Pokud se zeptáte manažerů obchodních firem, jaké si stanovili cíle pro další rok, vsadíme se, že uslyšíte jednotnou odpověď – nárůst obratu, zvýšení svého podílu na trhu, dosažení zisku. Jaké konkrétní priority je k těmto výsledkům přivedou? Denně se setkáváme s desítkami obchodníků, sales manažerů, majitelů firem i HRistů a společně na tato témata diskutujeme. Podívejte se, jaké oblasti budou letos české firmy řešit.

1.  Priorita č. 1 – nábor kvalitních obchodníků

Hodně firem si uvědomuje, že přilákat opravdu kvalitní obchodníky je čím dál těžší.

„Nejdůležitější je se dostat k obchodníkům těmi správnými kanály.“

Řeší se to i ve Slevomatu a s jejich HR manažerkou Janou Procházkovou jsme se bavili o jejich způsobech boje o obchodníka. „Pohybujeme se v jejich přirozeném prostředí, jde tedy o meetupy, workshopy, konference, klidně i kavárny a bary, diskuse na odborných blozích, facebookové skupiny o businessu a salesu nebo přímo o jejich teritorium. Občas se mi stane, že mě kontaktuje šikovný obchodník s nabídkou služeb. I když o produkt nemám zájem, nebojím se s ním navázat kontakt, poznat ho a případně se bavit o spolupráci v rámci Slevomatu. S obchodníky jsem ráda dál v kontaktu, i když jsou již pod křídly team leadera nebo sales managera. Právě od úspěšných obchodníků se inspiruji v tom, co je zajímá, kde se pohybují, na co slyší i jaké jsou jejich obavy.“

„Radši budu mít obchodníků méně, chci však, aby poskytovali prvotřídní kvalitu pro klienta.“

Další cenní rada: „Nesnažte se výběr nových lidí uspěchat, vrátí se vám to jako bumerang.“ Tuhle strategii nám potvrdila i Danka Kaľuhová, která se v HR pohybuje přes 15 let a s náborem má bohaté zkušenosti. O týden později jsme na to samé téma diskutovali při rozhovoru s Petrem Pražákem a Stanislavem Dostálem z Fincentra. „Někdy nám lidi vyčítají, že nábor probíhá moc pomalu. Já hledám lidi, kteří zapadnou do týmu a zůstanou s námi dlouhodobě. Moji lidé by si měli chtít také slušně vydělávat. Pokud nemá finanční poradce peníze, které mu přebývají, nemůže je investovat a pak nemůže lidem radit, co s takovými penězi dělat.“

2.  EET se udrží v kurzu i v roce 2017

V prosinci 2017 vstoupila do platnosti legislativa nařizující všem hotelům a gastro podnikům zavedení elektronické evidence tržeb. Drobní podnikatelé díky tomu své podniky i po několika letech zavírali, na druhé straně se rodily nové firmy a startupy nabízející EET řešení. V březnu nastupuje druhá fáze, která se dotkne maloobchodu a velkoobchodu. Obchodníci s různými pokladními systémy se tak můžou nadále předhánět, kdo si urve větší kus pomyslného koláče.

„Zákazníci MUSÍ nakupovat, což dělá ze zavádění EET skvělou příležitost pro obchodníky.“

Jen málokdo už své klienty informuje, že pokud nebude uchovávat informace o platících minimálně po dobu 10 let, hrozí mu mastná pokuta. Tuto problematiku otevřeli v lednu v tomto rozhovoru majitelé společnosti Winwinwin, která byla při zavedení EET v Chorvatsku před 4 lety. Co vidí jako nevýhodu v České republice je fakt, že lidé pořád hodně dají na cenu a často koupí i řešení, které není optimální. „Systémy budou používat dlouhodobě, a proto by měly přinášet přidanou hodnotu. A to i v souvislosti s přísným nařízením o ochraně osobních údajů.“ Českou republiku nepovažují za cílovou destinaci. Zavedení EET zvažují i další okolní země jako jsou Polsko či Německo a Winwinwin jsou připravení být u toho.

„Prodávat fungl nový produkt je výzva. Nejlépe se nám osvědčil přímý kontakt, kdy si zákazník appku osahal.“

Na druhé straně je třeba zcela nový brněnský startup CINK. Fungují necelé 4 měsíce a byznys jim rapidně roste, v rámci republiky už mají 8 obchodníků a pořád plánuji hledat nové. Není proto divu, že jejich ambice jsou velké. Jak nám prozradil Ondra Průdek během dne, který s ním v terénu strávila naše redaktorka Veronika, nezaměřují se jen na nové zákazníky, často se jim stává, že natrefí na klienta, který s předešlým řešením nebyl spokojený. Byl to i Ondrův případ, kdy odešel od konkurence prodávat produkt, který mu dává větší smysl.

3.  Česko začíná být firmám těsné

Chuť a touha expandovat za hranice České republiky nikdy nebyla tak velká jako v dnešní době. Domníváme se, že ani za totality tomu tak nebylo. Firmy mají globální ambice a málokdo se uspokojí s dosažením úspěchu na českém poli. Viz příklad Winwinwin, který jsme zmiňovali výš.

„Vždy jsem věděl, že chci dělat business v Česku. Je to skvělý inkubátor pro globální expanzi.“

CEO Twisto.cz Michal Šmída nedá na Českou republiku dopustit: „Máme tady skvělé prostředí a talentované lidi.“ Jeho vizí je dělat mezinárodní business z Česka a aktuálně vyjednává s prvními zahraničními klienty. „Nejintenzivněji vyjednáváme s velkou německou bankou, dotáhnout jednání je jeden z mých cílů pro rok 2017.”

Přečtěte si také: Michal Šmída, CEO Twisto.cz: „V roce 2017 plánujeme pořádně naboostovat obchod“

4.  Finanční trh čekají regulace. Jaké to přináší změny?

V letošním roce se otřese i finanční trh, v platnost vstoupí nové regulace. Obchodníci se toho nebojí, spíš naopak, všichni, co dělají svoji práci kvalitně, se těší, až se trh vyčistí od nepoctivých amatérů, kteří dělají oboru finančnictví špatnou pověst.

„Pojišťovnictví se vrací ke své podstatě, tedy krytí rizik.“

Velice zajímavý rozhovor ohledně trendů nám poskytl obchodní ředitel NN pojišťovny Zbyněk Veselý (celý rozhovor si můžete přečíst zde). „Nyní nastává doba, kdy vzhledem k vývoji trhu a nízkým úrokovým mírám v podstatě mizí tradiční kapitálové životní pojištění a lidé se začínají opět obracet na pojišťovny s potřebou krytí rizik. Já to vnímám jako správný krok, protože pojišťovnictví nemá primárně sloužit k investování nebo zhodnocování peněz, pojišťovny mají hlavně krýt rizika, která mohou ohrozit naše životy a způsobit dlouhodobý výpadek příjmu.“

Stejného názoru jsou i v Allianz, kde ukončení nabídky kapitálového životního pojištění avizovali už na podzim loňského roku. Oblastní ředitel Jirka Biegun nám potvrdil, že tuhle novinku vnímá pozitivně. „Trh se vyčistí od obchodníků, kteří svůj byznys nedělali poctivě a poškozovali klienty přepojišťováním. Díky regulaci vznikne navíc prostor pro manažery, aby kvalitní obchodníky mohli náborovat k nám.”

„V e-shopech si namodulujeme přesně to, co potřebujeme, různé doplňky, připojištění atd. a stejně tak to bude fungovat v pojišťovnictví.“

5.  Future of work – pracovní flexibilita a prostředí

To, jestli obchodník pracuje pro peníze, nebo ne, je diskutabilní. Z naší zkušenosti víme, že dobrého obchodníka určitě táhne chuť si slušně vydělat. Na druhou stranu, začínají víc vnímat i ostatní věci jako je pracovní prostředí, vztahy s kolegy a nadřízeným. Pokud vyjmeme startupy, které hlavně to prostředí zařídit umí, setkáváme se s tím, že už i ostatní firmy se snaží prostředí pro své obchodníky vylepšovat. Naposledy jsme se o tom přesvědčili v T-Mobile, kde pro své obchodníky mají vybudované zázemí, kde se můžou „zašít” a vyřizovat administrativu či schůzky s klienty.

„Trend si žádá co nejlepší pracovní prostředí. A firmy mezi sebou soutěží, aby mohly nalákat další zaměstnance.“

Naše smýšlení potvrzuje CEO české firmy SilentLab Honza Kaňka, který zařizuje do firem odhlučněné mikro kanceláře, které jsou obzvlášť pro sales oddělení vytouženým zbožím. Což hraje do karet růstu jeho byznysu.

Nejen na internetu se množí případy, kdy šikovný obchodník odjel z firmy a šel na nějakou dobu cestovat. My jsme psali například o Michalu Holubovi. Je proto na čase, aby si i větší firmy uvědomily, že to nemusí být vždy buď, anebo. Za obchodníka mluví hlavně výsledky, tak ať si klidně na té pláži leží a pije celý den kokosy, když přitom dokáže splnit svůj plán. Upřímně jsme zvědaví, kdo začne jako první. Na MeetUpu se nám pochlubil obchodník z HomeCredit, že právě takovou dovolenou spojenou s nomádstvím letos plánuje. Uvidíme, jestli mu to projde a jak se mu bude dařit.