Volejte cíleně podobné skupiny zákazníků a říkejte jim, proč voláte právě jim. Důvodem by mělo být to, že s nimi máte něco společného anebo máte zkušenost se zákazníky jim podobnými. Rychleji získáte jejich důvěru a zájem dozvědět se více.

Jedním z hlavních důvodů, proč dnes lidé odmítají oslovení po telefonu je, že nabídky jsou pro ně málo relevantní. Nejde ani tolik o to, že by nebyly zajímavé. Jde více o to, že jsou příliš obecné a volaný si málokdy řekne: „Tohle se mě týká. Stojí mi za to si to poslechnout.“ Proto většina telefonátů dostane po několika vteřinách nálepku „neřeším“ a rozhovor dříve či později končí odmítnutím.

Mluvte konkrétně. Zákazníci si vás vyslechnou pravděpodobněji

Obchodníci lidem odmítání ulehčují tím, že volají s vágními požadavky typu „informativní schůzka, při které představím naše služby“. Ve chvíli, kdy voláte s vágní žádostí o představení svých služeb, lidé už vědí, že jim voláte anonymně. I když to nezazní přímo, tak svým odmítáním říkají: „Když jste si nedal tu práci zamyslet se nad tím, jestli se vaše nabídka pro mě vůbec hodí, nedám si já práci vůbec vás poslouchat.“

Dejte lidem vědět, že se jich vaše nabídka osobně týká

Jednou z prvních informací, které volaný ve vašem telefonátu hledá je, zda se ho to, s čím voláte, týká. Někdy se vás dokonce zeptá:

„A proč voláte právě mě?“

Důvod možná není úplně zřejmý, ale je jednoduchý. Na nás všechny se dnes valí přívaly marketingových sdělení a obchodních nabídek prakticky 24 hodin denně. A tak jsme se rozhodli spoustu věcí ignorovat. Je to podobné, jako když odcházíme od televize, jakmile začne reklama.

Váš zákazník proto informaci, proč voláte právě jemu, použije jako zkratku k rozhodnutí, jestli vás vyslechne. Bude chtít zjistit, jaký je potenciál konverzace. Že díky svým zkušenostem s lidmi jako je on mu porozumíte. Že mu budete schopen vyřešit jeho problémy lépe než ten, kdo volal před vámi.

Jak na to? 

Abyste vzbudili u volaného pocit, že váš telefonát pro něho může být relevantnější než ty ostatní, používejte v úvodu telefonátu frázi jako:

„Volám vám proto, že pracuji především s ______  jako jste vy. Nejčastěji s nimi řeším situace související s ________.“

Skript a cílová skupina jsou spojené nádoby

Tato strategie telefonování vychází z toho, že budete cíleně oslovovat určité skupiny potenciálních zákazníků. To, jak bude váš konkrétní skript vypadat, bude záležet na výběru cílové skupiny a na tom, co si vyberete jako svou přidanou hodnotu, službu nebo produkt, které jí budete chtít prezentovat. 

Miroslav Princ je lektor, konzultant a autor knihy Jak uspět při obchodním telefonování: Získejte jistotu, domluvte si více schůzek a uzavřete více obchodů, kterou vydalo v říjnu 2013 nakladatelství Grada a která se stala prodejním bestsellerem mezi tituly s obchodní tématikou. Miroslav Princ píše články a tipy na svých stránkách www.prodejpotelefonu.cz 

Foto: Gallery.mailchimp.com