15. Březen 2023
V byznysovém podcastu SalesBooster zpovídá Petr Sobotka hosty ze světa salesu a B2B marketingu. Loví u nich praktické rady a zkušenosti, které posluchači snadno využijí ve své každodenní praxi. Z více než 60 dílů jsme pro vás vybrali 5 rad, které by vám neměly uniknout.
1. Martin Bazala z RAYNETu: Potkávejte se s klienty osobně, finančně se to vrátí
Martin je CEO v RAYNETu, kde s kolegy vyvíjí oblíbené české CRM. Letos pokořili 15 000 prodaných licencí a podle Martina je jedním z hlavních důvodů jejich úspěchu osobní kontakt s klienty. Dříve se řídili pravidlem, že se s každým klientem setkávali osobně, a to i za předpokladu, že klient měl zájem jen o jednu licenci (tehdy v ceně 500 Kč měsíčně).
Takto za pár let objeli desítky tisíc potenciálních klientů a nasbírané informace jim umožnily dále růst a zlepšovat produkt. Ze stejného důvodu dnes automaticky volají zákazníkům, kteří si stáhnou trial verzi – cílem telefonátu není prodat, ale ujistit potenciálního klienta, že se na ně může kdykoliv s čímkoliv obrátit.
2. Anna Šenk (ex Alza): Nesnažte se být dobří ve všem
Anna měla do ledna 2023 na starosti AlzaExpres a nyní naskočila do pojišťovny Direct. Kromě toho pomáhá firmám zlepšovat služby v GrowJOB Institute. Pro každou firmu je podle ní klíčové rozpoznat, v čem je dobrá a v čem není. Slabiny musí přijmout, zatímco na silnou stránku se zaměřit a rozvíjet ji. Za příklad dává KFC, které dobře ví, že nikdy nebude mít dobrou kávu. Ale také ví, že umí perfektní kuře a staví na tom svou značku i služby.
Skvělá a zákazníky zbožňovaná služba se podle Anny pozná také podle toho, že zaměstnanci nemusí vynakládat příliš úsilí pro to, aby vše fungovalo. Jako odstrašující příklad uvádí Českou poštu, kde i kdyby pracovníci maximálně dřeli, zákazníci budou stále nespokojení. Aby klienti službu milovali, musí být především perfektně procesně nastavená.
3. Jakub Sobotka z Good Data: Skvělého obchodníka poznáte podle koučovatelnosti
Jakub je sales manager a má nyní v týmu 9 obchodníků. Když se jeho tým rozrostl, už se nemohl každému věnovat individuálně. Zavedl proto například weekly learning session, kde tým každý pátek odpoledne sdílí best practices nebo analyzuje záznamy hovorů se zákazníky. Nejlepší vlastnost obchodníka je podle něj ta, že má chuť se stále rozvíjet.
4. Markéta Horáková z Terapie v lese: Pečujte o psychickou pohodu svého týmu
Markéta je spoluzakladatelka Terapie v lese, která mimo jiné pomáhá firmám s rozvojem týmu a well-beingem zaměstnanců. Firma či teamleader by podle ní měli vytvořit bezpečné a seberozvojové prostředí, ve kterém se lidé nebojí ptát, sami si hlídají množství práce a komunikují otevřeně. Tito lidé jsou spokojenější a podávají lepší výkony.
Vzpomíná například na firmu, kde takové prostředí vytvořil manažer Marek tím, že nabídl zaměstnancům jako benefit pravidelná setkání s terapeutem a workshopy nenásilné komunikace.
5. Pavlína Louženská z #HolkyzMarketingu: Naučte se vést empatický rozhovor
Známá markeťačka Pavlína v epizodě popsala, jak funguje takzvaný empatický rozhovor, který je užitečný pro poznání cílovky i potřeb klienta na obchodních jednáních.
Empatický rozhovor vedete tak, že:
- pokládáte otevřené otázky, na které nelze odpovědět ano/ne,
- se ptáte na konkrétní zkušenosti a necháte si je popsat,
- se neptáte na hypotetické otázky,
- nepokládáte otázky, které vychází z vašich předpokladů,
- často se doptáváte, hlavně pomocí otázky proč.
Zkuste i další epizody
V podcastu SalesBooster najdete stovky dalších rad od více či méně známých odborníků a podnikatelů z B2B salesu. Sám moderátor Petr Sobotka posledních 15 let sbíral zkušenosti ve vedoucích pozicích startupů i korporátu a s Jiřím Váchou založil společnost HEADIM. Partnerem podcastu SalesBooster je RAYNET CRM.
