řešit problémy je klíčové a mnohem důležitější než znalosti. Z každé neúspěšné obchodní schůzky, kterých je ta větší část, by měl odcházet s myšlenkami na to, co mohl udělat jinak a jak to příště vylepší. Kdo na schůzce neuspěje a říká, že by to příště udělal stejně, nedává žádný prostor pro vlastní zlepšení. Je spoután vlastním názorem a nikam se neposunuje.

Během pohovoru byste měli narazit na něco, kde nejste názorově úplně ve shodě. To není nic špatného. Sledujte však reakci na druhé straně. Přemýšlí nad tím? Diskutuje? Ptá se? Přizná, že máte pravdu nebo že o vašem pohledu na věc ještě nepřemýšlel? Nebo se zasekne a bude se bít za svoji pravdu? Možná dokonce zhoustne atmosféra pohovoru, bude dusno. To není dobré znamení, nepokračujte s takovým člověkem.

3. Malé sebevědomí

Obchodník musí být sebevědomý člověk. Zdravě sebevědomý. Vystupuje jménem vaší firmy, reprezentuje vás. Na pohovoru udělejte dle vašeho uvážení alespoň jednu stresovější situaci. Zkuste trochu zatlačit. Pokud se zasekne, naštve nebo naopak rozsype, není to dobré znamení. Obchodník musí být schopen ustát relativně velký tlak, nesmí se nechat rozhodit a musí si umět zachovat nadhled. Povznést se nad situací.

Pokora je v pořádku, malé sebevědomí ne. Odlište pokoru od malého sebevědomí. Pokud kandidát dokáže uznat chybu, přemýšlí o tom, jak se zlepšit, je to v pořádku. Pokud však až moc ustupuje, ani jednu věc se nesnaží obhájit, poukazuje to na malé sebevědomí. Takový obchodník nebude mít výsledky.

4. Ultra-sebevědomí

Opačný extrém je obrovské sebevědomí, tedy jinými slovy arogance. Poslední, co chce zákazník absolvovat, je schůzka s někým, kdo ho bude přesvědčovat o své genialitě, tlačit k obchodu a vyvolávat pocit podřadnosti.

Na pohovory přichází opravdu různorodí lidé a někdy to může být i velká legrace. Jednou přišel na pohovor sympatický pán s rockovou vizáží, který na můj pozdrav „dobrý den” odpověděl „celý den” a žvýkajíc žvýkačku se začal smát. Jiný pán hned na začátku pohovoru doslova poslal přes stůl kopii svého daňového přiznání s tím, že mu nejde o peníze, ale abychom „jako věděli, kolik si umí vydělat”. Další zas odůvodnil své obchodní ambice tím, že by prodal i brýle slepému. Na odpověď „to zní dobře, tak to pojďme zkusit, budu dělat toho slepého” hned vycouval s tím, že to byl vlastně jen takový vtip.

Ověřujte to, co lidé na pohovorech tvrdí. Spousta z nich se totiž pouze snaží dělat dobrý dojem. A vy musíte zjistit, zda se snaží skutečně ukázat, jací jsou, nebo udělat dojem, který jim získá pracovní místo. Musíte odkrýt, zda to, co o sobě tvrdí, odpovídá realitě. Skvělý obchodník se nebojí do jakékoliv slovní výzvy skočit po hlavě. Přijímá jí s úsměvem a nadšením. Diskuze a výměna názorů je jeho bitevní pole, kde se cítí výborně. Nebojte se během pohovoru provokovat. Musíte poznat, jak zvládá konflikt.

5. Není to rebel

Skvělí obchodníci někdy mají své manýry, někdy působí jako frajírci, nemají rádi pravidla, často nejsou dobří v administrativě, reporting navíc je pro ně otrava. Říkají nepopulární názory, bojují za své klienty a obchody, i pokud mají jít proti polovině firmy. Dokáží přiznat chybu, ustoupit, když to dává smysl, dokážou se omluvit, když něco přepísknou. A stává se jim to, nejsou dokonalí ve všem. Jsou to „průseráři”. I přes to všechno musí znát produkty firmy alespoň nadprůměrně, musí znát provozní stránku firmy, mají přehled o financích, rozpočtu i pohledávkách. Od každého znají dost a zároveň musí být schopní ustát obrovský tlak na výsledky. Pokud tedy chcete skvělého obchodníka, musíte počítat s tím, že to nebude beránek, který vás bude poslouchat na slovo. Bude mít nároky na své šéfy, jejich respekt si budete muset zasloužit mnohem víc, než u kohokoliv jiného. Bude si dělat věci po svém a pokud ho budete chtít kontrolovat na každém kroku, zasekne se. Pokud mu však dáte dostatečnou svobodu a podporu, získáte si jeho respekt tím, že ho dokážete motivovat, posouvat dopředu, že mu budete věřit a patřičně ho podporovat, přinese vám skvělé výsledky, nové zákazníky a pomůže vám dostat váš business na jiný level.

Skvělí obchodníci jsou ti, co jsou celý týden pryč, v pátek se najednou vítězoslavně ukážou v kanceláři, všechny moc rádi vidí, s každým si rádi popovídají, jdou rádi na oběd a hlavně jsou samá sranda. Nejeden kolega z kanceláře si říká: „To je úžasné! Já tady celý týden dřu jako kůň a oni si někde jezdí po kafíčkách a v pátek si ze všeho ještě dělají legraci.” Ano. A to je v pořádku.

Pokud totiž máte při tom všem dobře nastavený prodejní proces, máte konkrétní obchodní strategii, vše má svůj systém a řád, pracujete s čísly a daty, váš obchodní tým Vám přinese skvělé výsledky. A takto sebevědomě a pozitivně budou vystupovat jen díky svým výsledkům. Vašim výsledkům.

Kristian Gambiraža se přes 12 let věnuje obchodu, z toho šest let v managementu. Pomáhá podnikatelům, firmám a startupům vytvořit obchodní proces, díky kterému prodá i průměrný obchodník.