12. Duben 2019
Začalo to door to door prodejem, pokračovalo cold callingem, až jsme se dostali do doby social sellingu. Pojďme se podívat, jakých 9 akvizičních kanálů dnes funguje, a jak nás mohou přivést k novým zákazníkům.
1. Door to door
Kdo prošel door-to-door prodejem, zvládne vše. Jedná se o nejnáročnější způsob akvizice. V B2B prodeji, kde se celý život pohybuji, osobně doporučuji využít v případě, že máte poblíž klienta, na kterého se můžete obrátit. Dobré jsou na to kancelářské budovy, kde sídlí více firem. Pokud je mezi nimi váš spokojený klient, nebojte se zaklepat „u sousedů“ a říct, že firmě vedle poskytujete vaše služby, že jsou spokojeni a že v tomto regionu hledáte další obchodní partnery. Pak už zbývá jen domluvit termín schůzky.
2. Cold calling
Dlouhodobě se jedná o nejpoužívanější a zároveň si dovolím tvrdit obchodníky nejnenáviděnější způsob akvizice. V dnešní době je stále funkční, i když jeho efektivita s postupujícími dobou slábne. Na vzorku našich 20 obchodníků vím, že cold callingem si stále dokážete domluvit velké množství schůzek. Platí tu však jedno omezení a tím je Praha. V Praze je dnes téměř nemožné si domluvit schůzku cold callingem. V ostatních městech je ta efektivita o dost lepší. Pokud tedy prodáváte v Praze, zaměřte se na jiné způsoby akvizice, jestliže obchodujete v jiných městech, cold calling stále může být vaší akviziční zbraní.
3. Předehřátí studeného kontaktu v kombinaci s telefonem
V Čechách se jedná stále o velmi málo známou metodu oslovení. Ta probíhá zasláním krátké videozprávy. Natočte pomocí aplikace Loom krátkou, cca 1-2 minuty dlouhou videozprávu, kde vysvětlíte, co děláte, a jaký užitek bude adresát ze spolupráce s vámi mít. Video pak jednoduše pošlete e-mailem. Po shlédnutí vám přijde notifikace, že klient video viděl. Pak už jen zbývá zavolat klientovi na zpětnou vazbu k videu a ideálně si domluvit schůzku. Díky této metodě pro vás bude zároveň nově výzvou námitka v telefonu „pošlete mi to do mailu“.
4. Doporučení
Překvapivě málo využívaná forma akvizice. Máte spokojeného klienta? Nebojte se ho zeptat, jestli vás může doporučit do firem svých kamarádů, známých. Vědí zároveň všichni vaši známí, čím se zabýváte, v čem jste experti? Pokud ne, zapracujte na tom. Pak to může dopadnout tak, jako na obrázku níže, kde p. Hofrichter hledal někoho na tvorbu webu a jeho přátelé na Facebooku mu doporučili nejdříve mého kolegu, a pak následně mě.
5. Social selling
V poslední době se sousloví social selling stalo v obchodě buzzwordem. A oprávněně. Sociálně sítě koncem roku 2018 používalo už více než 50% všech Čechů. [Zdroj: ČSÚ]. Dle dat serveru hubspot.com začíná celosvětově 64% B2B obchodů online. V social sellingu je budoucnost i současnost. Je potřeba se na tuto změnu co nejdříve adaptovat, jinak vám ujede vlak. O tom, jak využít social selling na LinkedInu jsem hovořil v pořadu “Káva s LinkedIn” s Janou Bártíkovou. Pro detailní studium doporučuji sledovat Davida Koláře, nebo Honzu Kyselého a Jirku Jambora z projektu socialsellingpocesku.cz
6. Osobní web
Podtrhuje vaši expertízu. Dejte si odkaz na vizitky (pokud je používáte), do podpisu v e-mailu a odkazujte na něj lidi, kudy chodíte. Sám o sobě nebude ve vyhledávačích úspěšný. Správný osobní web by měl být postaven na analýze klíčových slov, abyste věděli, co lidi z vašeho oboru na internetu zajímá, a jaký obsah budou konzumovat. Následně budete muset investovat čas do tvorby obsahu a web dále rozvíjet z pohledu SEO. Případně můžete investovat do PPC kampaní.
7. E-mail marketing
Zjednodušeně řečeno, každého zákazníka, se kterým se sejdete, se snažte překonvertovat k odběru vašich aktualit publikovaných na osobním webu. Jednou za čas mu tak přijde od vás e-mail s aktualitou, kterou napíšete. Věřte, že až přijde čas a klient bude chtít řešit vaši službu, tak si na vás vzpomene.
8. Prezentujte se
Pokud jste experti na nějakou oblast (a každý z nás je v něčem expert), zkuste portál naucmese.cz pro offline školení, nebo portál topwebinare.cz pro online webináře.
9. Networking
Účastněte se konferencí, business klubů, nebo obchodních snídaní a navazujte vztahy. Zajímavou možností jsou též Mastermind kluby. Sbírejte vizitky a po události se lidem ozvěte, že se s nimi chcete na půl hodiny sejít a probrat možnosti případné spolupráce. Efekt networkingu je v tom, že lidé vám budou více věřit, než komukoli cizímu.
Všechny tyto kanály vám v dnešní době přinesou efekt v podobě nových klientů. Já svým obchodníkům doporučuji v maximální míře diverzifikovat akviziční kanály. I stůl je stabilnější, když stojí na 4 nohou, než na jedné. Využívejte tedy, pokud možno, co nejvíce ze zmíněných kanálů.
Další články od Petra Němečka
- Jak udržet vztah se zákazníkem, který od vás na schůzce nekoupil?
- Ambassador Petr Němeček: 5 tipů, co dělat, když se přestane dařit
- Ambassador Petr Němeček: 7 důvodů, proč jsem se stal TOP obchodníkem
………………………………………
Petr Němeček
33 let, ANTEE s.r.o., Sales director
www.nemecekpetr.cz
Instagram
- Nejlepší rada: Věnuj se něčemu, co tě bude bavit a vytrvej v tom – rada od rodičů – podnikatelů. Jako poslušný syn se jí držím.
- Co pro mě znamená sales: Je to pro mě všechno, doslova. Miluju to od okamžiku, kdy jdu na schůzku, užívám si tu obchodní hru, jsem šťastný, když se zákazníkem najdeme win-win řešení, a po čase realizace odcházím s pozitivní referencí k dalším zákazníkům. Jinak sales je odrazem mé životní filozofie být svobodný a odpovídat si za svůj život sám, nebýt na nikom závislý.
- Moje mise: Dělám lidi šťastnějšími. V pomoci druhým vidím největší smysl života. V roli obchodníka jsou to zákazníci, kterým pomáhám online marketingem k plnění obchodních cílů, které mají přesah do rodin majitelů i zaměstnanců firmy. V roli sales directora jsou to obchodníci, kterým pomáhám, aby se jim lépe dařilo a plnili si sny nejen svoje ale i svých rodin. Když jsou lidé v pohodě a spokojení, je to pro mě zpětná vazba, že tu práci děláme dobře, což mi dělá radost.
