08. Červen 2022
Jednou z nejsnazších cest k vyššímu obratu firmy je prodávat těm, kteří od vás už koupili nebo kupují. Akvírovat nové klienty se moc obchodníkům nechce, ale pečovat o ty stávající ano a náborové inzeráty na Account manažery jsou vidět napříč všemi portály s inzercí práce.
V udržování a rozvoji stávajícího klienta lze velmi dobře využít i dat. Díky datům víte, kteří stávající klienti se k vám na web vracejí, co tam ještě hledají a zejména, kdy se vracejí. A právě to KDY je v up-sellu nebo cross-sellu, které jsou velmi omílané, ale velmi málo prováděné, to zásadní.
Leady.cz je aplikace, která vám dává informace o tom, které firmy vám chodí po webových stránkách, odkud přicházejí, kolik času na které podstránce stráví a také máte k dispozici kompletní informace o každé této firmě. No a platí to samozřejmě i pro stávající zákazníky, kteří se díky informacím o návštěvě a načasování, stávají mocnou zbraní pro up-sell i cross-sell.
Představte si scénář, kdy máte v B2B produkty nebo služby a jednu nebo více z nich si od vás váš klient kupuje nebo pravidelně objednává. A tyto objednávky mohou chodit měsíce nebo roky a klient se k vám vrací a něco od vás kupuje. Nyní si představte situaci, že vám přijde systémové upozornění, že váš klient, který si kupuje XY, byl u vás na webu a také strávil nějaký čas na produktech A a B. To je impuls pro obchodníka, aby klienta kontaktoval a v rámci zdvořilostního telefonu, přivedl řeč i na A a B, které od vás běžně klient nekupuje.
Získáte informaci nejen o tom, že existuje potřeba u daného klienta po dalších produktech nebo službách, ale zároveň i informace o tom, kdy přesně a to je pro obchodníka klíčové. Určitě máte ve firmě schopné account manažery, kteří jsou s vašimi klienty průběžně v kontaktu. Je otázkou, zda-li mají prostor také na aktivní navyšování objemu prodeje nebo představování nových produktů a služeb. Dovolil bych si tvrdit, že ve většině případů firem, se kterými se potkáváme, na toto prostor není. A právě proto jsou Leady nástrojem, díky kterému se s tím začíná pracovat. Dostat indikaci od klienta, že je prostor pro navýšení objemu obratu a šikovný account manažer toho umí využít.
Další co je třeba vzít v potaz je, že obchodníci konkurence nikdy nespí a že jsou s vašimi klienty v kontaktu a vykládají jim o tom, co všechno oni umí a vy ne. I toto může být impuls k tomu, že se váš stávající klient vrací k vám na web a dohledává si informace. Jen je velký rozdíl v tom, že o tom už víte a můžete na jeho návštěvu včas reagovat. Byl k ní totiž určitě nějaký dobrý důvod a při navázání kontaktu na základě návštěvy jen posílíte vaši vazbu a obchodní vztah, aniž by bylo nutné říkat, že víte že byli u vás na webu.
A i to je kouzlo práce s daty při B2B obchodním procesu.
