Telefonování, jak se zdá, z obchodničiny jen tak nevymizí. Můžeme ho doplňovat lead generation systémem, inside sales, inbound sales a dalšími trendy moderního obchodu, zvednout sluchátko a zavolat kontaktní osobě je však v určité fázi nezbytné. Nebo alespoň rychlejší než cokoli jiného. A na konci měsíce hraje rychlost zásadní roli. Pokud právě vytáčíte jeden studený telefonát za druhým, bude se vám hodit následující strategie, jak z každého telefonátu vymáčknout to důležité.

1. Získejte leady

Žádný telefonát není neúspěšný, když ho dobře pojmete. Během minuty hovoru, pokud vás oslovený kontakt tak daleko pustí , už byste měli být schopni s druhou stranou navázat vztah. Ačkoli nemá o vaši službu zájem, může být otevřena (a někdy i zavázána – když vás lidé odmítnou, cítí se vinni a mají tendenci si to odčinit) vám pomoci.

• Neptejte se přímo „a znáte někoho, koho by naše služba zajímala?“ Po vyřčení téhle věty se dávno pohřbené praktiky pojišťovacích poradců z 90. let obracejí v hrobě!
• Místo toho si najděte vlastní, osobitý styl, jak získat insider informace o společnosti, oboru a případných firmách, které může vaše služba zajímat.
• Zakomponujte do běžné mluvy otázky typu: „Já když se zamýšlím nad tím vaším trhem, není tam moc podobných hráčů, nebo se pletu?“ „To rád slyším, že se účastníte podobných akcí. Na jaké konferenci jsem vás mohl vidět naposledy?“ „Nejste první, kdo mi tohle říká. To je ve vašem oboru časté?“

2. Získejte referenci do budoucna

Zapište se do firmy. Uspokojivým výsledkem může být navázání vztahu a otevřené dveře do budoucna – taková mini reference, která je v obchodě univerzálním platidlem cennějším než zlato. Proč se vám vyplatí každý telefonát zakončovat v pozitivním duchu?

• Netrefili jste se časově, klient má top sezónu a vaši pomoc zrovna nepotřebuje. Už za měsíc to ale může být úplně jinak.
• Kontaktní osoba není spolupráci otevřená, může se ale zmínit kolegům nebo zmínku o vás zapsat do CRMka. Když nastanou personální změny, nová kontaktní osoba se bude mít od čeho odrazit.
• Budget, který má kontaktní osoba od vedení společnosti na určité časové období, je vyčerpán, vy ale můžete zjistit, kdy schvalují nové rozpočty a ozvat se znovu.
• Narazili jste na neprůstřelnou sekretářku či jiného gate-keepera. Zkoušejte to dál, navazujte vztah, jednou se jí vaší snahy zželí a k panu jednateli/doktorovi atd. vás přepojí.

3. Získejte feedback

Vyptat si zpětnou vazbu, to učí obchodní trenéři a koučové hned na prvním školení. Ví to každý zelenáč, přesto to málokdo dělá. Spolkněte ego i chuť hovor co nejrychleji ukončit, když z toho deal nebude, a vyptejte si feedback:

• Na produkt – „Můžete mi teď ještě říct, z jakého konkrétního důvodu nemáte zájem?“
• Na konkurenci – „Takže vám tohle řešení již dodává XY. V čem konkrétně vám jejich služba vyhovuje?“
• Na vás jako osobu – „Co můžu do příště zlepšit, abych vás víc zaujal a to kafe jste si se mnou dala?“