Nemířit příliš vysoko, opakovat naučené osnovy a tak nějak očekávat, že vám všechno spadne do klína. Zní vám to povědomě? Velká část populace tak dneska stále myslí, žije a předává to, často prostřednictvím školní docházky, dalším generacím. To, že vás škola na reálný obchod, ale pořádně ani na úspěšný život nepřipraví, jsme si ukázali v minulém článku. Jaké další věci vás ve škole nenaučí a v obchodě se bez nich neobejdete?

8. Že neúspěch vlastně není fail

Když chcete být skutečně úspěšní, potká vás na cestě spousta neúspěchů, ze kterých se můžete poučit a díky nim svého úspěchu dosáhnout. „Neúspěchy se zapomínají a odpouštějí. Úspěch je věčný,“ dodává Stanislav Gálik. „Pamatuji si, jak mi bývalý CEO Microsoftu říkal: když nevíš, jestli to máš udělat, tak to udělej, vždycky můžeš jít poprosit o odpuštění,“ vzpomíná Jan Mühlfeit. Vzpomeňte si na všechny ty příběhy slavných lidí, kolikrát na cestě za úspěchem zakopli!

9. Být hladový a neustále se rozvíjet

Množství učiva, které se ve škole učí, má většinou opačný efekt – člověk se chce naučit co nejméně. Ale když chcete růst, musíte prahnout po vědomostech a neustále se rozvíjet. Každý obchodník se musí vyvíjet, zlepšovat se v argumentaci, komunikaci a péči o zákazníka. Jakmile ustrne, začne padat dolů – a to žádný obchodník nechce. „Pokud jsme si přiznali, že stagnace našich dovedností je budoucí úpadek, pak je třeba přejít k druhé fázi. A ta znamená naučit se získané informace nebo dovednosti okamžitě použít v praxi. Informace je bezcenná, pokud ji nepoužijeme,“ nabádá Jan Laibl.

10. Trik není v mluvení, ale v naslouchání

V obchodě nejde o to, abyste svého zákazníka ubili svými argumenty. Nemluvte v prvé řadě o produktu, ale dejte klientovi prostor, aby vám řekl o svých problémech – a vy je mohli svým produktem vyřešit. Naslouchání je to nejcennější, co můžete svým klientům nabídnout. „Máme dvě uši a jedny ústa a to beru jako symbolický znak toho, že naslouchání má v životě převládat,“ souhlasí Stanislav Gálik. Josef Dvořák, sales performance konzultant pro SBR Consulting, vysvětluje: „Směr konverzace má pod kontrolou ten, kdo pokládá otázky, ne ten, kdo na ně odpovídá. Šikovný obchodník se jen zeptá na správné otázky a pak už jen pozorně poslouchá, aby mu neunikl důvod, proč jeho zákazník produkt koupí. Nestačí totiž, že my chápeme zákazníkovu situaci, to je často jednoduché, ale nasloucháním pomůžeme zákazníkovi samotnému pochopit svou situaci a dáme mu najevo, že mu skutečně rozumíme.“

11. Obchod (a vůbec jakýkoli úspěch) si žádá oběti

Pokud toužíte po klidném životě, pravidelné osmihodinové pracovní době, pěti pracovních dnech v týdnu a čtyřech týdnech dovolené, k tomu spoustu času pro rodinu a hromadu zájmů, tak obchod není ta správná volba. Obchodník ví, že musí být neustále na příjmu, protože ten nejlepší obchod se může uzavřít v neděli večer. „Na druhé straně, odměnou jsou příjmy v desetinásobcích ostatních,“ dodává Stanislav Gálik. A to už za ty oběti stojí. Ale jak říká Jan Laibl: „Pro správného obchodníka znamená prodej a obchod jakýsi životní styl. V podstatě nikdy nepracuje. A pokud je schopný vydělat nadprůměrné peníze, najde si čas je dobře utratit. Nebo čas na rodinu.“

12. Naučit se efektivně číst v číslech

Pokud chcete být architekt nebo matematik, je určitě výhodné a potřebné, když se naučíte řešit matematické slovní úlohy. Ale nikdo vás již nenaučí s těmi čísly dále pracovat, neučí vás souvislosti, co ta čísla skutečně znamenají, a přitom se z nich dá vyčíst tolik! Přestože je velké množství obchodníků nesnáší, jsou pro jejich práci extrémně důležitá: „Pokud něco neměříme, nemůžeme to řídit. A obchodník by měl chtít řídit své výsledky. Také z nich vyplývá strategie, jak jich vůbec dosáhne,“ říká Jan Laibl. „Celý byznys je především o číslech. Sledováním své efektivity v číslech – např. kolik telefonátů, mailů a schůzek potřebuji vynaložit pro uzavření obchodu či jaká je má průměrná objednávka, to vše ovlivňuje finální výsledek, tedy výplatu,“ vysvětluje Petr Beneš z HyperMedia a pokračuje: „Také stojí za spočítání, zda je pro mne výhodnější prodávat produkt, který se prodává jednodušeji, ale přitom mohu mít lepší výsledek z prodeje produktu, který je obtížnější na zobchodování. Podívejte se schválně na nejúspěšnějšího kolegu ve vašem týmu – díky čemu má úspěch, proč vydělává víc? Určitě mimo jiné proto, že lépe sleduje svá čísla.“

13. Rozhodovat se

„Rozdíl mezi úspěšnými a neúspěšnými lidmi není to, že by jedni byli mnohem inteligentnější nebo talentovanější než ti druzí. Rozdíl je v tom, že dělají správná rozhodnutí,“ vysvětluje Stanislav Gálik. Ze školy jsme zvyklí, že škola rozhoduje za nás – jak dlouho bude trvat výuka, jaký předmět zrovna budeme mít, jak dlouho budeme mít přestávku, dokonce i co budeme mít na oběd. A přitom se po nás chce, abychom se rozhodovali celý den. Jaký produkt klientovi nabídnout? Který z nich pro něj bude lepší? Ze školy jsme zvyklí, že matematické úlohy mají vždy správnou odpověď. Ale reálné problémy se dají vyřešit více způsoby a žádný nemusí být lepší než ten druhý. „Často to není ani o tom, udělat správné rozhodnutí, ale udělat rozhodnutí a pak se z něj snažit vytěžit to nejsprávnější. Lidé někdy skončí v rozhodovací paralýze, kdy se ze strachu z chyby raději vůbec nerozhodnou,“ říká Josef Dvořák.

14. Hospodařit s penězi

Jako obchodník si vyděláváte spoustu peněz, ale zároveň víte, že jsou slabší a silnější části roku. Práce obchodníka je nejistá a závisí na poptávce, přesto velké množství peněz může zlákat ke koupi nového domu na úvěr, pořádného auta na leasing, protože si peníze přece vyděláte. Ale co když ne? Podle výsledků společnosti Vše pro insolvenci celkem dvě pětiny Čechů neumí finančně plánovat, což je dáno především nedostatečným vzděláním o finanční gramotnosti. „Léčba prevencí zahrnuje edukaci, kde se kombinuje státní, soukromý a ,rodičovský‘ segment. Každý potenciální zákazník banky žádající o úvěr by pak zvládl jednoduchou ekonomickou rozvahu na bázi příjmů a výdajů. Zároveň by zvládl připravit si plán splacení úvěrového produktu, a pokud by například přišel o práci, tak i plán na restrukturalizaci dluhu,“ říká Miroslav Turčín, regionální ředitel pojišťovny AXA.

Foto: Creativedigest.co.uk