26. Březen 2014
Ve vztahu mezi obchodníkem a klientem není nic důležitějšího, než důvěra. Ta zásadně ovlivňuje efektivitu obchodování a umožňuje spoléhat se na druhé lidi nebo instituce. Klient, který Vám důvěřuje, je mnohdy ochoten něco obětovat, zaplatit Vám více, nebo si i delší dobu na Vaše služby počkat. Chcete-li si vybudovat široké portfolio důvěřivých klientů, pak dodržujte následující zásady, které Vám pomohou získat si u zákazníka jeho důvěru i si ji udržet do budoucna.
„Důvěra je jediná věc, která dokáže změnit vše.“ – Stephen M. R. Covey
Poznejte hodnoty Vašich klientů
Pokud nebudete o Vašem zákazníkovi nic vědět, nebudete mu moci doporučit nejvhodnější služby nebo produkty. Proto se již na první schůzce ptejte, jaké hodnoty klient má, co očekává a co přesně si představuje. Udělejte pak maximum pro splnění a budujte tak vztah postavený na důvěře.
Važte si navzájem Vašeho času
Domluvte si s klientem schůzku na nezbytně nutnou dobu, kterou budete potřebovat. Omezte zdvořilostní konverzaci na minimum a přejděte co nejdříve rovnou k věci. Vždy dbejte na to, abyste dodrželi domluvený termín a přišli včas. I sebemenší zpoždění nepůsobí na Vašeho zákazníka dobře a důvěryhodně.
Mluvte pravdu
Jednejte s Vaším zákazníkem na rovinu, i kdyby to nebylo vždy zrovna příjemné. Jen klient, který vycítí, že mu pomáháte objevit pravdu, Vám bude důvěřovat. Nic nezničí důvěru rychleji, než když zákazník zjistí, že mu doporučujete služby nebo produkt, které jsou vhodné jen pro Váš zisk a Vaše dobro, nikoliv však pro jeho.
Prezentujte věrohodně
Chcete-li Vašeho klienta přesvědčit a působit na něj důvěryhodně, pak je nutné, abyste věděli, o čem hovoříte. Ukažte, že produkt nebo službu opravdu znáte a věříte tomu, co prezentujete.
A co dělat ve chvíli, kdy Vás zákazník nachytá na švestkách, a Vy nebudete znát odpověď? Jednoduše se přiznejte, že nevíte a nabídněte se, že mu danou informaci zjistíte a dodatečně ho budete informovat telefonicky nebo e-mailem.
Naslouchejte klientovi
Pro získání důvěry je také velmi důležité klienta vyslechnout a zajímat se o jeho názor. Klaďte správné otázky a naslouchejte.
Používejte jazyk klienta
Je sice hezké, že znáte řadu odborných termínů a frází, ale pokud Vám klient nebude rozumět, rozhodně si jeho důvěru nezískáte. Proto vždy přizpůsobte Vaši prezentaci danému zákazníkovi a mluvte jeho jazykem.
Hledejte užitečná řešení
Snažte se vždy najít to nejlepší řešení pro každého konkrétního klienta a ukažte mu na názorných příkladech, proč zrovna toto řešení je pro něj to pravé a co mu přinese. Pokud budete klientovi doporučovat něco, co pro něj nebude mít žádný význam, ihned ztratíte jeho důvěru.
Trvejte si na svém
Hájíte-li Vaše rozhodnutí, doporučení či tvrzení, stůjte si neoblomně za svým a buďte pevní a neústupní. Ukažte, že Vy jste odborníkem, který ví, co dělá. Budete-li přesvědčiví, budete působit důvěryhodně.
Plňte Vaše sliby
Nic nezkazí Vaši důvěru tak, jako když nesplníte, co jste slíbili. Dáte-li klientovi nějaký slib, dodržte jej a nespoléhejte na to, že na něj zapomene. Chcete-li být profesionálem a obchodníkem tělem i duší, pak musíte dodržovat to, co slíbíte.
Odmítněte obchod
Pokud nejste schopni Vašemu zákazníkovi dodat služby, které by mu vyhovovaly a nenaplnili byste tak jeho očekávání, pak obchod raději odmítněte. Je lepší přijít o jednu zakázku, než si udělat špatnou reklamu.
Rada na závěr
Pro vybudování opravdu kvalitního důvěryhodného vztahu je nutné být nejen dobrým prodejcem, ale také dobrým posluchačem. Projevte Váš zájem, ukažte Vašemu klientovi, že Vám na něm opravdu záleží. Proměňte monotónní jednostrannou prezentaci v dialog a zapojte Vašeho zákazníka, aby se vyjádřil, co si o tom myslí. Když ukážete, že Vás jeho názor zajímá, získáte si zase další kousek jeho důvěry.
